本报通讯员 李朝婷
中国有句古话：酒香不怕巷子深。然而，在信息爆炸、市场竞争日益激烈的今天，酒钢早已深刻认识到：酒香也怕巷子深。近年来，酒钢从用户角度思考问题，立足产线工艺装备条件和能力，坚持内强“素质”、外塑“颜值”，持续优化用户体验，让“酒香”飘出“深巷”，飘向全国。
酒钢桥梁钢带连续中标多个“十四五”规划省级重点基础建设工程项目，今年初以来订单总量是2021年全年的两倍；6Cr13剃须刀用钢历经数百次试验，接连解决了成分精度高和纯净度难控制、连铸易漏钢等一系列行业难题，目前国内市场占有率达80%以上；锌铝镁产品2021年销量突破20万吨，市场占有率达到25%以上；无取向硅钢2021年销量5.1万吨，同比增长4倍；2205双相不锈钢应用于白鹤滩水电站关键部件……一组组数据，便是酒钢赢得市场、赢得用户的最佳证明。
紧盯市场 研发特色产品
“这是用酒钢抗菌不锈钢制作的切菜板，抗菌率超过99.9%，想要购买的朋友速速下单啦！”连日来，通过短视频直播平台，已经有越来越多的人开始了解抗菌不锈钢这一钢种，这是酒钢宏兴股份不锈钢分公司拓展抗菌不锈钢市场的有效举措之一。
2020年，突如其来的新冠肺炎疫情让民众对“抗菌”功能产品产生强烈需求。酒钢经过近3个月的潜心研究，成功研发出多种规格的铁素体抗菌不锈钢冷轧产品，其对大肠杆菌和金黄色葡萄球菌的抗菌率远超95%的国家标准。
为提升抗菌不锈钢的知名度和影响力，该公司多次组织人员前往华东、华南等地进行产品推介，从产品特点、应用领域、合作方式等方面进行详细介绍，并与上海欣牧科技签订合作推广协议，以老人、儿童为消费群体，重点打造高端、品牌餐具。
通过精准研判市场拿下“应季”产品，在酒钢，抗菌不锈钢并不是孤例。
“力争用10年左右的时间，使装配式建筑占新建建筑面积的比例达到30%。”2016年9月，国务院办公厅发文提出大力发展装配式建筑。酒钢抢抓建筑变革带来的发展新机遇，先后成功开发轻钢别墅用高强镀铝锌板、绿色镀铝锌耐指纹产品，并早已在市场上“站稳脚跟”。2020年10月，酒钢持续为产品“增色”，成功生产金色镀铝锌耐指纹产品，目前已进入市场推广阶段。
近年来，在产品结构调整的大背景下，酒钢宏兴股份不锈钢分公司、碳钢薄板厂、炼轧厂等单位一方面聚焦市场需求和用户需求这个“牛鼻子”，紧抓政策机遇，不断推陈出新；另一方面瞄准高精尖产品，不断挑战新高度、追求新突破，形成了以桥梁钢、铝电系列用钢、热镀锌铝镁镀板带、冷轧高强钢、双相不锈钢、核用不锈钢为代表的一批优势产品。
千锤百炼 打造过硬质量
产品研发成功只是万里长征的第一步，关键还得让用户接受、给企业带来效益。而要实现这个目标，过硬的产品质量是前提。
2021年底收官，在总结产品开发、销售亮点时，碳钢薄板厂轧钢高级工程师马俊认为有件事情值得一提：“酸洗白板月产销量由2020年底的200吨~300吨增加到2000吨左右，实现从百到千的突破。”
成绩背后，是技术人员扎根现场，持之以恒提升质量的日日夜夜。
2020年，酒钢在没有酸洗线的情况下，采用修改轧机程序、增加机架间托辊等措施，在酸轧机组直接生产出酸洗白板。然而，产品刚投入市场就“受了挫”，屡屡出现的表面划伤、板面油渍等质量问题，让客户“敬而远之”。
面对产品表面质量缺陷，酒钢碳钢薄板厂并未灰心，于2020年10月成立项目攻关组，优化改进酸洗连轧机组控制程序、机架间托辊，增加涂油机，多次进行试验和调整，彻底解决了酸洗白板表面划伤、二次氧化锈蚀及穿带失败、损耗设备寿命等问题，实现了连续稳定生产。
2021年初，高颜值、高质量酸洗白板投入市场后，很快得到了客户的认可，7月份订货量即突破2000吨。
从无到有、从成功研发到批量生产、从小量试用到稳定供货，经过“千锤百炼”的酒钢产品，助企业赢得了市场——2021年，酒钢宏兴股份公司钢铁产品直供率超计划5.31%；品种效益产品销量同比增加11.92万吨，销量占比超计划2.16个百分点；不锈钢流通材优于年计划0.98个百分点……
线上线下 提供优质服务
锌铝镁板是酒钢的“拳头”产品。它具有超耐蚀、自修复、长寿命、易加工等显著优势，广泛应用于畜牧养殖、光伏支架、轻钢别墅等行业领域。但在投入市场之初，客户并不买账。
面对这样的状况，酒钢技术人员主动“走出家门”，开展技术营销与服务，扩大产品销售范围。
2018年冬，春节的脚步越来越近，刚结束兰州出差行程的钢铁研究院碳钢涂镀品种研发高级工程师王瑾并没有选择返嘉与亲人团聚，而是“反其道而行”，搭上了一列开往苏州的列车，目的是给客户解答锌铝镁产品相关问题。
近30小时的舟车劳顿，王瑾抵达目的地后来不及休息，便风尘仆仆地赶往客户公司。几小时后事情处理完毕，面对返程火车票一票难求的现状，王瑾几经周折，才最终返回甘肃嘉峪关。
近年来，酒钢实施“技术+营销+服务”模式，加强产销人员衔接，不间断委派技术服务人员协助驻外销售人员进行工地走访摸排，开展技术营销，加大产品推广宣传力度，提高客户对酒钢产品的认知度，提升用户满意度，提高市场占比。
疫情期间，酒钢营销人员积极通过线上方式进行技术营销，获得了用户的好评。
2021年3月的一天，上海，由酒钢集团和上海万鸿国际贸易公司在某直播平台联合开展的科普讲座一开讲，就吸引了不少钢铁加工、钢铁贸易、畜牧养殖等行业的“粉丝”。
直播间内，王瑾变身“主播”，详细介绍酒钢锌铝镁产品特性、应用领域等，并在线为听众答疑解惑，得到了听众的强烈反响。
“锌铝镁产品问世以来，我们一方面走出去和终端用户进行交流，帮助用其决问题；另一方面与客户联合举办线上专业讲座，让更多人更好地了解酒钢产品。”王瑾说。
围绕“从‘拓市场’到‘占市场’”主题，2021年9月，不锈钢分公司开展品种钢“销售专班”和“揭榜挂帅”活动，成立3个“销售专班”（马氏体、904L销售专班，双相钢、316H销售专班，超纯铁素体、254销售专班），4个“揭榜挂帅”项目（车体用钢301、耐热钢347H、抗菌钢J430KJ以及复合板），形成项目责任书，促进销售推广目标的实现。
与此同时，酒钢进一步强化与甘肃省属企业间的协调发展，增加战略合作深度和广度，提升直供占比。2021年，酒钢与金川公司、甘肃建投等客户签订战略协议，积极对接区域市场重点工程项目，不断提升主销市场份额。
下一步，酒钢将继续紧盯市场需求，大力实施重点关键材料的研发与应用，努力开发高质量产品，为更多用户提供优质服务。
《中国冶金报》（2022年3月29日 08版八版）
