本报记者 周金云
两年来，新冠肺炎疫情的蔓延让全球经济陷入动荡，钢管制造企业的市场开拓和生产经营均面临严峻考验。
今年初以来，面对重重困难和压力，湖南钢铁集团衡钢营销系统众多员工勇做海外市场的“逆行者”，为客户提供无微不至的个性化服务，让衡钢“品牌之花”在客户心中璀璨绽放。
快速响应
解客户燃眉之急
今年初以来，随着疫情在全球蔓延，从海外出差归来的衡钢营销人员都需要进行14天+7天的集中隔离外加7天居家隔离。在这样的形势下，如何服务好海外客户？该公司负责营销工作的副总经理雷幼桐要求各业务单元通过移动办公软件和视频会议等线上办公的方式，每天对合同进行排查，并加强与客户的沟通和联系，及时了解客户所在地的疫情防控和开工情况，敏锐掌握市场需求，保证“一个客户一个方案”，有针对性地为客户提供个性化服务，及时满足客户需求。
随着部分客户所在地的疫情稍有缓解，雷幼桐便带领衡钢销售公司总经理张立等人率先“出征”，分头走访客户，帮助客户打通供应渠道，为客户高效生产提前备足“粮草”。近期，雷幼桐和张立了解到一海外客户有大批量钢管采购需求后，立即全副武装做好个人防护，义无反顾地踏上了海外营销征程。
经过十几个小时的奔波，在成功与客户“接头”后，大家深刻地感受到了海外客户对于中国疫情认知的偏差。张立亮出了事前准备的文字、照片、视频，并现场远程连线各生产分厂，火热的生产场景让客户对该公司的生产能力充满信心。一番交流之后，客户被该公司营销人员的诚意所感动，订货份额由之前的计划60%提升到100%，全部交由该公司生产。随后，该公司营销人员立即联系国内工作人员，用最快的速度落实合同各项条款。以往，海外合同从签订到排产至少需要2周到3周时间，特殊时期特事特办，衡钢仅用1周时间就成功排产，第三方监造也迅速到位。此次海外“出征”大获全胜，帮助客户解了“燃眉之急”。
伴随着海外疫情升级，海外“口罩荒”日益严重，该公司营销人员主动联系海外客户，向有需求的客户伸出援助之手，为韩国、科威特等多国客户赠送医用口罩数万个。一批批医用口罩、防护服、测温枪等防疫物资陆续发往海外，客户们对于该公司的雪中送炭感动不已。
抢抓机遇
与客户合作双赢
今年初以来，国际石油和天然气价格持续上涨，油气用管市场需求大幅增长。欧洲钢管生产企业受能源成本大幅上涨影响，难以保障交货期，钢管供应出现了萎缩现象。
需求扩大、供应减少，这无疑给钢管出口创造了更多机遇。该公司营销人员迅速察觉到市场形势的变化，并立即派遣海外营销人员奔赴市场一线，拓宽与客户的合作空间。3月5日，衡钢销售公司副总经理张安辉带领海外经理唐望峰奔赴迪拜，马不停蹄地走访和收集周边市场的客户信息。
“市场是跑出来的。”一个多月后，张安辉喜悦看到了辛苦耕耘后的果实。4月初，科威特石油公司公开了石油套管招标采购结果，衡钢再次获得了数万吨钢管的大订单，供应量得以成倍增长。目前，阿布扎比市场需求也出现了大幅增长，针对相关项目的招投标工作，张安辉和唐望峰也在与客户积极沟通与跟进之中。
此次出国之前，唐望峰一直和阿布扎比一家工程公司在线上保持密切沟通，得知客户对一批已经焊接好的钢管需要组织在线探伤。为了统一探伤标准，避免产生分歧，趁着此次出国拜访的机会，唐望峰在行李中放了两个工厂加工好的探伤样块。约好第三方专业检测机构后，4月中旬的一天，唐望峰早上5点多就起床，从迪拜驱车近400公里奔赴阿布扎比，上午10点多到达客户所在地，立即和检验人员一起先用探伤样块校准仪器，再对焊接好的5根钢管进行全覆盖分层探伤。看到显示全部合格的钢管检验报告，客户决定加快项目施工进度，也约定了唐望峰参与下阶段的项目用管招标。当天晚上，唐望峰才开车返回居住地，虽然感觉十分疲倦，但他顾不上休息，又立即开始整理并汇总客户资料，第二天还有新的客户需要拜访。
为了让更多的客户熟悉和信任该公司品牌，该公司众多营销人员放弃与家人团聚的机会，一年当中大多数时间奔赴在市场一线。不管路途多么遥远，不管环境多么恶劣，不管疫情的乌云是否消散，衡钢人总是带着一腔热忱登门拜访客户，对客户进行细致和专业的讲解，用耐心兼贴心的服务赢得客户的尊重，用汗水和智慧浇灌了该公司在海外市场的“品牌之花”。
《中国冶金报》（2022年5月19日 04版四版）
