本报通讯员 张维忠 侯庆斌
11月24日，随着某非洲客户连续追加订购的近200吨捆带产品按时发货，中国宝武马钢和菱实业公司首次出口非洲市场的700吨捆带产品订单任务圆满完成，综合效益比在国内销售增长了300%。
今年初以来，面对当前日益严峻的钢铁市场形势，在满足马钢股份钢材包装的内供保产任务的同时，该公司充分发挥技术营销优势，积极拓展销售思路，促进产业链延伸，并将目光投向有色金属等行业，努力开拓外销市场和新的效益增长点。该公司通过提升产品附加值和提供精细服务，让马钢捆带产品成为一张亮眼的“名片”，既实现了首次出口非洲市场促销量递增，又实现了增值创效双丰收。
迎难而上 顺利拿下订单
今年初，非洲某大型矿山新项目投产后需要优质捆带，该矿山企业积极在中国寻找优质供应商。马钢和菱实业公司得知该消息后，立即组织了专业营销团队，主动与客户取得了联系。该客户对产品质量、包装要求极为苛刻。面对困难，该公司营销团队迎难而上，紧密部署。
为了能签下首笔出口非洲的销售订单，该团队成员克服时差问题，废寝忘食，全天24小时回复客户咨询，持续通过电话、邮件和视频会议等方式进行线上交流，并根据客户提出的特殊质量要求，制订了详细的技术方案，提供了成熟的使用案例。这样不仅满足了客户的全部需求，还帮助克服了客户在特殊工况下的使用难点，赢得了客户的认可和信任。经过近3个月的专业技术交流和商务谈判，双方不仅最终签订了500吨产品的供货订单，而且非洲客户被该公司的专业与真诚打动，一改货到付款的赊销条款国际惯例，同意以全额预付货款的方式进行采购。
定制包装 让产品成功“走出去”
虽然供货订单已确定，但是在正式合同签订前，客户临时提出，只有解决了产品运输过程中的质量保障问题，方可签订正式合同。因为产品到达非洲目的地，不仅需要经过公路运输与海运反复切换的“长途旅程”，而且抵达非洲港口后需要经历数千公里的土路才能运抵矿山。因此，如何保障产品运送质量成为关键。
面对困难挑战，该公司立即组建攻坚团队，运用多年以来积累的技术与经验，团结协作，通过反复研讨、试验及改进，在最短的时间内及时设计出了一款稳固牢靠、防雨防潮的捆带包装定制方案，并取得了客户的高度认可，及时解决了难题，顺利签订了正式合同。
高效协同 确保按期交付
首批产品生产时，针对订单交期紧、要求高的实际情况，该公司营销团队成员克服各种不利影响轮流跟班，24小时跟踪产品生产过程，在原料钢卷取样检测、生产过程控制、在线专属LOGO标识喷涂、成品化验检测、产品码放包装等环节制订了详备的专项控制措施。同时，该公司分厂全员高效协同，确保了产品质量并按期交付。
正是因为该公司主动作为，替客户着想，积极提供优质服务，当首批产品的BV检通过后，非洲客户对马钢和菱实业公司高效、专业的制造能力表示非常认可，随即连续追加2笔约200吨的后续产品订单，并愿意开展更为深入的供销合作，扩大采购额。这也使该公司首次出口营销便收获满满，取了较好的效益。
捆带产品批量出口非洲市场，不仅为该公司实现了同比内销产品利润300%的增效，而且在海外客户心中树立了专业可靠的产品和企业形象，为该公司今后推进对外销售奠定了坚实的基础。“通过技术营销取得客户对产品的信任，通过差异化精品增效营销策略满足客户的特殊需求，持续增强与客户之间合作的黏性，这是我们对外销售的经营理念和主攻方向。今后，在拓展销售渠道和增量的同时，我们将再接再厉奋勇争先，努力提高产品附加值，降低生产制造成本，增强品牌竞争力，为完成马钢股份公司下达的各项指标任务而踔厉奋进。”该公司负责人充满信心地说。
《中国冶金报》（2022年11月30日 08版八版）
