本报记者 谢吉恒 通讯员 魏锐波 李莎莎
今年3月中旬，河北龙凤山铸业有限公司（以下简称龙凤山）总经理白佳鑫参加上海第十七届中国国际铸造博览会，会间诚邀《中国冶金报》记者去龙凤山采访。6月下旬，迎接中国共产党诞辰98周年前夕，《中国冶金报》记者专程赴龙凤山采写创新市场营销的深度报道。
据了解，龙凤山作为高端铸造铁基新材料生产基地，其自主创新研制出的高端铸造用龙凤山牌高纯生铁国内市场占有率高达80%，超高纯生铁、亚共晶生铁独家占有国内外市场，出口日本、德国、法国、美国等亚欧美发达国家。“龙凤山2019年上半年生产经营平稳，实现尽产尽销，销量比去年同期增加68%，已超额实现上半年销售目标”白佳鑫说。
龙凤山作为国内规模最大的铸造用超高纯生铁、高纯生铁和亚共晶生铁生产基地，龙凤山缘何能在国内外市场连年独占鳌头，创造不凡业绩呢？市场运营部总经理白树良告诉《中国冶金报》记者，“责任在心中，服务无止境”的创新营销秘诀。
打铁还须自身硬
白树良向《中国冶金报》记者介绍，“用户为天，质量为命，科技为翼，创新为魂”是龙凤山的核心理念。龙凤山的每位市场销售业务人员都需提高自身素质。
打铁还须自身硬。那么，龙凤山的营销人员如何修好“自身硬”这堂“必修课”呢，《中国冶金报》记者经采访得知：首先，龙凤山的营销业务人员入选前须经严格把关和精挑细选。其次，业务员历练期间，须进入生产现场实习，对生产工艺和技术指标了如指掌，业务能力达到独当一面，至少要经历3年时间，胜任区域经理或主管起码要5年时间。此外，业务员还要有“全身心投入，奉献自己”的精神。
为推广龙凤山产品，市场运营部采取分区域地毯式搜索用户，一个省份一座城市地跑，一条街道一条街道地扫，不足30人的营销团队用一年时间跑遍了中国，鞋子跑烂了几十双……销售员只要接到用户的电话，就立马有了精神……在他们眼中，做好销售工作，是对家庭、企业、用户的满意交待。
将服务做到极致
龙凤山董事长白居秉经常告诫营销人员，牌子越是大越要低头做事。龙凤山从2018年开始，创新营销模式，打造用户服务平台，进一步巩固其市场地位。
其一，产品服务方面，实施定制化生产、个性化服务。他们根据用户企业规模和需求程度不同，为客户量身定做生铁产品，既能满足用户质量要求，又能为用户减少可观的生产成本。在此基础上，龙凤山还提供经济高效的合作模式、便捷的供货系统和强大的专家顾问团队对客户进行技术支持。目前，龙凤山产品有5大系列共计111个品种，可以满足不同用户在铸造过程中的不同需求，打造现代化铁基新材料供销保障体系。
其二，技术支持方面，实施技术一对一指导，保证售后无忧。龙凤山技术中心有高级冶炼专家和铸造专家共32人，各类专业技术人员587人。与清华大学、北京科技大学、上海大学、中国机械研究总院等20多家国内知名高校和科研院所结成了产、学、研、用战略合作伙伴。强大的售后专家技术团队是龙凤山打造精细化管家式服务的一张“王牌”。除客户企业发出邀请外，市场运营部每年都定期携专家上门拜访，深入了解客户在铸造过程中遇到的难题和疑问，并对用户企业进行交流答疑。
其三，“六管齐下”打造服务平台，力求用户满意。
一是建立强黏性关系。当好让客户放心的供应商角色，向高端铸造行业提供优质原材料，加强上下游企业之间的有效沟通，使原材料、铸造、装备这条产业链联系得更加紧密，从而达到强强联合、优势互补、凝聚力量得目的，在拓展企业发展空间等方面发挥重要作用。龙凤山市场运营部经常不定期与用户企业召开沟通交流会，倾听客户的想法、建议，通过与用户的零距离沟通，不断调整营销战略和合作模式，紧跟客户发展步伐。目前，龙凤山已与中国一重、常州华德、吉鑫科技、宁夏共享、山推等多家重要制造企业和高端铸造企业建立了长期密切的强黏性关系。
二是创新销售理念，完善销售模式。2019年，市场运营部继续扩大销售团队，招揽技术人才投入销售工作，实行售前、售中、售后技术全过程服务，并建立产学研用一体化技术开发和产品开发体系，加快超高纯生铁、高纯生铁、亚共晶生铁等高端原材料的推广应用，助力用户研制开发高端铸造新产品。
三是强化4R（关联、反应、关系、报酬）营销方针。他们紧密联系用户，在业务、需求等方面与顾客建立联系，形成一种互助、互求、互需关系；把顾客与公司联系在一起，不断提高顾客忠诚度；提高公司对市场的反应速度，及时地倾听顾客诉求，并及时做出反应来满足顾客需求。
四是采取EVI(先期介入)营销理念。他们积极参与用户的产品设计、模具开发、现场工艺等各个环节，提前为客户量身定制产品。据悉，在与吉鑫科技合作之初，龙凤山营销人员通过调研了解到，该公司在开发国外某公司大型风电铸件时遇到瓶颈，应用传统原材料生产出来的铸件产品球化率不达标、抗低温冲击韧性达不到要求。经反复实验论证，这是原材料纯净度低、有害微量元素含量超标的问题所致。为此，龙凤山由销售部专门成立技术研讨小组，针对吉鑫科技所遇到的问题进行剖析，深入用户共同对其终端用户所提的要求进行现场讨论，达成一致意见后，最终确立使用超高纯生铁、高纯生铁作为此开发项目中的主要原材料。采用超高纯生铁、高纯生铁后，后续的生产试制取得明显效果，现已成功批量化生产。
五是采取供应链管理供应模式。龙凤山利用自身专项优势、专利技术、特别渠道以及成本优势，加入到山推供应链管理供应模式。山推下辖事业部及配套企业上百家，这些企业主要从事工程机械变矩器、变速箱、减速机组装生产，其中 40多家为事业部配套的核心零部件产品生产企业。该事业部生产的部件均为整机最受力部件，对整机的正常运行和使用寿命起到了决定性作用。为保障整机动力系统稳定运行，控制部件质量，保证各部件物理性能达到高一致性和高稳定性，山推自 2010年开始下辖所有核心零部件生产企业事业部所用高端生铁产品集中采用供应链管理供应模式，均采用龙凤山高纯生铁生产，性能优异一致的铸件可以有效延长主机的使用寿命。
六是实施销供产质联动机制。他们对用户进行“一站到位”式个性化服务，努力推动“四化”(生产定制化、产品系列化、质量高端化、服务个性化 ) ，全方位为用户服务。
随着时代改变，市场发生了深刻变化，龙凤山的创新服务也在不断加强，充分满足客户的硬性、软性需求，把创新做到点子上，做到用户心坎上，将服务做到极致。
《中国冶金报》（2019年07月17日 04版四版）
