本报通讯员 徐晶 记者 马国君
“多方结交朋友，广泛捕捉市场信息，不能只顾眼前利益，开拓市场要有长远打算……”日前，河钢承钢对接无锡法斯特管业的客户经理袁伟谈及开发历程感触颇深。
善于发现机遇
据了解，无锡法斯特管业有限公司生产的传动轴采用了国际先进的焊接工艺，与普通焊管的焊接工艺不一样，要求母材板形控制要精准、厚度偏差小、屈服强度、加工硬化区间窄。目前，国内仅有少数钢企具备这样的生产能力。
该公司是袁伟一直想要开发的高端客户，虽未达成合作，但他却经常通过各种途径与该客户进行沟通，宣传介绍公司品牌文化和产品特色。通过持续且深入的走访，他逐步了解到，该公司接到传动轴CZ440订单，产品厚度为1.8毫米，但在生产时出现了焊接问题，下游用户催得紧，交货周期短，重新生产交付根本来不及。
袁伟敏锐地捕捉到了合作机会。他立即开展“靶向”攻关，向河钢承钢技术部门汇报该客户的详细信息，并连夜设计了几套方案。同时，经过与客户多次技术沟通和交流，该客户接受了河钢承钢提供的方案，同意改变材质屈服强度，但是对产品质量提出了严苛的要求，并提出如果能够在他们最难的时候如期交货，以后会长期合作。
客户的需求就是指令
当时，市场上产品厚度为1.8毫米的产品现货不多，而当时河钢承钢刚好在无锡有C610L1.8毫米的产品现货，通过查阅大量资料发现材质屈服强度满足客户的需求，该客户表示同意给河钢承钢一个机会。当晚，河钢承钢工作人员就将产品交付给了该客户，并全程参与该客户的生产过程，材料的加工性能超出了该客户的预期，袁伟及时抓住了这次机会，与该客户沟通在河钢承钢试制传动轴CZ440，以丰富该客户的采购渠道。
经过多轮沟通，该客户最终同意与河钢承钢签订传动轴用钢CZ440的技术协议。针对该客户提出的个性化需求，袁伟积极与无锡法斯特的技术、生产和采购部门“零距离”接触，及时进行沟通协调，随时掌握该客户在传动轴用钢领域的新需求、新技术要求，明确该客户的需求后“量体裁衣”，最终成功开发了热轧汽车传动轴用钢，同时也填补了河钢承钢在该领域的空白，丰富了河钢承钢的热轧产品目录，提高了产线盈利能力，真正做到了营销与产品研发的有效结合。
为进一步稳定和加强双方合作，袁伟深入研究高端客户的潜在需求，不单纯把卖给客户产品作为终极目标。在客户使用产品的过程中，他获取更多机会，建立起与客户无缝对接纽带，通过提供差异化服务，增强客户忠诚度，打造利益共同体。
为确保稳定供货，袁伟积极协调并促成双方企业高层互访，就进一步深化合作，实现双方互利共赢，打造营销新格局的相关事宜进行了深度对接，将月基础采购量由年初的2000吨上调至3000吨，不仅带动了客户产品结构的升级，同时也大幅提高了产品的盈利能力。
在市场开拓中，河钢承钢突破传统买卖关系的局限性，用全新理念研究潜在客户，把延伸产业链、提升价值链作为营销转型的主阵地，大胆探索，勇于实践，坚持走市场化道路，以高品质产品和增值服务为保证，精准定位客户终端，发挥品牌牌优势，采用先期介入模式，让客户尽享“私人订制”的同时，拓展发展空间，谋求合作共赢。
为进一步抢占高端市场，河钢承钢充分利用合作客户的资源优势，主动走进市场、开发客户，提供“嵌入式”服务，着力培育高端、终端客户群。目前由袁伟牵头，双方正在推动的项目有700兆帕级以上热轧汽车传动轴用钢产品的试制和开发等项目。“林肯汽车传动轴用钢联合开发项目”的深入推进，促进了该车型国产化进程加快，同时为河钢承钢热轧汽车用钢首次进入高端乘用车市场奠定了坚实的基础，真正实现河钢承钢与无锡法斯特管业有限公司的共赢，赢得了客户的高度认可和赞许。
《中国冶金报》（2019年12月11日 04版四版）
