本报记者 杨立文 通讯员 李舒白 姜林宪 张泓涛
端午节假期后的首个工作日，《中国冶金报》记者来到上海浦东大道巨洋大厦9层，只见上海首钢钢铁贸易有限公司的工作人员脚步不停、电话不断，忙碌的景象让人印象深刻。据了解，今年1月—5月份，在严峻的市场形势下，上海首钢钢铁贸易有限公司的销量比去年同期还多了58万吨。
“市场形势严峻，但不等于没有市场。我们开展工作的核心就是‘一切围着市场转’。”
“首钢始终坚持产品向高端、服务向终端、品牌向前端，在销量不断提高的同时，赢得了用户的广泛认可和高度信赖。”
“不断优化产品结构、提高产品质量和服务水平，不断加强合作，形成一种‘你中有我、我中有你’的纽带关系，用户就一定愿意与我们合作。”
“有人把市场比作大海，闯海者要有搏击风浪的体魄和勇气。我们会继续依靠品质赢用户，依靠品牌赢天下。”
……
在深入探访上海首钢钢铁贸易有限公司及首钢京唐华东、华南市场的中厚板用户后，销量逆势增长的原因渐渐浮现。
“通过一次次‘解难济困’，
我们与用户间的距离更近了”
为了更好地服务用户，首钢京唐协同首钢股份营销中心的客户代表，按照服务区域及职责权限进行分级管理，将技术服务人员与客户代表按照区域及用户进行划片，绑定“服务共同体”，规定不同的工作任务与权限，加快对用户需求的响应速度。
华东、华南地区是我国经济最活跃和最发达的地区，拥有全国最大的钢材交易市场，物资交易量大。2008年，首钢在华东地区成立第一家区域性销售服务机构——上海首钢钢铁贸易有限公司。“我们的产品拥有良好的口碑，在这里很受欢迎。首钢也在这里交到了很多朋友。”上海首钢钢铁贸易有限公司总经理王同海告诉《中国冶金报》记者。
跟随上海首钢钢铁贸易有限公司销售代表的脚步，《中国冶金报》记者来到首钢忠实合作伙伴之一、国内知名海上风电配套设备制造供应商——江苏海力风电设备科技股份有限公司（简称“江苏海力”）总部。在这里，《中国冶金报》记者了解到，2015年至今，江苏海力与首钢开展了深度合作。2019年至今，江苏海力与首钢京唐为多项大型海上风电项目合作供货。
尤其是在江苏海力承接的国电投海上风电项目中，针对项目方工期紧、订单包括大量超长宽钢板等需求，首钢京唐第一时间安排生产计划，各工序全力以赴、通力合作，在最短时间内完成了生产任务，同时打破走水路的常规，将运输方式改为汽运，并提前安排车辆在成品库等候，最大程度节省时间，确保产品及时送达客户。
谈及与首钢的合作，江苏海力总经理许成辰感慨万千：“江苏海力一路走来所取得的成绩离不开首钢的支持，特别是在海上风电“抢装潮”期间，首钢帮我们克服了种种挑战，为我们抢占市场提供了强大助力。未来，我们期待能够继续与首钢保持密切的合作关系，开拓更多的合作机会。”
江苏海力副总经理宋红军回忆说：“不管多困难，首钢京唐的技术服务人员总是坚持到现场对接服务，帮我们解决了许多难题。首钢不仅产品质量过硬，服务也非常到位，我们之间的合作一直很顺畅。我们愿与首钢这样信誉好的供货商长期合作下去！”
“合作过程中，解用户燃眉之急的例子有很多。通过一次次‘解难济困’，我们与用户间的距离更近了，用户把我们当成朋友，会及时与我们沟通交流。这样，我们就能第一时间掌握市场动向，开发出市场需要的产品。”首钢京唐销售管理部热轧产品销售室副主任刘阳说。
“选择首钢，
就是为了使我们的供应链更稳定”
深圳市地处华南，是中国改革开放以来第一个经济特区，如今已发展成为全国乃至全球瞩目的国际化城市。在这里，《中国冶金报》记者拜访了首钢的“新朋友”、招商局集团有限公司（简称“招商局”）二级公司——招商局工业集团有限公司（简称“招商工业”）。
招商工业是招商局旗下海洋装备制造业务板块的资源整合和管理平台，业务主要包括船舶维修改装、海工装备制造、船舶制造以及海洋装备配套服务等。
2021年5月份，上海首钢钢铁贸易有限公司通过客户的推介引荐，入围招商局重工集采平台并完成注册。2022年2月份，首钢首次中标招商局金陵鼎衡船舶公司LPG（液化石油气）船用压力容器罐钢供应项目。与传统的全压式LPG船相比，该船所需产品为欧标调质高强钢，产品抗拉强度下限达到770兆帕，要求在零下40摄氏度满足80焦耳以上的低温冲击性能，同时要求产品具有优良的焊接性能，生产难度非常高。
供货期间，从初期的技术要求沟通到后期的合同执行、产品交付，首钢京唐中厚板团队每一步都精益求精，最终保质保量地按时完成了生产任务。这也是首钢京唐首次在LPG船用高强钢领域实现千吨以上的批量供货。
机遇加真诚，质量加服务，首钢赢得了用户的信任。紧跟着，各项订单合同接踵而来……2022年6月份，首钢京唐向招商局金陵鼎衡船舶公司供应9Ni钢；2023年，首钢京唐为招商局金陵造船厂供应超高强海工钢……
“与首钢的合作以金陵鼎衡船舶公司为基础，进一步扩大到了招商工业全范围的合作。如今，我们的合作范围已覆盖全国7个基地9个船厂，涉及珠三角、长三角、渤海湾以及中国香港等地区的市场。”招商工业高级经理丁伟伟说。
“选择首钢，就是为了使我们的供应链更稳定。无论是前期的商务与技术交流，还是后期的生产安排、售后服务和现场施工，首钢都给予了非常大的支持。首钢的市场研发和生产联动都很到位。在研发阶段，首钢领导亲自带队来到深圳进行交流研讨，技术人员还及时赶到扬州现场进行实地交流。在合作阶段，首钢根据客户的降本需求做了很多工作。由于9Ni钢的特殊性，我们在选择产品厂家时非常慎重，但首钢拿出了许多特殊情况的应对方案及备用方案，深深打动了我们。”谈及首钢的产品和服务，丁伟伟边说边竖起了大拇指，“首钢的产品既能保证按期交付，又符合各项性能要求。特别值得称赞的是，首钢还针对产品特点专门设计了包装，并安排专人到现场指导、帮助装卸货物。此外，首钢在用户市场、经营、联动等方面的机制也非常完善。”
智者借力而行，合作是为了走得更远。丁伟伟对与首钢的合作充满信心：“心齐则聚。首钢与招商局都是百年企业，拥有深厚的文化积淀和共同的报国理念。眼下，招商工业正在积极满足绿色低碳发展要求，开展新能源汽车运输船、船板减薄减重等研发。我们期待与首钢京唐在高强特种材料研发方面开展进一步的合作。在后续的合作中，双方可以通过打通数据的方式，提高效率和资源利用率，减少浪费，实现共赢发展。”
《中国冶金报》（2024年06月18日 08版八版）
