本报通讯员 王文才
“第1季度，在钢材市场竞争激烈的情况下，咱们山东销售中心热轧板部的高效能产品占比环比提升了26%，增幅最大的产线提升了33%！这些成绩得益于网点建设的进一步加强。”近日，河钢销售山东销售中心大梁钢网点业务经理宫鹏飞刚到工作岗位，就迫不及待地和他的同事们分享了这个好消息。
今年初以来，河钢销售山东销售中心充分发挥网点优势，引导营销团队锚定全年重点工作任务目标全力攻坚，优化品种结构和客户结构，实现与高端客户的合作共赢。第1季度，河钢山东销售中心板材及品种线高效能合同呈现逐月增量趋势，与2023年第4季度相比，在资源总量减少的情况下，合同承接量增加2.8万吨，占比提升11%。
加强网点“赛马”
推动重点业务指标提升
今年初以来，河钢销售山东销售中心以2023年第4季度各项重点指标为对标基准，量化差距、措施、目标，推动各项重点业务指标提升，加强网点建设。
为进一步激发活力，该中心促进旗下3个营销网点“赛马”机制高效运转，按照“区域深耕+产品专业化营销相结合”的原则，进一步细化网点建设，一方面明确销售网点职责，确定任务目标，将网点人员收入与任务完成情况挂钩，每月兑现；另一方面按照网点间比赛和网点内部比赛两种模式，分别优化设置网点“赛马”赛道。同时，该公司侧重以产线为单位的关键经营指标，并结合产线相对完成情况设置“赛道”和评价办法，改善产线合同组织绩效效果；突出对业务经理销售能力和创效能力指标的评价，培养高素质营销人才。据宫鹏飞介绍，该中心旗下营销网点“赛马”的结果全部以量化评价的方式按月体现，评价结果作为月度绩效激励的依据，以及推荐先进基层单位和优秀个人的主要依据。
网点“赛马”，“赛”出一连串亮眼成绩单。宫鹏飞针对山东省济宁市梁山区域某头部重点终端客户的需求，在发挥技术营销优势的同时，持续提升贴近客户服务客户的能力，成功协助客户解决资金账期、产品分条交付等个性化问题，赢得用户认可。该用户自2月份开展合作以来连续订货，第1季度共订购河钢高端汽车大梁钢2038吨。大梁钢网点业务经理刘庆栋，深入走访市场，针对梁山某客户新建生产线对薄规格高强钢的需求，加强与相关产线的协同对接，第1季度协助客户订购河钢高强钢3016吨。该网点团队还充分发挥河钢集团多条热轧板产线的资源优势，联合开发拓展济宁某客户，第1季度该客户就订购了7935吨河钢热轧板高端产品。
完善奖励机制
目标导向激发营销活力
今年初以来，河钢销售山东销售中心因势利导，通过多层次的奖励激励机制，进一步激发基层营销活力。该中心充分发挥绩效考核的引领作用，合理拉开员工收入差距，引导各产品部员工自觉朝着工作主线方向发力，促进营销人员努力提升业务能力，特别是服务客户和提升效益的能力，提高与客户的黏度，以重点工作目标的突破强力带动重点工作任务落实。
据山东销售中心鲁东网点业务经理赵洪建介绍，上述激励主要有表现两种方式，荣誉激励和收入激励。“荣誉激励”即坚持以河钢销售各种先进评比、劳动竞赛活动开展为基础，自下而上层层推荐，择优评选，真正做到“以业绩论英雄”，切实提升“荣誉价值”。“收入激励”则更充分地考虑绩效考核的引领作用，合理拉开员工收入差距，激发营销团队的内生动力。激励机制重在打破“大锅饭”模式，同时注重公开、公平、公正。
激励机制的成效很快转化为该网点决战市场的竞争力。赵洪健所属的冷轧板部随着网点销售业务范围调整，将开发重点瞄向钢结构、光伏支架、钢板仓、方管钢和搪瓷钢等行业。该网点业务人员更加强化头部客户开发及营销渠道建设、拓展。在这一过程中，赵洪建通过详细地调研与分析市场，发现区域某客户有方管钢和搪瓷缸需求。嗅到商机后，他立刻与钢厂技术人员和其他产线负责人成立研销团队，多次联系走访客户，推介河钢产品。他们进一步发挥团队的技术营销优势，为客户提供了及时准确的技术服务，努力做到第一时间现场解决客户遇到问题。他们全方位的技术支持和贴心的服务赢得了客户称赞，客户订购了河钢某牌号方管钢、搪瓷钢等高端产品近600吨，为双方后续合作增量开了各好头。
《中国冶金报》（2024年05月30日 04版四版）
