本报通讯员 王汉杰

　　酒钢宏兴不锈钢分公司（以下简称酒钢不锈钢）正在做一篇“大文章”：通过战略调整，实现产品升级。调整的路径有两个，一是加法，主动出击，走进高端领域；二是减法，主动放弃，退出熟悉领域。

　　尽管酒钢不锈钢的战略调整才刚刚开始，但由于紧贴市场，战略调整已得到回报。今年上半年，酒钢不锈钢的利润率稳定在行业前3名。

　　一个减法:放弃300系主战场

　　酒钢不锈钢项目上马时，占据了地利优势。酒钢与同位于甘肃省的中国最大的镍金属生产企业金川公司渊源甚深，含镍的300系列产品占据了酒钢不锈钢产能的一半以上。10多年来，酒钢的300系列产品，在广东、江浙地区畅销不衰。

　　然而，时间会改变一切。“国内不锈钢产能发展太快了！”酒钢宏兴不锈钢分公司经理蒋随强感慨道。随着国内不锈钢供需过剩矛盾不断加剧，酒钢不锈钢产品如今仅能保持微利。

　　与此同时，不锈钢行业出现了一个颠覆者。青山控股首创全球第一条RKEF-AOD全程热送一体化不锈钢生产线，改变了不锈钢生产的传统模式，实现了镍铁和不锈钢一体化生产的历史性突破，导致生产成本高台跳水式下降。

　　青山控股生产模式的改变，将所有以镍为主生产300系列产品的不锈钢企业逼入绝境：这些企业再也用不起电解的金属镍了。酒钢也同样如此，除了个别高附加值产品，300系列不锈钢产品整体亏损。

　　“怎么办？只能改变我们自己。”蒋随强说，“先做减法，再做加法。”

　　减法，就是战略撤退，从市场常规300系列产品中退出。除了事关大国重器领域的产品和高附加值的产品，酒钢300系列的其他产品逐步停止生产。

　　四个加法：走高质量发展之路

　　由300系列退出来的产能怎么办？四个加法来解忧！

　　加法一：走品种化之路。

　　“将企业的重心放在开发生产400系列产品上，小批量、多品种、差异化，走高质量发展之路，这就是我们的新战略。”蒋随强清晰地道出了酒钢不锈钢转型的方向。

　　与300系列产品相比，400系列产品不含镍，品种多，难以大批量生产，客户要求多，开发和生产难度都很大，虽然附加值高，但一般企业都不愿意接400系列产品订单。

　　“酒钢开发400系不锈钢也有自己的优势。”酒钢宏兴不锈钢分公司副经理秦俊山掰着手指头向笔者介绍，“我们有长期的战略目标，会让用户放心与我们合作；我们有十几年的技术沉淀；我们有自己的铁水，纯净度较高，便于在冶炼中控制品质；我们有着酒钢集团的综合装备优势……”

　　围绕新战略，酒钢不锈钢研发团队迅速调整思路。“今年上半年，我们开发了不锈钢钢种28个。加上去年下半年，我们共开发钢种39个，远远超过了建厂后历年的总和。”酒钢宏兴钢铁研究院不锈钢研究所轧钢产品研究主任工程师李玉峰，用数据向笔者描述了酒钢不锈钢战略调整后的变化。

　　今年上半年，酒钢不锈钢新品同比增长64.5%，每吨产品盈利平均在1000元以上。

　　加法二：转思路，拓道路，多方来助。

　　产品升级，需要装备来保证。酒钢不锈钢生产布局早已完成，但添加新装备困难重重。老路走不通，那就换条路走：寻求兄弟单位的帮助，利用兄弟单位的设备打通开发路径。当酒钢自身的装备不能满足生产需求时，酒钢不锈钢把目光投向了合作伙伴。有次生产核电产品时，酒钢的轧机适应不了宽度要求，技术人员“脑洞大开”，把不锈钢坯运至陕西，在宝鸡一家合作伙伴的生产线上完成了轧制。

　　不锈钢转型得到了酒钢集团上下的支持。今年初，酒钢不锈钢的一个核电订单要交货，正好遇到酒钢停煤气检修。为了保住这个订单，酒钢多条产线关停，把仅有的煤气供给中板轧机，顺利完成了订单产品的生产。友好协作是双方的，酒钢不锈钢也利用自己的装备积极配合，帮助酒钢炼轧厂生产出了酒钢第一款售价过万元/吨的碳钢产品。

　　加法三：积淀核心技术能力。

　　新战略需要厚实的技术力量。按蒋随强的说法，这种力量，就藏在技术人员身上。

　　“400系列产品的研发挺折腾人的！”王珂是酒钢不锈钢产品研发队伍里的年轻人，他对产品研发颇有感触。王珂告诉笔者，研发初期，基本数据都得靠自己建立。比如，虽然知道冶炼温度区间，但区间里温度的增高与降低，会带来什么变化？该怎么去应对？这些问题，必须通过在现场的观测和思考才能找到答案。观测的数据越多，才越能接近真实。

　　“高难度产品的开发，更是一种精神折磨。”李玉峰向笔者讲述了核电用钢的开发故事。

　　在接触了核电用钢客户后，酒钢相关研发人员发现，客户对核电用钢的要求很苛刻：不仅要有核电产品的生产体系，还要有生产资质、产品资质，仅质保大纲就有200多页。而且，核电用钢生产出来后，客户除了要求产品有被使用业绩，还要求产品被设计单位认可。在实际生产中，客户还会监督产品生产过程，对每一块产品进行严格检测。

　　有付出才有收获。李玉峰欣慰地说：“满足客户条件的过程，就是技术积累的过程。现在，酒钢实现了核电用钢品种的系列化生产，不仅能生产核电机组的外部用钢，还进军到核岛内部，一些产品已走在了行业前列。”

　　今年上半年，酒钢不锈钢生产出了难度很高的一系列产品，如2507超级双相不锈钢、00Cr13Ni5Mo（S-135）水电设备用超级马氏体不锈钢中厚板、50Cr13MoV不锈钢、6Cr13不锈钢等。

　　加法四：走进客户。

　　酒钢不锈钢一年要生产几十个品种的产品，今年仅新品就要开发出12万吨。众多的产品，订单从哪来？蒋随强回答：“靠销售人员带回来，但更主要的是靠技术人员走出去。”

　　盛夏7月，厂里有一半多的技术人员在外出差。上百名技术人员不在厂里研发，外出做什么？答案是：技术营销，服务营销。

　　技术营销的内容很丰富。对潜在客户，就是要走进去，同客户交流产业发展情况，了解其工艺和装备情况，在交流中摸清客户的需求。对有现实需求的客户，登门拜访，弄清楚其对产品性能的要求，并尽全力去满足。对老客户，则是跟踪产品使用情况，并根据客户反馈意见进行完善和改进。

　　在不知疲倦的走访、交流中，酒钢技术人员获得了大量订单。今年上半年，仅新产品就获得了5万多吨的订单。

　　服务营销是酒钢不锈钢一种新的营销模式。这种模式是通过主动帮客户解决难题来获取订单。“对钢铁产品最了解的人，就是我们这些技术人员，我们有责任帮助客户正确用钢。”秦俊山说，主动帮助客户正确用钢，是服务营销的一项重要内容。

　　有一次，秦俊山到一家提出过质量异议的企业走访。该企业主要生产钉子，钉子的尖是锉出来的，在加工中自然形成强度。该客户从酒钢采购的钢材强度很高，实际上给自己增加了麻烦。发现问题后，秦俊山为该客户推荐了别的钢种，该客户也从此成为酒钢的忠实客户。

　　酒钢还通过跨界去开拓新客户。酒钢不锈钢是全国最大的钛板加工企业，在钛板加工的基础上，他们将眼光放到锆产品的加工上。经过摸索，锆产品加工喜获成功，今年上半年，酒钢就完成了两单锆产品加工业务。

　　《中国冶金报》（2019年09月18日 03版三版）