天津港铁矿石码头。新华社发(胡志强 摄)

　 “宝钢-力拓”价与“宝钢-必和必拓”价涨幅相同，暂时打消了市场此前对铁矿石定价机制进一步“崩坏”的担心。但澳矿价格涨幅高出最先达成的巴西矿价涨幅近15个百分点，多少在传统定价惯例上打开了一个“小缺口”。一些业内分析人员认为，这个谈判结果作为市场博弈的“一个事实”，应当理性地面对和评估。下一步钢铁行业应早作谋划，密切关注定价惯例被打开“缺口”后的连锁反应，并理性有序地消化矿石成本的上升因素。

    谈判“一波三折”

　　2008年度全球铁矿石长期合同价格谈判可说是历史上“最漫长、最复杂、各方博弈最激烈”的一次。整个过程一波三折。
 
　　第一回合：北京时间2月18日晚间，全球最大铁矿石生产商巴西淡水河谷公司正式宣布，它已与日本最大钢厂新日铁公司和韩国浦项公司确定了2008年度海运铁矿石“首发基准价”：巴西淡水河谷公司的南部系统粉矿价格在2007年基础上上涨65%；同时考虑到卡拉加斯粉矿的质量优异性，卡拉加斯粉矿的价格在2008年度南部系统粉矿的价格上溢价0.0619美元/干吨度，相当于上涨71%。宝钢集团代表中国钢厂在22日确认了这一价格。

　　不少市场人士的“第一反应”就是想起了三年前“新日铁-淡水河谷”大涨71.5%的首发定价，当时曾经引发了中国业内对于铁矿石进口依赖的忧思。经过再一年的“价格追随”，到了上一年度中国钢厂终于夺得了矿价的首发定价权，显示了价格谈判的实力和水平。而在今年的谈判中，首发定价再次落在日本钢厂头上。

　　资深钢铁专家贾良群认为，日本钢厂定价，既出乎意料，也在情理之中。对此要有平常心，用市场眼光冷静对待。当时市场人士更为关心的是：日韩钢厂的首发定价看来还不是今年矿价谈判的“结束”。因为今年谈判中最受关注的“澳矿到岸竞争力”问题尚未触及。

　　第二回合：作为中国钢厂代表的宝钢集团6月23日晚间宣布，其与世界上主要铁矿石生产商之一的澳大利亚力拓公司就2008年度铁矿石基准价格达成了一致。作为结果，力拓的PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿将在2007年度价格基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。

　　据宝钢与力拓达成的价格协议称，“为了维护传统定价机制，维持正常的市场秩序，保持上下游的长期友好合作”，宝钢和力拓公司经过“友好协商”，最终达成了2008年度的铁矿石价格。

　　宝钢集团表示，这一结果的达成，体现了双方“维护传统定价机制的诚意”，是具有责任感的企业共同努力的结果。力拓公司和中国钢铁企业具有多年的合作历史，双方都认为上下游行业间的长期稳定、共同发展对双方均有益处。中国钢铁企业支持力拓公司进一步扩大投资、提高产量，以满足市场需求。

　　在这一结果中所包含的谈判博弈剧烈之程度，可以从谈判的“旷日持久”中感受到。双方谈判不仅拖过了“新旧财年的界线”，而且离“合同期限”越来越近。市场盛传“双方可能谈崩”。在听到谈判终于达成一致时，“我的钢铁”资讯机构研究人员汪建华的“第一反应”是：“有结果总比谈崩好。”而谈判剧烈博弈的关节点就是市场此前广为关注的“澳矿到岸竞争力”问题。

　　第三回合：宝钢集团7月4日下午终于与最后一个“谈判对手”——澳大利亚必和必拓公司就2008年度长期合同铁矿石价格达成了一致。其涨幅与6月23日宝钢与力拓公司达成的价格涨幅“完全相同”。

　　在“宝钢-力拓”价出台后，必和必拓高层曾表示，“力拓价”反映了当前澳矿在全球铁矿石市场上的供求现实，但还不足以全面反映这种现实。市场由此猜测必和必拓公司会要求比力拓“更大的涨幅”，如果“成真”，将意味传统矿价谈判机制的“进一步崩坏”。最后，“两拓”与宝钢达成了相同涨幅的价格。国内知名钢铁资讯机构“我的钢铁”分析人士曾节胜说，“谈判机制彻底散架”的最坏结果已经被避免，“着眼长远利益”的理性态度最终在谈判中占了上风。

    谈判结果已是“事实”应理性对待

　　记者采访中接触到的市场分析人员都认为，此次谈判结果基本在市场预期之内，是中国钢厂与澳矿企业基于客观市场因素进行博弈妥协之后的必然产物。“我的钢铁”咨询机构研究人员曾节胜等人士说，这个结果包含着很多个“必然”，因此市场应该理性地面对。具体而言：

　　一是澳矿谋求更高价格涨幅有其必然的市场动因，不可视而不见。铁矿石定价出现变化是必然之势，这是市场的“客观情况”决定的。就到岸价而言，中国进口现货矿与澳大利亚长期协议矿之间的“价差”长期拉得较大。由于运费“差距”大，澳矿的到华到岸价也明显低于巴西矿。也就是说，在中国市场上，同样品质的矿石，澳矿是“最便宜”的。这样的市场情况，肯定让澳矿“不甘心”，这次澳矿企业是“下决心解决这一问题”了。视而不见，不是谈判的理性态度。

　　二是虽然铁矿石市场供需平衡在进行之中，但远未达到市场的根本调整期，占相对垄断地位的矿业巨头“填实盈利空档”是一个必然走向。从今年国内铁矿石市场来看，进口来源在增多，需求的增速开始出现略有放缓的迹象。但要达到真正的供需平衡，尚需相当的过程，这从协议矿价与现货矿价之间尚存较大的“价差”空间就可得到证明。所以现货市场的松动迹象尚不能影响到协议矿价谈判的走向。

　　三是以一个供需双方博弈妥协的结果来避免“谈崩”局面的出现，可说是此次谈判的一个“必然底线”。谈崩必然两败俱伤：中国钢厂会全力“抵制”澳矿；而澳矿企业会“随意抛价”，全面进入现货市场。市场秩序必然大乱。所以此次澳矿企业在涨幅要求上作了一些让步，而中方对澳矿企业的补差加价作了适度的回应，可说是彼此共同努力避免非理性的“极端行为”的出现。

    下一步要控制“变局”的影响和范围

　　钢铁研究专家贾良群等业内人士表示，下一步值得关注的是，铁矿石定价惯例一旦被打开“缺口”后，会否出现一系列“连锁反应”，如何主动控制其影响的程度和范围。同时应理性引导矿石成本上升在上下游产业链中的消化转移。

　　市场人士十分关注“如何在铁矿石定价变动中保持中国钢厂的主导力”的问题。这次宝钢抢在日本新日铁公司和韩国浦项公司之前率先与力拓达成协议，比“被动追随”要主动得多。由于日本钢厂铁矿石完全依赖进口，近一半来自澳矿企业，所以力拓完全有能力让日本钢厂接受一个比现有涨幅更高的价格。宝钢此次在与澳矿企业谈判的最后时刻决策“首发定价”，其意义在于相对主动地引导了定价变化的幅度和范围，使之处于相对可控的空间之内。国内钢厂要真正地去面对和对待市场上“多年存在的客观事实”，在理性地应对市场定价上一些必然的趋向时，敢于决策，掌握主导力，把变化控制在“我们能够接受的范围”之内。这比“追随”一个“我们无法掌控的”别人谈出的价格，要高明得多，不仅现在主动，将来长远而言也显得主动。

　　与此同时，中国钢厂应该尽早研究和判断铁矿石定价机制未来的变化趋势，对多种可能的情况要早有预案，确立应对和参与新规则制定的战略方案，以避免“被动应付”。此次中澳谈判结果，虽然维护住了传统定价机制的总体框架，而且运费补差问题在过去谈判中也作为议题提出过，严格意义上不能说是打破了惯例，但毕竟此次澳矿实现了大幅的“补差”客观上会引发定价机制的变动，为今后谈判增添许多不确定因素。比如，澳矿企业曾经提出“到岸价谈判”、与现货价挂钩的指数定价模式等多种新定价规则的设想，与运费补差在思路上“一脉相承”，这是否预示定价变动“缺口”会越扩越大；在澳矿企业获得“补差”的情况下，巴西淡水河谷公司会否反过来提出其占优势的“质量补差”问题，并在定价规则上讨价还价。这些可能性都值得认真对待，早作谋划。

　　但更为根本的还是加大力度调整国内钢铁产业的结构，加快产业整合重组的进程，理顺铁矿石、钢材等相关市场的秩序。汪建华等业内分析人士认为，此次中澳谈出的矿价虽然处于市场预期的下限，在一般情况下对铁矿石现货价和钢材价格影响有限，但也要防止在一定市场条件下成为炒作的“引线”。从“宝钢-力拓”价出台后总的市场情况来看，基本没有出现现货矿价和钢价的“冲高”现象。国内现货矿价基本处于盘整状态，成交也较为平稳。钢材价格涨跌互见，总体也是处于小幅盘整通道。这多少表明在现阶段，国内铁矿石和钢材的供求出现了一些“趋向平衡”的迹象。这样的“市场因素”应让它真实地运行，以利于为明年矿价谈判打好市场判断的基础。与此同时，近期国内钢铁业联合重组的进程也在加快，宝钢重组广钢、韶钢建立了广东钢铁集团公司；中国“第一钢铁大省”河北也进行了省域内钢铁业的重组。这些举措都有利于打破中国钢厂在矿价谈判中的被动局面。