一个基本没有推销员的连铸设备设计制造公司，只是靠业内口碑宣传，去年的合同额就达到了1.7亿元，投标中标率超过80%，所承建的连铸机工程全部都是一次试车成功——在竞争激烈的连铸机领域，朝气蓬勃的北京首冶鼎立连铸工程技术有限公司交出了这样的成绩单。鼎立公司是如何理解连铸机领域的？是否拥有独到的市场开发战略？记者采访了该公司总经理王学东。

主动寻找缝隙市场

    1992年，邓小平发表了重要的南巡讲话，进一步解放了人们的思想，在某国有化工机械企业担任车间主任的王学东也成为了“下海潮”中一员。谈及进入连铸机制造行业的原因，王学东的解释很简单，因为他觉得这个市场如同“爬楼梯，一层更比一层高”。从2001年起我国每年粗钢产量和消费增长出现了20%以上的快速增长趋势。钢铁行业的快速发展，引发了冶金技术的大力推广，连铸机行业也不例外，更加触动了王学东的市场神经。当时论实力王学东的私人企业根本无法跟业内的大企业相抗衡，盲目陷入与大量小企业的低端竞争又很难有大的发展。怎么办？决策决定于未来：寻找市场的缝隙地带作为突破点。通过市场分析：国内各家连铸机公司都有自身的特长，但是连铸机领域的发展国内比国外的水平差很多，尤其是圆坯/矩形坯连铸机项目。同时由于产业结构的调整，国内对大圆坯/矩形坯需求量在不断增加，在此方面国内技术及经验都不过关。同时：国内在攻克板坯连铸的同时却忽略了窄板坯连铸的优势，通过对南方市场的分析，宽厚比大于三的窄板坯连铸机有相当的市场。为此确定公司的发展方向为：1）突破连铸领域技术难关，占领连铸最高点，生产大圆坯/矩形坯连铸机 。2)满足市场需要，占领窄板坯市场，作为公司第二发展点。

让技术为市场开路

    从一开始进入连铸机制造行业。直言自己是个外行的王学东就确定了一个原则：技术是第一生产力，因为他深知：没有技术人才，在连铸领域是无法占领连铸最高点的。鼎立公司采用的方法是：1）在人才招聘上，必须是在冶金行业有十几年生产实践经验、同时又是设计专业人才，2）积极同各设计院建立长期友好关系，解决连铸机领域的各项技术难题。3）结合国内外连铸机生产厂家的优缺点，发展公司自身特色的连铸机。经过多年发展，已经在连铸机结晶器、振动装置、二冷区域布置、拉矫机等连铸核心设备具有了自己独到的见解和专利，在特大型圆坯/矩形坯连铸机方面形成了自己的市场优势。例如：鼎立公司在连铸机的心脏——结晶器动了大手术：淘汰了常用的组合式结晶器，在特大断面矩形坯连铸机上采用了高效连续锥度管式结晶器。新型结晶器比组合式结晶器：拉速提高0.3-0.6m/min，连铸坯表面质量提高，合格率达到100%，综合效益明显。鼎立公司为某特钢企业生产的R12m合金钢连铸机目前已经投产，即可以生产360×510、360×450断面的特大矩形坯，又能生产φ450、φ400的大圆坯，而且所生产的大圆坯已经供应天津大无缝。记者在采访现场看见了某钢铁企业送来的三机三流圆坯（φ380、φ450预留φ600）连铸机招标书。据了解，该企业招标书只给了两家连铸机生产企业。

信任源于为客户着想

    “我们的客户都是主动找上来的，基本都是业内客户介绍来的。”当记者询问鼎立公司在市场销售方面的做法时，王学东的自豪之情溢于言表。接着他指出了这后面的根本所在——服务，永远为客户着想。王学东分析到：鼎立是一个完全依靠自己的实力进行连铸机设计、制作、安装、调试的技术型企业，企业的发展突出表现在对质量和服务的控制上。鼎立对每一个工程项目均实行项目经理制，项目经理由专业技术过硬、实践经验丰富的管理人员担任。从而使得鼎立对产品质量和项目进度掌握着主动权，保证了对客户服务的及时、有效；也为公司赢得钢铁企业的信任创造了条件。曾经有一家钢铁企业的负责人，把业内的连铸机生产企业考察了一个遍，最后选择了鼎立。那位负责人坦言：是鼎立的产品质量和踏实服务留住了他。这句话也成为王学东在鼎立继续抓质量和服务的巨大动力。同时公司在服务上向纵深发展，为部分企业从工厂设计、设备选型、制造厂家选择、外网系统设计都提供技术力量支持，这些更加加深了双方之间的感情，从各个环节体现了服务到位。

坚持互利共赢的定价机制

    追逐利润，是企业天经地义的最求，王学东并不否认这点。但是他却强调：他喜欢实实在在地说话做事，企业家首先最讲究的是诚实信誉。业内人都知道，备品备件是连铸机生产企业一个很大的后续利润来源，客户需求量大而且连铸机生产商拥有定价优势。王学东却不想打这块的主意。公司在项目总包时提供的备件价格都是市场正常价格，同时把选择权更多地交给客户。看似吃亏的事情，实际包涵的内容丰富。因为这样一来，客户更愿意与公司合作，也更容易走上良性发展的轨道。而公司坚持市场定价的决心，源于他对成本控制的严格。在鼎立严格杜绝设计、制造、安装、服务各个环节上的浪费。同时通过战略合作、批量购买的优势降低成本；而且依靠快速响应交货期来避免了管理成本的增加。

    谈及企业未来的发展，王学东说，鼎立仍将盯紧钢铁企业的发展需求，踏踏实实做精做强连铸机领域。跟现在不少企业将多元化看作发展的必要目标不同，在主动寻找市场缝隙中发展起来的鼎立，仍在坚持走出自己的壮大之路。