本报通讯员 吴道辉
2018年53%；2019年59.9%；今年1月~9月份累计完成80.22%，其中8月份更是达到了99.5%的目标。这是首钢通钢本区域化销售比例数字的变化，在数字显著提升的后面，凝聚了通钢人的智慧和汗水，也演绎了通钢国贸公司干部职工一幕幕精彩而又感人的故事……
以“改”字激发新活力
在市场化改革中，首钢通钢营销系统放眼全局，坚持以效益为先导，围绕本区域化销售增量，合理整合人力资源构架，强化职工素质提升，用好用活激励杠杆，激发全员开拓市场的热情。该公司现货销售完全市场化，现货经理绩效通过销量和利润获得，业务人员的绩效100%通过销量提成获得，拉开各现货经理和业务人员月收入差距；拿出期货业务员绩效工资的30%作为直供开发和品种钢销量提成，进一步激发期货业务员开发市场的热情；将销售机构由原来的4个区域分公司调整为“板材、建材、圆钢3个品种销售部+区域现货”的模式，提升销售的专业化管理水平，其中，现货经理之间的月收入差距可达7000元。通过这种价值导向，该公司销售战线上掀起了一场“比、学、赶、超”的热潮。
该公司还着力推进业务人员营销能力提升和生产现场跟班体验式培训，培养明成本、通生产、懂法务、强售后的高素质营销人才队伍，提升营销团队开拓市场、服务用户的能力。“通过跟班培训，我们的专业知识性更强了，同时也感受到了现场环境的艰苦，坚定了做好销售工作的信念与决心。在生产环节，每吨钢材哪怕降1分钱的成本也会很困难，我们在销售环节上做好功夫，就能为公司创造更多的效益，个人收入也才会得到提高。更重要的是，我们的产品知识水平也提高了，能够更有针对性地服务客户。”该公司板材销售部吉黑区域销售业务员孙福明说道。
1月~9月份，通钢本区域化销售比例比去年同期提升约14个百分点，钢材销售价格跑赢市场2.4%，比预算高0.4%。
以“干”字凸显新担当
如今，通钢的重点工程项目合作区域从吉林省内、长春市内、通化周边延伸到了东北各地，在龙嘉机场、哈大高铁、京沈铁路、大连海底隧道、敦白高铁、引松供水等众多工程建设中“大展身手”，形成了从高空到地下、从陆地到海洋的多领域、多区域销售格局，每年为东北区域重点工程项目供应20万吨以上通钢建筑钢材。
这些功劳簿里，浓墨重彩地记下了该公司干部职工以“干”字为先凸显的新担当。
“守大连市场，扬品牌之名，兴通钢之利。”采访中，该公司大连分公司经理孙智娟充满自信。在硝烟弥漫的本地市场化拓展工作中，这位“铁娘子”充分展现了能征善战的巾帼风采。
据了解，该公司大连分公司成立于2008年，2016年，孙智娟走马上任时，产品年销量仅为8万吨。面对各种难题，孙智娟不躲不绕，带领营销团队逆风而行、迎难而上，坚持问题导向，全力进行市场拓展，并在2018年成功将产品卖到了山东烟台。之后，她又带领团队将山东半岛变成了东北的第二个主战场。随着市场的不断拓展，2019年，大连分公司产品销量更是达到了55万吨。
该公司建材销售部重点工程销售经理杨柳也是一个“铁娘子”。为服务好国家级、省级、市级重点工程项目，擦亮长白山钢铁品牌，在库存规格不全的情况下，她积极组织外采，满足工程需求。同时，杨柳根据客户需求计划，联系好物流公司，及时有序地组织好配送。此外，杨柳密切关注通钢的生产计划与库存，积极与客户沟通，力争让客户多使用通钢的现货产品。1月~9月份，杨柳所负责的重点工程供应通钢建筑钢材16.6万吨。去年，重点工程销量占比18.8%，预计今年可超过20%，这让通钢元素更多地活跃于重点工程。
以“拼”字创造新辉煌
只有拼出来的美丽，没有等出来的辉煌。在本地市场化拓展方面，该公司干部职工以拼劲、闯劲和韧劲，展示了新作为，谱写了新篇章。
该公司以客户需求为驱动，协同生产技术团队实施EVI（供应商先期介入）服务，走访终端客户，精准识别用户加工使用要求，在产品开发中不断提高个性化服务水平，开展技术式、顾问式、穿透式服务，真正达到钢厂和客户双赢的目的。2020年以来，该公司陆续对多家直供终端企业开展EVI服务，针对客户个性化需求现场跟踪、交流，积极协助客户解决生产过程中的各类问题。该公司，目前已与东北区域多家终端直供建立了长期互助互信、合作共赢的战略合作关系。年初以来，该公司供ZG235制管材8万余吨，销量倍增；月供SPHC冷轧基料达10000吨水平；通过EVI服务成功开发东北无缝管厂，实现铸态管坯每月10000吨以上的批量供货能力；440CL车轮钢已完成了产品试制和试用，初步达成每月3000吨以上的供应量。
该公司在做好通化市区钢材销售保供的基础上扩大销售半径，安排专人负责通化市以外的白山、辉南、梅河、柳河、临江等周边地区工程项目的走访和渠道建设，通过建立通化现货、辉轧厂内现货、政策引导、期现货库存联动、客户微信群互动等模式强化服务，弥补市场短缺规格，最大限度地满足通化及周边客户需求。今年初以来，该公司在通化及周边销量完成10.14万吨，比去年同期增加2万余吨，守住了家门口的市场，实现通化及周边市场占有率100%。
该公司依托现货分公司贴近市场的实际，开发下游及邻近地区大中型经销商进行批发销售。现货销售逐步辐射东三省及华北和山东地区部分市场，积极抢占本区域化市场份额，现货客户群体逐步壮大。近年来，该公司在东北区域现货销量逐年攀升，由2015年的52.62万吨跃升至2019年的116.27万吨，年均增长约16万吨。预计2020年全年销量可达到135万吨，其中现货零售+直供销售占比70%以上，批发销售占比约30%。
以“盯”字熔铸新精彩
该公司营销人员坚持目标导向，把本区域化市场比例的目标牢牢扛在自己肩上，主动出击，对东北市场进行拉网式、全覆盖式的走访调研，做到对症下药、有的放矢，见到了实效。
市场化改革的推进更利于做好技术服务、专业服务，甚至是穿透式服务，直接服务到终端。到位的服务，有助于该公司赢得良好口碑，也增加了客户对通钢产品的“忠诚度”，为提升本区域化市场比例起到了支撑作用。通过本区域化市场的拓展，该公司的销售半径大大缩短，与以前相比，1吨钢材的销售物流成本降低了10元左右。
在本地市场化拓展过程中，该公司营销队伍发扬“钉钉子”精神，盯目标、盯措施、盯落实、盯效果，盯出了市场效益，绘就了新的发展蓝图。该公司将紧紧把握东北全面振兴全方位振兴的机遇，积极抢占本区域化市场份额，优化品种结构，打造具有区域竞争力和影响力的通钢品牌，为实现该公司高质量发展提供坚实保障。
该公司经理韩立海表示，在2021年，该公司将坚持产品效益、产线效益、区域效益同步最大化的原则，努力实现钢材销价跑赢市场2.5%，国贸公司自销利润20元/吨，直供化比例58%，推进产品销售比例67%，本区域化销售比例75%的目标。
在高质量发展的道路上，通钢人守初心奋力开拓市场，担使命努力提升售价，他们紧盯目标，一路披荆斩棘、高歌猛进，以改革创新的精神，以决战决胜的态势，全力以赴向首钢集团交出一份优异答卷。
《中国冶金报》（2020年11月25日 04版四版）
