本报通讯员 郭领菊 付泽

　　在近日召开的客户开发专题会上，河钢销售承钢分公司卷板营销服务部客户经理周涛分享了他最近成功开发上海本田贸易有限公司这一客户的经验。

　　通过与本田的合作，来自河钢承钢产线的卷板产品经镀锌深加工后成功出口日本。周涛认为，成功来自河钢赋予客户经理的资源调配权限——“河钢平台的显著优势，让我们营销人员更有尊严和底气”；成功来自支撑团队的鼎力相助——“成功的背后是河钢承钢整条卷板产线和整个营销团队的支撑”；成功来自营销工作的创新——“我们创新产品开发、服务措施和维护手段，抢得了市场先机，赢得了高端客户的青睐”。

　　销售人员要离客户近一点，再近一点

　　在工作中，年轻的周涛积极创新，也正是由于在关键时候敢于“不按常理出牌”，他抓住了难得的开发机遇。

　　2018年下半年，身为卷板营销人员的周涛，为推动高端客户开发、高端产品上量、高价市场培育和钢材深加工工作，在巩固并扩大现有汽车钢客户销量的基础之上，对汽车钢产业聚集区和高端客户进行了深入的调研。

　　通过精细的调研，周涛瞄准了目标客户——武汉本田贸易有限公司。随着汽车钢市场同质化竞争越发激烈，终端客户在新钢企准入方面也更加严格。周涛克服种种困难才联系上客户，他了解到，该公司是本田集团在中国唯一的集采中心。

　　以发传真或打电话的方式来沟通和报价，是这种情况下常规的做法，而周涛并没有这样做，他迅速购买了最近的一趟高铁车票，直奔该公司位于武汉的分公司，他想面对面地和目标客户进行沟通！因为周涛深信，“销售人员要离客户近一点，再近一点”，面对面的沟通才是全面掌握市场与客户的法宝。

　　为客户提供最优质的材料解决方案

　　总部在广州的本田贸易（中国），在国内有4个分公司及2个板材加工中心，负责为本田主机厂从已通过本田认证的钢企采购原材料，并为其配套厂采购部分钢材，以实现“凡是有本田主机厂的地区，就有本田贸易提供的服务”。

　　周涛陆续拜访了本田贸易（中国）广州总部和上海、重庆分公司。走访上海分公司过程中，他捕捉到一个异常珍贵的信息：该分公司目前有一单合同正准备采购！

　　这是一单将出口日本的镀锌板合同，周涛所在的河钢销售承钢分公司已经开展了一年多的深加工业务，在产品开平、纵剪等方面具备了成熟条件，也在热处理、成型、冲压、制件等附加值更高的领域积累了技术和营销经验。

　　他很快了解到了客户的质量和技术要求，承钢分公司方面也立刻协调深加工企业，联合技术部门研究指标参数，结合市场进行报价。与此同时，他迅速整理形成英文版的企业简介、加工质量控制实施方案等资料，一并报给了客户。

　　从产品延伸服务到提供最优质的材料解决方案，周涛和开发团队所代表的河钢高效的营销工作和技术准备，得到了本田贸易（中国）钢铁部负责人的高度认可。客人表示愿与河钢合作，并协助完成日后在主机厂的认证工作。

　　周涛说，这次开发调动了生产、技术、研发、物流及深加工企业技术人员、客户商务人员等多部门的力量，“各部门的领导甚至河钢承钢高层领导亲自‘站台’以表支持”，让他感受到了协同互补、并肩作战的团队力量。

　　协调河钢全平台资源的客户经理

　　近日，该客户高层应邀率队到河钢承钢进行走访交流，并到河钢承钢1780卷板产线现场实地参观，河钢承钢高层领导率队亲自接待了来访的客人。一天的现场交流，客人对河钢承钢的生产技术、质量控制、营销模式、客户服务等各方面的工作都十分赞赏。从产线返回后，本田贸易发来第一批40吨产品试生产订单。

　　“目前，这批试订单合同已经生产完毕，”周涛说，他正联合技术人员赶赴深加工现场，持续跟踪客户方面对产品的应用情况，跟进后续开发。

　　周涛说，正是产品的深加工延伸服务和从“卖产品”到“卖服务”的转变，助力河钢承钢成功拿下了这一来自高端客户的订单。而河钢赋予客户经理协调资源的权限及全集团资源平台的协同调度能力，更是这次开发最终成功的关键！

　　《中国冶金报》（2019年05月29日 04版四版）