本报记者 刘玉红

　　近日，河钢衡板为国内最大的制罐集团生产的120吨0.15毫米超薄高硬度马口铁订单交货。这120吨订单数量虽然不多，却助力河钢集团扩大了品牌效应，实现了对海外食品罐高端市场的新突破。

　　随同订单一同奔赴客户产线的，还有河钢衡板工艺技术员李虎。他是河钢衡板针对该客户专门设置的“一对一”技术服务经理。这期间，李虎驻扎在客户产线，实时跟踪这批超薄高硬度马口铁订单的线上使用情况，随时随地为客户提供个性化解决方案。

　　产线锤炼技术

　　让高端产品与市场更贴近

　　今年初以来，河钢衡板把捕捉市场和追赶客户作为重中之重，瞄准马口铁行业未来新发展方向，加快建立新的比较优势，产品高端化、客户高端化成为河钢衡板当下最坚定的战略目标。

　　为了满足客户日益增长的个性化需求，李虎积极参与高端食品级用镀锡CA材的开发，填补了集团CA材镀锡产品空白。同时，他重点参与超薄高强度DR材产品的开发工作，有利拓宽了高端产品市场。

　　据了解，李虎所在的河钢衡板板业事业部涵盖连续退火、双机架平整、电镀锡等多条高端产线，均明确定位于国内外战略客户、大客户。

　　市场和客户是一切工作的指挥棒。为了抢占高端马口铁市场先机，河钢衡板瞄准马口铁最前沿的极薄、极宽领域发起挑战，即厚度在0.18毫米以下或宽度在950毫米以上的产品。这是马口铁行业公认的难题之一：生产难度大，跑偏起皱是常有现象；风险大，稍有不慎就出现严重的断带事故。与之对比鲜明的，是由于这类产品通用性强，且极薄产品可以大大降低客户的生产成本，因此有着广阔的市场前景。

　　李虎结合自己之前在退火作业区、精整作业区等关键岗位积累起来的产线实战经验，归纳总结出“连退极薄极宽规格产品防跑偏起皱操作法”，通过调整张力、控制炉内升温速度等方法，成功解决了跑偏起皱等难题。

　　目前，这套操作法已在该部连退作业区全面推广，至今从未出现过任何一起炉内断带事故。当前，河钢衡板极薄、极宽类马口铁产品在国内外高端市场走俏。

　　“技术+营销”服务

　　让客我关系更紧固

　　“技术+营销”协同互补，进一步实现服务增值是河钢衡板在服务大客户过程中构建的“双轮驱动”新模式，旨在提高与大客户之间的黏度。即在原来“业务经理”的基础上，河钢衡板出台技术服务经理制，形成从业务洽谈、技术支持、质量保证、合同履行、售后服务全方位的客户服务体制机制。技术服务经理全方位服务客户，并代表客户发声。

　　由于在工作中表现优异，李虎被聘任为大客户技术服务经理，负责和国内最大的包装集团进行“一对一”对接服务工作。李虎所在的大客户经理团队还荣获了河钢集团“战略客户营销提升贡献奖”。

　　“其实大客户也好，战略客户也罢，他们都没有我们想象的那样挑剔。双方合作过程中的沟通很重要，要真正把客户的需求放到第一位，有些时候我们的一个及时回馈都会让客户非常满意。”李虎坦言。

　　今年初，客户反馈制罐过程中出现“亮边”现象，李虎第一时间就赶往客户产线。根据经验，李虎很快判断出“亮边”是边部镀锡量高所致。虽然交付客户的产品都在国家标准值范围内，但由于受客户产线环境限制，这种“亮边”可能会导致虚焊甚至漏罐现象。

　　客户的下游产品大多供应给海外市场，如果出现一起漏罐现象，客户的产品就会受到整体销毁的处理。事关重大，李虎又马不停蹄赶回单位，联合事业部、技术部等骨干人员第一时间进行攻关。在李虎的建议下，攻关团队通过调整镀锡边缘罩打开方式，同时针对该客户同规格产品进行组批生产的方法，一举消灭了“亮边”现象。“河钢衡板的服务专业且有温度。与你们这样的厂家合作，我们心里踏实！”客户方负责品管的吴经理点赞道。

　　此后，李虎发现由于产品交付采取“立式包装”，到达客户工厂后，有时会因为防护不到位产品错层现象，进而给客户造成不必要的浪费。鉴于这种情况，李虎主动联系技术部和负责包装的外围单位，对包装方法加以改进，在下方加装铁护角，使得产品完美呈现在客户面前。客户对此非常满意，并当场追加订单200吨。

　　《中国冶金报》（2019年07月03日 04版四版）