王榛
近日，在山信软件“抢订单、创效益、保目标、多增盈”主题劳动竞赛颁奖仪式上，该公司两个项目团队获得12万元奖励。在热烈的掌声中，作为山信软件日照自动化分公司市场开发获奖团队代表，身披绶带、上台领奖的李兴旺开心地笑了。
“寒冬”走上市场路
“世上没有救世主，钢铁行业‘寒冬’时期，我们唯有开拓外部市场，积极施行自救。”为了寻找新的经济增长点，日照自动化分公司把目光投向了有色金属冶炼领域。
在调研了铝、铜、镍、钴、钛、镁等有色金属冶炼行业后，他们发现这些行业自动化设备普及率低、生产效率低。于是，在广泛摸底的基础上，该公司成立项目组，跨越几千公里，来到大山深处，与陕北某有色金属厂进行深度交流，开始了艰难的市场开发之旅。
“当时，现场几乎都是人工操作，生产自动化水平低，职工劳动强度大，再就是安全防控手段不足。”山信软件日照自动化分公司职工张建坤介绍。
“这里大有可为，我们要努力改变他们的工作环境。”2003年11月份，项目组成员正式进驻该厂，开始技术研发。
时值冬天，大山深处异常寒冷。大家每天顶着凛冽的寒风，吃食堂、住宿舍，看现场、做方案，忙得不亦乐乎，俨然成了有色金属厂的“编外”职工。
正当项目组成员摩拳擦掌，想要打造一个自动化智能工厂时，客户突然回应说只想改造焊接车间，预算只有70万元，这给大家当头浇了一盆冷水。
一举解决行业难题
“以前也有多家自动化公司来我们厂改造，但都以失败而告终。其间，60万元一台的清渣机我们就买了6台，结果根本不能用，现在还放在仓库里呢！”该厂负责人忿忿地说。
面对客户的心灰意冷，是签了小单干完就走，还是继续努力争取大订单？项目组将情况向上反映，山信软件全力支持干大项目。日照自动化分公司“技术大拿”李兴旺迅速赶到项目组，要求大家顶住压力、拿出实力，按照预定计划开展工作。
随后，李兴旺着重了解了这个有色金属厂的实际状况，带领项目组全面展开前期方案设计。针对10多个生产工序的近百项改造难点，他们高质量地做出了方案。
其间，项目组了解到还原炉装料清渣工序生产效率低、职工劳动强度大，是公认的行业改造“痛点”。客户曾邀请自动化技术专家为其解决这个难题，几度攻关都没有成功。“希望你们能攻克这个难关，不仅解决我们厂的技术难题，还一并除掉我们行业的‘顽疾’。”该厂负责人说。
说干就干，项目组成员白天进行现场观察，分析问题原因，一干就是10多个小时。晚上回到宿舍，大家上网查阅资料，“移植”冶金行业经验，改造思路逐渐清晰起来。历时50天，项目组开发出了最新的改造技术，解决了装料清渣工序的多个控制难点问题，设计指标达到行业先进水平。
听取了山信软件项目组设计方案汇报后，该厂负责人虽然给予整体认可，但对诸多工程细节还存有疑问，项目开发一度按下了“暂停键”。
签下首个“大订单”
“真是不可理解，我们攻克了行业难题，他们为啥还不签约？”面对工作不顺，项目组成员心情郁闷。
“之前这个企业改造‘踩过坑’，没有十足把握很难直接签约。他们说有些细节搞不明白，我们可以用动画的形式，模拟设备运转过程，使他们能直观感受到改造前后的巨大变化。”张建坤提出了解决方案。
10天过去了，项目组成员拿着连夜赶制的仿真动画，展示给该企业负责人。“真是好极了，这样一改造，工厂的变化太大了！”客户十分激动，对项目组成员的辛苦付出深表感谢。
项目组趁热打铁，再次与该企业技术团队进行详细沟通，最终双方就智能工厂全流程解决方案达成一致意见，项目顺利签约，合同额比预期高了10倍。至此，山信软件拿下了国内有色金属行业改造的首个“大订单”。
据了解，该项目采用工业机器人等新一代信息技术，对有色金属冶炼传统企业进行智能化、绿色化升级改造，人力成本下降30%以上，综合能耗降低5%，企业产能提升8%，可以实现良好的经济效益、环保效益。
“这才是我们传统企业数字化转型的正确方向，希望山信软件能够尽快把方案落地，政府会大力支持！”当地一名副市长看了方案后兴奋地说。
随着第一个有色金属厂改造项目合同签署，山信软件在该行业逐渐声名鹊起。截至目前，国内已经有5家有色金属厂与山信软件进行了商务接洽。
“我们要持续推进营销改革，强力开发外部市场，打造技术高超、能征善战的项目团队，为山钢高质量发展注入新动能。”山信软件党委书记、总经理范鹍表示。
《中国冶金报》（2024年11月19日 04版四版）
