本报通讯员 李园

　　近日，河钢衡板营销中心全面贯彻落实集团重点工作分析推进会精神，认真分析不断变化的海内外市场形势，着力在全球市场端和客户端研究行业发展方向和终端需求，不断在技术营销、个性化服务方案、合作延伸等方面钻研与提升，从而在与海外客户的深度互动中积极发掘和创造价值点，把握合作机会，推进国际金属包装行业高端领域的前进步伐。今年前7个月，高端连退电镀锡板出口大幅增长31%。

　　苦练内功 加快推进海外布局

　　今年初，河钢衡板营销中心重新对营销模式、产品定位、海外市场分布、客群关系、服务水平等进行全方位的审视和调整优化，尤其是针对欧洲、南美洲、大洋洲等极具市场发展前景的区域和高端合作价值的领域进行了认真的调研与分析，确定了2019年海外市场开发战略计划。

　　经过一系列人员架构和分工调整后，河钢衡板营销中心把更多的精力用到主攻产品上来——高端连退镀锡铁，对外重视培育建立多渠道强服务、灵活高效的现代营销模式。

　　截至7月底，河钢衡板出口区域已遍布全球30多个国家和地区，并在欧洲、非洲、亚洲形成了传统稳定优势区域。同时，河钢衡板在南美区域销量提升2%的基础上，新开辟了大洋洲、中东等新区域市场。

　　突出优势 以定制化促高端转型

　　为不断增强产品的市场竞争力，河钢衡板营销中心全面调研分析自身产品和服务的优势，按照高端战略方向和要求，做好细分领域的营销定位。

　　为匹配海外客户的个性化需求，该中心采取了个性化订单评审、特殊原材料订购、大客户和新客户服务团队全链条跟踪、质量异议反馈和服务流程优化等一系列措施。

　　与此同时，该中心通过实地走访和广泛交流，按照市场需求的导向和不同区域特性，在判断需求、确定总量上对每一个海外用户进行剖析。该中心根据每个海外客户的不同特点，辅以具有针对性的配套机制，采用从长期协议、短时订单、物流方式到市场波动时的营销服务对策等。

　　事实证明，这些举措收到了良好的效果。今年1月~7月份，河钢衡板海外出口比例达到35%，同比增长5%以上。

　　“三提升” 增强产品海外竞争力

　　2019年，河钢衡板营销中心海外出口团队确定了主要攻关目标：提升大客户数量和合作比例、提升食品级高端镀锡板产品供应比例、提升板业新区平板订单比例的“三提升”。

　　该中心联合德高公司充分发挥其在欧洲等区域的营销网络优势，围绕皇冠包装集团等全球品牌客户进行多次对接，全力推进食品级电镀锡板认证的前期工作；通过培育海外代理商，加强对南美洲等区域的品牌制罐集团的开发，先后与南美洲前五大食品罐包装企业中的3家建立批量合作关系。

　　此外，河钢衡板营销中心通过政策引导、价格倾斜、客户开发等措施，在稳定老厂区全年横剪产线订单饱满的基础上，大力推进板业新厂区横剪产线订单的上量工作。上半年，新厂区平板订单量同比提升103%。

　　该中心还在与客户的产业链延伸合作上联合技术部、事业部等积极谋划推进，新开发欧洲等区域客户，先后完成涂布铁批量订单出口，进一步增强了客户合作黏性，增强了河钢衡板海外竞争力。

　　《中国冶金报》（2019年08月28日 04版四版）