中国钢铁新闻网消息　9月29日,济南钢铁集团总公司与陕西鼓风机集团签订了战略合作协议。山东省副省长王军民、陕西省副省长吴登昌与济钢集团、陕鼓集团的高层领导参加了签字仪式。根据协议，济钢与陕鼓将在市场开拓、产品技术推广、设备供需等方面建立战略优先、资源互补、信息共享、共同开发的长期稳定合作关系。这是济钢集团实施合纵连横，强强联合，精心打造产业链战略联盟的又一成果。

    近年来，济钢秉承“可尊、可信、共创、共赢”的核心价值观，在纵向上与上游原燃料、下游客户加强合作，在横向上与技术、设备供应商和科研院所加强合作，结成市场共同体、利益共同体和命运共同体，极大地提升了核心竞争能力，实现了与合作伙伴的同频共振，携手发展。

    从“吃百家饭”到“建大粮仓”

    济钢自有矿山的规模很小，煤炭、焦炭、矿石、合金等原燃料几乎全靠外购。可以说，昔日的济钢是吃“百家饭”长大的，经常遭受“吃了上顿没下顿”的煎熬。俗话说，家有余粮，心里不慌。近些年，济钢高层从战略发展的高度，先后制定了《建立原燃料供应基地培育计划》和《原燃料供应基地实施意见》，超前建立战略资源基地，并筛选出12家供应商作为重点培育对象。

    2003年10月21日，济钢与枣庄矿业集团、新汶矿业集团等八家企业签订了战略合作伙伴协议。党委书记、总经理李长顺说：“钢铁行业与煤炭、矿业是一个产业链，在当今资源紧张的严峻形势下，谁与资源方建立长期战略合作关系，谁就会双双受益；谁只看到眼前利益，谁就会在发展上受到影响。济钢要做强、做大，实现跨越式发展，必须稳定原料资源供应，促进合作伙伴共同发展。”

    印度丹坡公司是一家私营铁矿山企业，早在上世纪80年代初该公司经营较为困难时，济钢以诚意支持了他们，由此两家结下了深厚的友谊。如今丹坡公司已传至第三代，他们承诺以最优惠的价格供应济钢铁精粉，济钢也在全球铁矿石涨价时主动给丹坡公司加价，从中可以看出两家合作关系之密切。长期以来，济钢在国外建立了稳固的矿石供应基地，与印度、智利、巴西、澳大利亚等地10多家世界级矿石供应商签订了长期供货合同，高层领导定期互访，沟通信息，深化合作。2005年10月25日，济钢与智利CMP公司合作开发的若莫若矿山项目竣工投产。该项目年产铁精粉200万吨，济钢向其融资1500万美元，锁定了今后10年内年供100～140万吨的大合同。如今，济钢约有3/4的矿石是从国外进口，并构筑了一座通往世界、通往未来的“金色桥梁”。

    在国内，济钢也进一步扩大了与原燃料供应商的合作，2003年与全国最大的炼焦煤生产企业——山西焦煤集团结成战略合作伙伴，2005年与峰峰集团、邢矿集团签订战略合作伙伴协议，2006年2月与淮北矿业集团、焦作矿务局、山西潞宝公司签订合作协议，国内战略资源合作伙伴达到23家，为济钢这个千万吨级的特大型钢铁企业储备了优质充足的“粮仓”。

    信赖是合作的基础。济钢坚持“用第三只眼睛看济钢”，按照持续改进、追求卓越的理念，在全国较早实施了“供应商满意工程”及星级评价机制，邀请中国质量协会进行调查，广泛征求供应商的意见和建议。2006年供应商满意度达到95.78％,忠诚度、信任度等也处于较高水平。2005年，济钢按照供货数量、质量、价格、企业文化等8项指标，评出一星到四星级供应商173家，并进行表彰授牌，激发了广大供应商与济钢诚信合作的积极性。巴西铌公司通过中信金属公司为济钢供应铌铁，得知中信金属公司被评为二星级供应商，巴西铌公司主动要求济钢制作一块英文奖牌，同样授予巴西铌公司二星级供应商。

    目前，济钢培育形成了30－100万吨级的国内外长期原燃料供应商9个，100万吨级的5个。2006年国内原燃料直供率达82.58%，国外原燃料直供率达100%，形成了以战略合作伙伴为主渠道的供应商群体，有效支撑了济钢的发展。

     从“分散经营”到“构筑金三角”

    2004年4月，李长顺收到一封来自合肥的信函，信中反映济钢供应日立建机公司的钢板存在表面质量问题。虽然这些问题都在国家标准允许范围之内，但还是影响了用户的使用。日立建机公司是世界最大的挖掘机生产厂家，全球挖掘机销售占有率达25%。李长顺将这封信转发全公司，引发了一场“远离市场就会走向死亡”的大讨论，钢板质量有了长足改善，供应量逐步占到日立建机公司的80%以上。时隔两年，李长顺率团考察日立建机公司，受到公司高层的热烈欢迎。此后，日立建机国际采购考察团到济钢访问，希望扩大合作。2007年5月14日，济钢与日立建机（中国）有限公司、安徽华安金属材料有限公司三方签订了战略合作协议。日方社长木川理二郎在仪式上说：“济钢是值得永远信赖的合作伙伴，希望济钢成为日立建机中国事业发展的强有力后盾。”

    十多年前，济钢在产品销售上更多地是等客上门，分散经营,被动地适应市场，经销商大都是“市场好了吃市场，市场不好吃济钢”。在吸取了以往的教训后，济钢创新营销模式，构筑济钢、直供用户、经销商组成的“金三角”,大力推进下游行业战略合作，追求“为顾客创造价值最大化”和共同受益、共同成长的目标。

    “市场不同于战场。战场要拼个你死我活，分个胜负高下；而市场要寻求产业链合作，实现共创共赢。”这是李长顺在2006年11月的济钢战略合作客户信息交流会上的一段话。在这次会议上，济钢一次性与23家国内外实力强、有影响的客户结成战略合作伙伴关系。他们选择行业的龙头企业，通过走访寻求利益的共享点，分别与工程机械行业的世界前四名、煤机行业的国内前五名、造船业和压力容器业的龙头企业建立了直供或战略合作关系。同时，实施生态化经营，与淮北矿务局、峰峰矿务局等企业建立煤钢互保战略合作伙伴关系；与大连华税等多家企业建立设备供应、钢材销售互保合作关系，战略合作伙伴增加到33家。

    世界著名管理大师F•德鲁克认为，关于企业目的的正确定义只有一种：创造顾客。因此，只有比竞争对手更为卓越地满足顾客的需求，才能取得成功和持续的发展。对于战略合作伙伴，济钢提供“门到门”的优质服务，开发了三方直供、两方直供、加工配送、重点工程、现货市场等五种形式的直供，并推行了三项服务制度。一是服务“五优先”制度：优先保证资源、优先订货、优先排产、优先运输、优先发货。二是技术服务制度。新产品交付后，深入生产企业指导使用。三是重点用户走访制度。2006年一年就走访顾客700余人次。目前济钢的直供用户达到260多户，直供比例达到67.8%。

    2005年11月 9日，济钢集团与郑州煤矿机械集团签约成为战略合作伙伴，将联合产品研发、互动创新列为合作项目之一。通过与郑煤机等企业联合开发80kg级钢板和高等级的压力容器用钢等新产品，既提升了合作伙伴产品的市场竞争力，也拉动了济钢新产品的开发速度，带动了质量、技术、管理水平的提升。2005年和2006年，济钢牌压力容器用钢板和高强度建筑结构用中厚钢板先后摘得“中国名牌”桂冠。

    济钢还深入实施顾客满意工程，面对面地倾听战略合作用户的意见和愿望，推行质量改进项目跟踪管理。2006年以来，共举行顾客满意工程例会7次，顾客信息交流会7次，确定整改项目41个，整改率达到了100%。重庆大江集团对济钢产品提出质量异议后，销售公司行动快，处理好，该用户由抱怨转化为感动，与济钢签订了战略合作协议，高强度钢板用量较大幅度上升。

    市场无限大，市场无限小。只要以市场为导向，不断提升为顾客创造价值的能力，市场就无限大；反之，远离市场，不能为顾客创造价值，市场就无限小。通过发展直供与战略合作，济钢高强度系列钢板月销售量稳定在2万吨以上。高强度煤机用钢国内市场占有率在40%左右。与经销商携手发展重点工程用户，完成了北京奥运会“鸟巢”、包西铁路桥、青岛国家大剧院、海阳核电站、济南奥体中心工程、黄河三桥、黄河水电站等二十余项国内重大工程建设用材供应工作。

    与行业龙头企业建立长期合作伙伴关系，还使济钢的外部竞争环境显著改善。2006年6月底，钢材行情直线下滑，众多合作伙伴坚持与济钢合作，6、7、8三个月直供钢材量增长15%。企业之间相互支持，相互尊重，共担风险，荣辱与共，起到了很好的市场“减震”作用。

    济钢还改进了与经销商的合作，将24家优秀经销商纳入了营销服务体系，使优秀的经销商群体成为济钢宝贵的财富。济钢将船板确定为主打品种后，威海启跃公司、无锡市宝鹏物资公司、上海宝德物资公司、中国矿产公司等大力开拓船板市场，每月的船板经销量都达到了2000吨以上，使济钢的船板产销量从去年的第五位跃居全国第一位。

    从“技术封锁”到“创新联盟”

    今年1-8月份，济钢利用余热余能发电量16.33亿千瓦时，生产区域用电自给率超过50%，处于全国冶金企业领先水平。这一成果的背后，凝结着济钢与高等院校和科研院所战略合作、联合创新的智慧和心血。从“技术封锁、单打独斗”到整合资源、创新制胜，济钢的发展模式正在发生质的转变。

    2005年4月26日，济钢与南京汽轮电机集团举行战略合作框架协议暨发电二期工程主要设备供货合同签字仪式。南汽集团、沈鼓集团、GE能源集团、中国船舶重工集团703研究所等单位与济钢密切合作，建成了世界第一代燃气—蒸汽联合循环发电工程。这是我国自主开发的具有国际领先水平的一项新技术，共形成十多项专利技术，以这一项目为核心的济钢热能资源高效梯级利用技术夺得国家科技进步二等奖。

    2005年7月8日，济钢与中国船舶重工集团703研究所、山东电力工程咨询院签订战略合作协议，共同探索资源能源高效利用的新途径。由济钢和703研究所共同研究开发的烧结机余热发电工程，是我国第一套具有自主知识产权的烧结发电项目，达到国际先进、国内一流水平。

    中科院广东能源所老所长陈恩鉴经过18年的潜心研究，发明了炼钢烟道余热发电技术，但向钢铁企业推广这项技术时却屡屡碰壁。济钢得知这一消息后，毅然决定与他合作：“我们用这个技术，成功了双方共享；失败了我们交学费。”陈恩鉴为此十分感动。双方经过努力，于2007年1月建成国内首创的炼钢余热发电项目，使济钢的循环经济又添新成果。

    2007年6月6日，济钢与杭州锅炉集团签订战略合作协议。在上世纪90年代我国第一套国产化的干法熄焦项目中，济钢与杭锅集团就开始了合作创新，去年济钢建设的150吨以及目前正在建设的100吨干熄焦工程，使双方的合作进入了更深的层次。

    济钢还先后与广东亚仿科技股份有限公司联合开发能源仿真控制系统，与中创科技发展战略研究中心、山东信发铝电集团联合研发赤泥综合利用项目，与清华大学联合研发煤调湿技术等。这种横向的产业链创新联盟正打造出一个全新的济钢、强大的济钢、决胜未来的济钢，也在更高层次上实践着济钢的核心价值观：“可尊、可信、共创、共赢”。