本报通讯员 王天宁 朱宏政 付立卫
2023年底，山钢集团冷轧产品通过日本某著名汽车企业厂审环节。这是山钢股份营销总公司华北销售公司冷热轧团队抢占区域市场取得的又一突破。截至2023年11月底，该团队完成订单产品20余万吨，任务完成率达123%，其中重点产品占比为54%，直供量占比为53%，团队也连续获评为营销总公司2023年第2、第3季度“劳动竞赛优胜团队”。
问起业绩持续增长的秘诀，该团队负责人黄炼勇表示：“一靠勤，多跑市场、多跑用户；二靠诚，上门服务、抢抓订单；三靠争，啃下‘硬骨头’、获得高效益订单。”
“跑出去”才有新用户
2023年，山钢股份营销总公司华北销售公司冷热轧团队格外忙碌。为了抢抓更多的市场订单，他们常常不是在走访用户，就是在走访用户的路上。
“走遍千山万水，想尽千方百计，尝尽千辛万苦，道尽千言万语。哪有潜在订单，就跑哪里的市场。”为了掌握第一手市场信息，黄炼勇与其团队成员每月走访用户天数保持在15天以上。
“我们主动深入市场，加强与用户的直接沟通。”黄炼勇表示，为了拿到订单，他们坚持一家一家地跑用户、一家一家地做工作，了解用户需求，交流发展方向，探讨合作方式。
2023年山钢重点用户交流座谈会召开后，他们手握市场“清单”，多次实地走访重点用户，深入辨识用户需求，通过专业周到的服务，利用山钢的生产研发优势，重点解决用户关切的质量、交付等问题。
直插用户“腹地”的服务和高效的一揽子解决方案，为该公司产品订单的连续获得打下了基础。2023年，山钢股份营销总公司华北销售公司冷热轧团队新开发终端用户10家，增加订货量3.8万吨，为总公司巩固拓展销售渠道和升级产品提供了强有力的支撑。
用真诚赢得用户才有新订单
近年来，受国内市场影响，如何让山钢集团的产品优势与合作伙伴的渠道优势形成互补，达到合力共赢的效果，成了该团队的“心结”。
2023年某一天，黄炼勇在走访河北地区某用户时，得知该企业有X70管线钢产品需求后，他便主动介绍山钢在管线钢生产方面的技术优势和品牌影响力。在了解到用户的具体需求后，他又火速准备相关材料，并通知山钢股份营销总公司的生产、研发人员与用户对接，当场明确生产技术方案和产品交付周期。该用户被山钢的真诚服务所感动，当即签订了购货合同。通过产销研通力协作，该订单顺利交付。
前不久，黄炼勇在上述用户回访中了解到，该批山钢管线钢产品加工完成后，成材率达到98%以上，得到了该用户极高的评价。
凭借过硬的产品质量和专业的销售服务，山钢冷热轧产品在华北区域市场“一炮打响”。2023年8月份，黄炼勇和其冷热轧团队“如法炮制”，通过定制化服务，再次成功拿下3000吨高级别管线钢订单。
啃下“硬骨头”才能争得高效益
冷系汽车钢具有较高的边际效益，但产品订单普遍存在批量小、品种多、交付时间紧等特点，给该公司生产带来巨大挑战。“要想在这个领域有所建树，这些要求都是必须啃下的‘硬骨头’。”黄炼勇表示。
为了在销售方面实现突破，黄炼勇认真分析冷轧汽车钢用户的关注点，努力寻找商机。区域内某用户在国内有着非常稳定的日系汽车零部件供应渠道，黄炼勇意识到这是一次推广山钢产品的绝佳路径。于是，他主动向用户介绍近年来山钢在汽车钢领域的产品研发和应用成绩等情况，详细介绍企业下一步的发展方向，并邀请该用户前往日照基地实地调研。经过1年多的时间，他与该用户反复推敲合作细节，进行了多次试验。
功夫不负有心人。2023年7月12日，该用户派出生产、技术、采购等部门的多位专家，对日照公司进行了全面贯彻标准审核。通过对炼钢、热轧、冷轧、检化验各环节进行严苛审核，该用户对山钢汽车钢产品给予高度认可，顺利通过了厂审环节。“目前我们正在与该用户签署技术协议。市场‘寒冬’仍在持续，我们将紧盯市场走势，及时调整策略，稳定营销主渠道，力争开拓更多的终端用户，抢抓高端高效订单，助力企业增创效益。”黄炼勇表示。
《中国冶金报》（2024年01月04日 04版四版）
