本报记者 魏庆军 通讯员 詹玉 柳海兵
“姚经理，客户的开发渠道我们可以对外宣传吗？没有涉及商业机密吧？”《中国冶金报》记者问道。
“这些客户的开发渠道和我们怎么获取的客户信息都可以对外宣传，不涉及商业机密。”安钢冷轧家电产品销售部销售经理姚文献十分肯定而又信心满满地说。
“对自己客户的忠诚度这么有信心吗？”是“信心满满”还是“迷之自信”？安钢是如何吸引到这些优质客户的？日前，《中国冶金报》记者带着疑问探访安钢销售公司，找到了安钢自信的来源——原来，安钢将开发及服务客户的模式从“为产品找客户”转为“为客户找产品”，在更好地满足客户需求的同时为客户创造了更多价值，客户黏性自然越来越强。
“个性化定制，才能让客户黏上你”
“成功了！”2月20日，安钢管线钢产品室经理牛超接到技术中心电话通知，他们“为客户找产品”个性化定制的管线钢新牌号JH500试用成功了。
2021年，受全球疫情的影响，全球的石油和天然气情况都不景气，各项大型管网建设项目进度放缓。面对疫情及错综复杂的国际国内环境，这几个月，安钢通过对客户实行“技术+营销”体系服务，发挥技术软实力。
通过长期的对比调研，安钢发现用户对产品及新材料的需求升级了，并且越来越重视产品的安全性和经济性。“我们合作的这家公司，他们用产品直缝制管后，加工成八角形状钢管，然后镀锌，发往英国、美国等地区，用于制作光伏支架。由于客户对光伏支架用钢材的强度和镀锌要求较高，我们积极协同技术部门根据客户需求进行定制化生产。定制化产品一经发布，客户当即订了5000吨。他们一开始可能只是想简单地合作一次，但在项目实施的过程中，被安钢的优质钢材和高质量服务所吸引，从而决定继续展开深入合作，进一步增加了公司的钢材销量。个性化定制，才能让客户黏上你！”牛超自豪地向《中国冶金报》记者介绍道。
“最快进入格力的优质供应商”
“我们3月份的订单中有安钢供应格力产品上量的第一批3000吨产品订单。虽然这次订单的订货量只有3000吨，但我相信未来合作的潜力不可估量。”姚文献的喜悦之情溢于言表。
越是优质的客户，就越难开发。姚文献向《中国冶金报》记者娓娓道来：“自2019年3月销售人员首次拜访郑州格力被拒之门外，到千方百计见到格力采购人员，再到被告知安钢产能不足以支撑格力生产需求（当时安钢冷轧刚刚结束设备检修，产能尚未完全恢复），一年以来，我们坚持试样送检格力试验部，赴郑州审厂、总部审厂、总部答辩。不论是烈日炎炎的三伏天，还是数九的寒冬腊月，我们抱着20公斤重的实验样品辗转于公交车、汽车、火车上，那种感觉就像抱着自己的亲孩子一样，生怕样品被磕到、碰到。只有把样品安全送到检验中心，我们才放下心来。”说到这里，姚文献诙谐而又一脸真诚地笑了起来。
“2020年4月，我们的产品终于通过了格力的盐雾试验、成分试验和涂油量试验，得到了格力方对安钢产品的认可。同年6月，安钢正式成为格力电器合格供应商，我们还为格力量身定制了牌号：DX51D+Z-GL、DX53D+Z-GL，专供格力。安钢的产品终于能用在格力的空调、冰箱的背板和外机外壳上了。”姚文献欣慰地说。
格力的采购经理吕阳称赞道：“安钢的产品质量确实过硬！普通的供应商想要通过格力的各种实验和检测起码要3年考核时间，真没想到安钢竟然1年就突破了，成为了最快进入格力的优质供应商。”
“服务在客户的生产第一线”
“姚经理，我们这里的钢板使用出了点问题，你们能过来帮忙处理一下吗？”“没问题！我们马上过去！”安钢销售公司结构钢产品室经理姚云龙接到客户的电话后，火速带领技术人员赶往合肥某基地。
赶到现场后，姚云龙一眼看出了问题所在。不过，找出问题的症结不算什么，能彻底解决问题才是关键。来帮客户解决问题的安钢技术人员们画图的画图，计算的计算，经过不到一个小时的测算，就向客户提出了更合理的切割、加工方案。客户满意地竖起了大拇指：“不愧是响当当的国企品牌，安钢产品的质量和服务是最棒的！”
姚云龙的身影经常出现在客户的生产现场，他说：“我们的产品质量绝对过关，但如果客户使用不当，也会出现各种各样的问题。所以我一定要服务在客户的生产第一线，跟踪产品使用情况，给客户提供最及时、最精准、最优质的的服务。”
《中国冶金报》（2022年4月12日 04版四版）
