本报记者 柳琴声

今年4月份中旬，华菱涟钢销售部业务员邓叶龙已收到了客户HC公司下个月的8000吨产品订单。而在去年的这个时候，邓叶龙和同事们连HC的大门都进不去。邓叶龙道出涟钢对HC年供货量从0到10万吨的变化原因：“我们是用产品质量和真诚服务敲开客户的大门，用EVI（供应商先期介入）服务和CTS（完整的技术服务）技术最终赢得客户信任和支持。”

HC是某大型企业旗下从事混凝土搅拌车及渣土车生产的子公司，其年用钢量在6万吨以上。尤其是610L系列大梁钢的用量在湖南省内属于大户级别。但由于一直使用另一家大型钢厂的产品，HC负责人张总认为涟钢并不具备生产高牌号钢种的实力，对涟钢的产品质量、订单交付都持怀疑态度。

“必须要让客户先了解我们的产品。”负责这一区域销售的邓叶龙和技术人员多次上门拜访，却吃了“闭门羹”。

涟钢的耐磨钢系列经过近几年的研发进步，已经形成了规格薄、板形好、性能和质量稳定的特点，其实物性能、质量、交货条件等，都已经达到国外同类进口产品实物水平，在国内处于领先水平。质量上，涟钢产品完全可以满足HC的需求，现在关键是寻找机会让用户了解涟钢产品。他们决定分两步走，首先争取各方力量，促进610L的试制；其次从更高级别的耐磨钢、箱体钢出发，解决他们最高牌号的应用问题，改变涟钢产品在用户心中的形象。

从HC的产品研发入手，华菱涟钢技术、销售人员针对HC的产品开发需求，终于争取到了首批400吨产品的试用资格，并圆满完成了任务，试制完全合格。产品通过了认证，客户对涟钢给予了充分肯定，HC当即与涟钢签订了1500吨产品的订单。

2018年5月份，一个偶然的机会，邓叶龙得知HC急需的一个牌号耐磨钢一时无法及时采购到位。了解到具体情况后，涟钢及时找到HC相关人员，表示可以保质保量地完成交付。

经过充分、积极的沟通，他们争取到了与张总会面的机会。在会议室，涟钢的销售人员和技术人员向张总详细认真介绍了涟钢在耐磨钢、箱体钢生产上的技术优势及产品的广泛应用，尤其是2.0毫米的耐磨钢在国内最大的改装车企业的应用实例，彻底打动了张总。

通过双方加强沟通完成材料试样，实现了稳定合作。在满足使用要求的前提下，涟钢围绕车辆结构设计，采用轻量化设计方案，实现车辆自身重量的降低，从而达到减重、降耗、安全、环保的综合性能指标。

涟钢也成功开发出系列极限薄规格耐磨钢板，耐磨性相对于同级别产品提高30%以上，成为2毫米~4毫米极限薄规格耐磨钢板国内率先、世界领先的可稳定生产企业，引领商用车轻量化发展浪潮，在自卸车轻量化用超薄规格耐磨钢国内市场占有率达到70%。