本报记者 包斯文
自2022年以来，国内钢材市场持续疲软运行，需求萎缩，钢材价格重心下移，钢贸商承受着巨大的生存压力。在供大于求的市场形势下，钢贸企业如何求生？在利润与成本的博弈中，钢贸企业又该如何破局？
日前，《中国冶金报》记者采访了上海瑞坤金属材料有限公司总经理李忠双，围绕当前背景下钢贸商的生存之道进行了探讨。
李忠双40岁出头，但从事钢贸生意已有20个年头了，在钢贸领域摸爬滚打，经历了跌宕起伏的行情冲击，有成功的经验，也有陷入困境的教训。对于当前钢贸商面临的生存环境，他坦言：“现在生意难做，不是想着赚多少钱，而是想着怎么活下来，只有活下来，才有希望。”
据他介绍，2021年是国内钢材市场高峰期。此后，钢材价格经历了持续3年半的震荡下跌行情。例如，2021年7月30日，上海市场的鞍钢产1.0毫米冷板ST12价格为6560元/吨，而今年7月10日，该品种价格已跌至3780元/吨，累计下跌2780元/吨。同期，首钢、鞍钢产5.5毫米～11.75毫米×1500毫米×C热卷Q235B价格从6010元/吨跌至3280元/吨，累计下跌2730元/吨。
“钢材价格连续下跌，钢贸生意越来越难做，销量连年下降。”李忠双以其公司为例说道，“我们公司在销售高峰时的2010年，冷、热轧卷板年销量能达到50万吨，而如今的年销量只有10多万吨，这几年销量降幅很大。”
国内钢材价格连续几年震荡下跌，原因何在？李忠双认为，根本在于供需失衡，供给明显强于需求。“近年来，钢铁企业虽然盈利有所收缩，但仍有一定利润，减产幅度不算大，甚至一些企业生产积极性较高。同时，下游终端用户需求持续减少。”他进一步解释道，“下游行业产销状况并不乐观，房地产等行业景气度有所下滑，一些下游企业也感到日子难过。这样一来，钢贸生意就更难做了，一些钢贸商手足无措，因为未来的极大不确定性而萌生悲观情绪。”
李忠双介绍，今年初以来，钢贸商面临低库存、低销量、低利润的“三低”局面。“今年3月、4月份，国内钢材市场交易状况还过得去，可‘五一’假期过后，市场交易尤为冷淡。自6月份以来，整体交易量仅为去年同期的1/3左右。对于一些钢贸商来说，亏损已成为常态，吨钢亏损额从10元到上百元不等。这些钢贸商当下的首要任务就是活下来。”他说道。
钢贸企业如何保生存？在李忠双看来，关键是“4个好”：心态好、学习好、休息好、身体好。“在当前环境下，钢贸商一定不要冒风险赚快钱。”他介绍了其公司针对当前市场形势的应对措施。
首先，树立活下去、活得好的信心。李忠双认为，经过多年来的发展，钢贸行业在国民经济中的地位越来越重要。我国钢贸行业已成为世界规模最大的钢材流通业，钢贸行业发展壮大是必然趋势。“作为钢贸行业的一员，钢贸企业对未来要有信心，必须有活下去的勇气。”他说道。
其次，苦练内功，挖掘需求新领域。李忠双介绍，当前，光伏产业是钢贸企业拓展需求的新领域之一。近年来，随着全球对可再生能源需求的不断增长，光伏产业迎来前所未有的发展机遇。目前，全球光伏发电装机容量超过700吉瓦，我国成为全球最大的光伏市场。随着产业链的不断完善，光伏产业从太阳能电池、组件制造到系统集成，已发展成为庞大又复杂的产业体系。“我们现在把销售重点向光伏用户转移，为光伏制造企业提供生产光伏支架所需的钢材。”他表示。
最后，创新经营模式，提升服务水平。李忠双介绍，其公司改变了以往等客户上门、“一买一卖”的经营方式，而是走出去、积极跟踪工程，主动挖掘用户需求，为用户送货上门。该公司已为电机设备制造企业、汽车零部件制造企业、光伏企业等领域的客户提供了冷、热轧卷板等钢材。
“虽然当前钢贸行业面临一些挑战，钢贸企业生存压力较大，但通过整合重组、优化产品结构、创新经营模式、提高服务水平、建立完整的市场营销网络，未来，钢贸企业仍具有广阔的发展前景。”李忠双对此有信心。
短评
贾林海
我国钢铁行业进入减量发展周期，钢贸企业的生存之战也随之打响。钢贸“老手”李忠双的生存秘籍为行业提供了一个范本——唯有筑牢生存根基、以创新破局，才能在震荡中站稳脚跟。
稳住心态是前提。面对过去3年来钢材价格持续下跌的严峻行情，钢贸商首先心态不能崩，要摒弃赚快钱的浮躁，以“活下去”为首要目标。李忠双20年的经历证明，市场周期有起有伏，信心比黄金更重要！行业规模与国民经济的深度绑定，决定了钢贸行业的长期价值，因此钢贸企业不能灰心，保持定力、坚守基本盘，才能熬过“寒冬”、迎来“春天”。
开拓市场是关键。当房地产等传统下游行业需求疲软时，转向高增长领域是必然选择。以李忠双为例，光伏产业的发展为其公司提供了新的增长极。他将销售重心转向光伏支架用钢，正是抓住了这一机遇。这给钢贸企业带来了启示，要密切关注政策导向与产业发展趋势，挖掘新兴领域需求，重构客户结构。
升级服务是根本。摒弃“坐商”思维，转向“行商”模式，是李忠双适应市场变化的核心举措。其公司主动跟踪工程、送货上门，满足客户定制化需求，本质上是通过服务增值对冲价格下行的压力。在同质化竞争激烈的当下，从“一买一卖”的中间商转型为供应链服务商，通过增强客户黏性来抵御市场波动，这是十分明智的选择。
市场“寒冬”既是挑战，又是行业洗牌的契机。钢贸企业唯有以信心为锚、以创新为刃、以服务为盾，才能在周期更迭中积蓄力量、逆风翻盘。
《中国冶金报》（2025年07月22日 07版七版）
