2020年，突如其来的新冠疫情打乱了整个社会的发展进程，伴随着疫情影响的日趋扩大，许多小微企业无法生存，部分商家关门歇业。同样，疫情也给“中冶重机”的市场营销工作造成严重影响，多个跟踪的项目因此暂缓或被迫取消，企业发展陷入危机之中。国外市场走访暂停，国内出不去，国外也进不来，如何完成年初的营销目标成为一大难题。“中冶重机”在逆境中谋生存，在危难中求发展，积极做好危机管理，终于在“金九银十”时节，市场营销工作取得重大突破，捷报频传。

　　开展系统培训，提升团队技能

　　危机扑面而来，“中冶重机”危中寻机。组织开展危机意识大宣讲、大讨论，号召广大员工树立危机意识、做好本职工作，旨在稳定人心，提振信心，及时做好危机管理。

　　为了系统提升营销系统的业务能力，促进年度指标的顺利完成，“中冶重机”特邀请业界资深讲师为营销系统开展培训。5位直管领导、部分中层干部、市场营销部全体人员、相关研发人员以及技术人员共计56人参加培训。如此大规模集中培训在“中冶重机”实属首次，是切实树立全员营销发展理念的一次实践，进一步系统提升各层级营销人员的业务能力，解决营销工作中的困惑，并将学到的知识、技巧、话术切实应用到实际工作中，将疫情耽误的时间追回来，努力将未完成的目标任务补上来。通过培训，销售员业务能力突飞猛进，市场订单纷至沓来，“帽子戏法”就此上演。

　　深耕重点区域，突破历史记录

　　“中冶重机”在山东地区、河北地区等重点区域树立样板市场，经过深耕细作换来累累硕果。其中，山钢日照拥有“中冶重机”亚洲第一380吨铁水车18台，澳森钢铁拥有40台“中冶重机”铁水车最大车队。

　　经过为期两年的跟踪，成功签约鲁中钢铁物流24台260吨铁水车项目，在开拓山东区域这片广袤市场再一次泼下浓墨重彩。该项目不仅刷新了“中冶重机”品牌特种车辆单项数量的记录，而且刷新了“中冶重机”在冶金行业的单笔合同金额记录。充分展示了“中冶重机”较高的设备研制水平和强有力的综合保障能力，同时树立了“中冶重机”品牌发展的新起点，为后续冶金大物流装备市场的拓展打下坚实的基础。

　　大冶有色作为“中冶重机”首家转型有色市场的合作企业，自2010年，凭借优质的产品和及时高效的售后服务，赢得业主高度信任。9月18日，“中冶重机”成功签约阳新弘盛第二标段200套12立方焊接渣罐项目。阳新弘盛成立于2019年，由大冶有色等四家国有企业共同出资设立。本项目的成功签约，既是新市场的拓展，又是老市场的延续，为进一步推广有色市场起到非常重要的作用。

　　挖潜二次营销，项目再续前缘

　　“中冶重机”在转型发展的路上砥砺奋进，将维保服务和二次营销作为转型发展的方向，近年来取得了良好的效果。2020年，“中冶重机”相继对中原黄金KRESS进口抱罐车国产化改造，对江铜富冶进口抱罐车工作机构定制，对山东莱钢抱罐车进行环保升级，都取得了良好的市场效应。为开展二次营销挖掘市场潜力，深度开发既有市场提供了创新思路，成为企业新的经济增长点。

　　9月11日，“中冶重机”成功中标兴澄特钢铁4台抱罐车再制造项目。为实现抱罐车辆的定制化改造，技术人员现场收集了详实的基础数据，通过头脑风暴研讨设备的改造方案。不断提升了设备的环保化现场协同能力，而且在思路转化为实施方案的过程中，对现场转炉区域炉渣处理物流多设备联动工况、渣罐外形尺寸布置、抱罐车结构匹配及受力的计算等方面进行综合分析和设计。并充分考虑现场施工难度和今后用户操作的便利性，务实、有效的改造方案赢得了业主的一致肯定。

　　紧跟宝武步伐，抢占市场先机

　　宝武集团走到哪里，中冶宝钢服务到哪里。营销团队根据中冶宝钢市场营销战略部署，紧随宝武集团扩张的步伐，敏锐检索出安徽长江钢铁3月份开工建设的年产60万吨钢渣处理项目潜在的冶金大物流市场需求，积极开展营销工作。该项目为长江钢铁响应宝武集团智能化改造提升的重要组成部分。9月16日，成功签约17立方米焊接渣罐项目；9月17日，签约履带式智能炉下清渣机（ZYJ-65）制造项目，至此“中冶重机”品牌成功进驻长江钢铁。

　　历经7轮投标报价，10月19日，再次中标湛江钢铁三高炉渣处理工程BOO项目1台140吨渣罐运输车项目，为深入开拓“宝武市场”再下一城。2015年，为其制造的7台“中冶重机”品牌140吨渣罐运输车已在宝钢湛江钢铁生产现场服务5年之久。该车采用平板式结构，静液压驱动，全轮转向，可实现视距内无人操作。

　　推进云端销售，签约海外订单

　　疫情阻挡住走访的脚步，但阻挡不住营销的触角，营销团队将营销工作转移线上，云端营销并取得显著效果。9月27日，成功签约赞比亚谦比希铜冶炼股份10套12立方米焊接渣罐项目。这是双方第三次签约，进一步提高“中冶重机”品牌在赞比亚-刚果（金）铜带地区的市场覆盖率。10月26日，再次承接挪威不锈钢电解铝槽项目，这是2018年同款铝槽，数量高达200套，“中冶重机”累计承制同款铝槽制作量将达422套，实现历史新突破。项目产品最终客户为成立于1905年的“百年老店”挪威海德鲁公司。新冠疫情持续肆虐全球，挪威客户与“中冶重机”持续保持大项目合作，再次印证了“中冶重机”品牌质量，延续了双方十余年的合作传奇。

　　维护既有市场，项目次第续标

　　营销团队克服疫情阻隔，持续维护国内既有市场，并迎来多点开花。9月份，次第续标宁夏建龙龙祥钢铁180吨铁水车项目、马钢11立方焊接渣罐项目、赤峰金剑铜业12立方焊接渣罐项目等。项目的顺利签约，充分展现了“中冶重机”品牌铁水车的技术实力，焊接渣罐在转炉渣热焖处理过程中的优势，同时证明焊接渣罐更适应于火车运输长时间停留的状况。特别是赤峰金剑焊接渣罐项目，产品将应用于赤峰金剑铜冶炼工艺升级搬迁改造项目。本次签约基于上次订制20套焊接渣罐在其老厂区使用5年半零维修的优异品质赢得业主充分肯定，为赤峰金剑搬迁工程二期渣罐项目打下良好基础，更为后续开拓赤峰地区其它有色冶金市场做了良好铺垫。

　　武钢渣罐项目中标了，凉山矿业维保项目中标了……捷报还在陆续传来。“失之东隅，收之桑榆”。“中冶重机”市场营销工作在防疫复工中实现大逆转，8月底时，签约合同额仅完成年度指标的28%，截止10月底，签约合同完成年度指标的77%。“中冶重机”坚定必胜的信心，把危机变契机，齐心协力，迎来“金九银十”的大丰收。 （佘月霞）