本报通讯员 魏清源
2016年，国家将供给侧结构性改革摆到了更重要的位置，那么钢铁企业该如何提高适应消费者需求的能力、提升核心竞争力，在新一轮竞争中抢占先机？
河钢集团准备这么干———聚焦“市场”和“产品”两大主题，建立牢固的新型客户关系，以用户结构优化倒逼产品结构调整、以高端用户需求倒逼产品质量提升，最大限度发挥产线潜能，全面提升企业综合竞争力，实现“十三五”良好开局。
把重点转向钢铁工序后半段
两年来，随着转型发展、创新突破各项工作的逐渐深入，河钢当前把全面建立与集团高端装备相匹配的新型客户关系和新型客户关系支撑体系，尽快将高端装备优势转化为产品优势和竞争优势，作为实现“全面提升竞争力”的重要课题；将工作的着眼点和着力点从钢铁工序的前半段转向后半段，即从更多的关注产量、成本和费用，转向更多关注产品结构、产品档次、产品盈利水平和客户结构。
2016年及未来几年，河钢集团将集中精力研究市场、客户、产品，把对市场、客户、产品的重视刻到骨子里、落实到行动上，真正形成全员对接市场、全员研究产品的浓厚氛围。
一方面，河钢将强化经营业绩考核导向作用，加大反映经营成果和竞争力指标的考核权重，促进各经营单元主动关注市场、研究市场、对接市场；另一方面，以更加严苛的资金刚性管控倒逼形成更加关注产品和市场的环境。
未来，河钢集团不会再花钱去建设钢铁项目，但在关键工艺改造、关键技术提升和信息化技术检测手段提升上，将进一步加大投入，用关键技术和信息化技术提升装备的核心能力，一如既往地高度重视围绕钢铁本身所进行的跨行业投资和深加工投资，力求横向更宽、纵向更深。
加快推进以用户为中心的商业模式转型
半个多月前，河钢在西门子（中国）有限公司总部举办了集团成立以来的首次营销战略高级研修班，47名来自各子分公司的主要领导和主管生产、技术、营销工作的领导分2期参加了培训，亲身感受并学习西门子的营销战略和客户关系管理，掀起了一场专注市场、产品和用户的“头脑风暴”。
“国外先进企业之所以能以并不高端的装备在市场竞争中显现出明显优势，首先是因为他们通过不断的技术进步，实现了以技术工艺优势弥补装备水平的不足；更重要的是，他们拥有领先的市场理念和营销模式。”河钢眼中的西门子不仅是设备供应商，更是方案解决商，西门子所推崇的全生命周期服务，保持了其在领域内上百年的领先地位，这也是钢铁行业需要进一步学习和加强的地方。
在加快推进以用户为中心的商业模式转型方面，河钢将在全面推进大客户经理制和加强营销网络渠道建设两个方面谋求重点突破，以提高市场敏锐性，创造客户需求。
河钢销售系统将不再发展低端客户，停止中间商销售。取而代之是，以服务中、高端客户为重点推进客户经理制，建立全新的客户VIP管理机制。凡是用钢的大型企业，都有相应的客户经理团队进行对接；建立高管层走访客户和研究市场的长效工作机制，抓紧完成集团CRM（客户服务）系统投用，依靠提供优质产品和优质的综合营销服务方案培育客户的忠诚度，力争使全年大客户销量突破600万吨。
同时，河钢将立足“两个市场、两种资源”，研究直接切入下游终端的营销服务方式，提高有效供给能力。依靠建设自主营销网络渠道、强化产业链垂直整合、整合配置社会资源建立加工配送中心和加强与央企等重点用户合作等途径，不断扩大集团品牌影响力；发挥德高公司全球营销网络的作用，进一步优化产品出口结构，提高全球市场份额。
“未来，河钢和所有下游客户的合作，将不再是简单的商品买卖关系，而是站在行业发展高度，为客户提供解决方案的全生命周期服务的新型客户关系。”这是河钢给自己的定位。
建立需求驱动型的生产组织模式
新型客户关系的建立，离不开强有力的客户支撑体系。河钢同步加快推动集团生产组织模式转变，将变革组织架构、强化技术支撑，作为建立新型客户关系支撑体系的有力抓手；通过提升研发、管理及工艺水平，让高端装备生产出高端产品，让高端产品适应高端优质客户需求。
“河钢给客户提供的不仅是产品，更重要的是个性化、定制化的服务，把客户需求全面移植到河钢生产经营的全过程。”2015年，河钢借鉴制造业个性化服务、小微化创效主体的经验，进一步细化产线分工与市场定位，以产线为组织单元，推动经营主体由厂矿车间为主向产线为主转变，将产线推向市场一线，并以产线为纽带，形成生产、管理、技术、营销人员“一条龙”的管理考核体系，切实做到为客户而销售、为销售而生产，形成产线面对市场的高效支撑体系。不仅如此，河钢还将发挥重点产线引领示范作用，以市场化激励机制实施产线整合试点工作，打破传统经营格局，最大限度地释放装备潜能，提升产品竞争力。
在创新巩固产线对标成果的同时，河钢将大力实施“产销研用”协同创新，全力打造集团EVI（材料先期介入）技术服务体系，为产品升级和结构调整提供强力支撑。日前，河钢客户服务中心整合集团技术、研发、生产资源，先后成立海尔家电用板，以及天津大桥、金桥焊材2个高端产品研发组，提前介入下游用户产品早期研发阶段，将以超前的产品开发意识系统提供解决方案，以高于客户预期的产品标准满足市场和客户需求。
此外，河钢还将在加大科技创新力度，大力提升产品品牌形象、高标准实施“绿色行动计划”，并在提供绿色产品等方面实现重点突破，使全年高端品种钢比例达到50%，继续引领行业实现绿色发展。
（此文刊登于《中国冶金报》2016年1月8日2版）