本报通讯员 王班勇
“十年磨一剑，华菱湘钢水电压力管道用钢今年终于抓住了天时、地利、人和，销量实现了大爆发，尤其是高端品种表现突出，80公斤级水电压力管道用钢首次成功为巴基斯坦SK水电站供货。据悉，这一高端钢种创下了两项世界之最：世界上最厚的且厚径比最大。”对着一张今年的水电压力管道用钢业绩表，湖南华菱湘潭钢铁有限公司（以下简称华菱湘钢）的销售和研发人员感慨万千。
1月～10月份，华菱湘钢高端水电压力管道用钢50公斤级、60公斤级、80公斤级总中标量近4万吨，已完成交货2万吨，成功进入国家电网、南方电网、大唐电力、华电集团等客户，先后为南方电网某抽水蓄能水电站、巴基斯坦SK水电站等国内外重点工程供货。
一份打通关的焊评
华菱湘钢自从2005年生产宽厚板以来，就开始生产水电压力管道用钢，截至目前，已经为近百家水电站供应水电压力管道用钢。但真正奠定行业地位，成功进入国内水电压力管道用钢市场第一梯队还是在近两年。尤其是在今年，60公斤级、80公斤级水电压力管道用钢成功进入大型水电项目，赢得水电巨头的青睐，在高端市场站稳了脚跟。
从2009年起，华菱湘钢销售部销售人员戴继雄就在水电压力管道用钢销售岗位。10年间，他亲自参与并见证了华菱湘钢水电压力管道用钢由普通迈向高端的发展历程。
2015年，金沙江乌东德水电站进入80公斤级水电压力管道用钢投标阶段，一心想进入高端市场的华菱湘钢，由公司领导亲自带队，到项目现场拜访客户。据戴继雄回忆，去项目工地的时候，先是坐了两个小时的飞机，然后开了6个小时的汽车，到达乌东德水电站项目部时已经是大半夜了。拜访客户和投标的结果也不尽如人意，在标书评价中，华菱湘钢因技术评分名列第二，错失了这次订单。
“问题出在哪里？”那时候，整个IPD（集成产品开发）项目团队都非常着急。
“华菱湘钢的桥梁钢、海洋平台用钢、工程机械用钢、造船用钢、高层建筑用钢等国内销量都很好，很多大型工程都有我们的产品。高端水电压力管道用钢突破不了，没理由啊！”大家分析这次投标技术分比较低的原因，共同指向了产品的焊评。
在高端水电钢领域，要成为国家电网、华能集团、大唐电力等水电巨头的合作伙伴，产品必须通过某机械研究所的焊评。拿到了该研究所的钢材焊接性能评测，就相当于取得了进入高端水电压力管道用钢市场的通行证。而在此前，华菱湘钢的水电压力管道用钢焊评只取得了普通市场认可的焊评。乌东德水电站让华菱湘钢的工作人员意识到，要想进入高端市场和大型水电项目，获得最尖端的钢材焊评已刻不容缓。
今年初，华菱湘钢公司上级通知，产品必须尽快送某机械研究所进行焊评。一个月的时间，焊评报告顺利拿到手，这比动辄三四个月的焊评周期缩短了2/3。华菱湘钢容器及煤化工用钢IPD项目经理张计谋是水电压力管道用钢技术负责人。他说，之所以能够在一个月的时间里顺利拿到代表该领域最高水平的某机械研究所焊评，凭借的是他们多年在水电压力管道用钢方面的技术积累，这代表了华菱湘钢在80公斤级水电压力管道用钢高端钢材领域的实力，也是华菱湘钢技术团队能打仗、打胜仗的体现。
焊评通过不久，在国家电网某百万级抽水蓄能电站的竞标中，华菱湘钢以技术分第一、价格优势以及交货期综合分第一的成绩，成功中标1.4万吨水电压力管道用钢，其中3000多吨为80公斤级高端品种。
戴继雄说，国家电网某百万级抽水蓄能电站也在山沟沟里，去项目工地的路与去乌东德水电站的路况差不多，落石、泥石流很常见。但同样充满艰辛的路，满载收获的时候，走起来心情自然就喜悦舒畅。
机会留给有准备的人
华菱湘钢为巴基斯坦SK水电站生产的144毫米厚的80公斤级水电压力管道用钢，创出了两项世界之最，属于华菱湘钢自主研发品牌的典型代表。
这个让华菱湘钢在高端水电用钢一战成名的项目，最初供货方名单里并没有华菱湘钢。一次偶然的机会，一位客户告诉华菱湘钢业务人员，葛洲坝集团正在对巴基斯坦SK水电站钢材进行招标。听闻这一消息时，离招标只有几天的时间，华菱湘钢销售和技术团队立即奔赴葛洲坝集团，向业主详细说明了华菱湘钢在装备、技术、交货等方面的优势。
经过多轮的谈判，华菱湘钢终于得到了业主方的认可，成为了合格的供方。接下来，就是要在短短几天时间内完成投标文件制作。工作人员们加班加点，克服了重重困难，终于在正式招标前完成了一份详备的投标文件。指挥这次竞标的华菱湘钢销售部领导对此非常感动。他说，连续的加班和高强度的工作，大家没有任何怨言，自己为有这样的技术团队和销售团队而感到自豪。
多项评分结果排名第一，华菱湘钢以绝对优势获得了为巴基斯坦SK水电站供货的机会。在确定供货前，葛洲坝集团提出，双方必须做好高层互动。之后，华菱湘钢公司领导多次到葛洲坝集团进行交流，对方也派人到生产现场考察。该客户对华菱湘钢各方面都非常满意，双方签署了供货协议。
这个项目用的80公斤级水电压力管道，最厚达到144毫米，厚径比达到3.5%。这两项指标目前甚至都没有国家标准，生产研发难度非常大。从2014年开始，华菱湘钢就将该系列钢种作为容器及煤化工用钢IPD项目的重点研发品种。5年的研发过程中，研发人员、生产单位攻克了生产研发中的一道道难关，突破有害元素的控制、铸坯质量的保障、轧制热处理等大量技术堡垒。付出的艰辛劳动，终于在巴基斯坦SK水电站项目中开花结果。
坚持以客户为中心，华菱湘钢IPD项目团队充分考虑水电压力管道用钢使用环境，在80公斤级水电压力管道用钢开发过程中，从成分设计到制造工艺，均针对野外施工对焊接材料预热条件的限制，确保可以在较低预热温度甚至不预热的情况下实施焊接不出现裂纹。这满足了该客户改善焊接作业环境、提高焊接效率及质量、降低成本的需求。让该客户在简易的焊接条件下，也能获得高强钢的优异性能。
成功为巴基斯坦SK水电站供货后，华菱湘钢销售部领导总结这次成功经验时说道，机会是留给有准备的人。水电压力管道用钢能够在高端市场一展身手，受到客户的青睐，与其强大的研发实力、严格的过程管控、过硬的产品质量、快速反应的交货能力以及多年的技术、销售业绩积累密不可分，更与整个IPD项目团队团结协作能力密切相关。截至目前，华菱湘钢为市场供货的水电压力管道用钢不管普板还是高端品种，都未收到过任何投诉。
现在，华菱湘钢在水电压力管道用钢领域底气十足。
《中国冶金报》（2019年11月27日 04版四版）
