参与中国钢铁工业协会营销统计的会员企业粗钢产量约占全国的76%左右。因此，这些会员企业在钢材流通渠道方面出现的新变化、新特点，在一定程度上代表了全国钢铁企业钢材流通结构的调整与演变。本文重点分析直供、分销、分支机构、零售4类流通渠道近2年钢材销量的变化，同时对长材、板带材在各渠道销量的变化，以及会员企业对长材、板带材的资源掌控情况进行了分析。
直供渠道是消化会员企业国内钢材销量增长的主渠道
会员企业2021年在国内市场共销售钢材7.33亿吨，较2020年名义增长1380.37万吨，名义增幅为1.92%。各渠道钢材销量增减量情况如下：会员企业通过直供渠道在国内市场销售的钢材数量（下称“钢材直供销量”）比2020年增长了1117.84万吨，占国内市场钢材销售总增长量的比重为80.98%；通过分销渠道销售的钢材数量（下称“钢材分销销量”）比2020年增加了376.68万吨，占国内市场钢材销售总增长量的比重为27.29%；通过企业分支机构在国内市场销售的钢材数量（下称“钢材分支机构销量”）比2020年增加了252.82万吨，占国内市场钢材销售总增长量的比重为18.32%；通过零售渠道在国内市场销售的钢材数量（下称“钢材零售销量”）比2020年减少了366.97万吨，占国内市场钢材销售总增长量的比重为-26.58%。上述数据表明，2021年面对新冠肺炎疫情的反复及钢材需求的波动，特别是年底钢材需求的回落，会员企业钢材销售的增量首先是通过直供渠道完成的，其次是分销渠道，揭示出会员企业在2021年进一步加大了对钢材终端用户的销售及服务力度。
从各渠道钢材销售增幅的角度看，会员企业2021年钢材直供销量为33456万吨，与2020年名义比较增长了3.46%；钢材分销销量为28337万吨，名义增幅为1.35%；钢材分支机构销量为7488万吨，名义增幅为3.49%；钢材零售销量为4012万吨，名义降幅为8.38%。由于直供渠道、分支机构渠道钢材销量增幅均大于同期会员企业国内市场钢材销量增幅，直供渠道钢材销量占钢材总销量的比重（下称“钢材直供销量占比”）提高了0.68个百分点，达到了45.65%；分支机构渠道钢材销量占钢材总销量的比重（下称“钢材零售销量占比”）提高了0.16个百分点，达到了10.22%。由于分销渠道、零售渠道钢材销量增幅小于同期会员企业国内市场钢材销量增幅，则分销渠道钢材销量占钢材总销量的比重（下称“钢材分销销量占比”）下降了0.22百分点，降至38.66%；零售渠道钢材销量占钢材总销量的比重（下称“钢材分支机构销量占比”）下降了0.62个百分点，降至5.47%。
近10年长材分销销量占比始终在48%以上
会员企业2021年在国内市场共销售长材3.42亿吨，较2020年名义下降754.63万吨，名义降幅为2.16%。各渠道长材销量增减量情况如下：会员企业通过直供渠道在国内市场销售的长材数量（下称“长材直供销量”）比2020年下降424.76万吨，占国内市场长材销售总下降量的比重为56.29%；通过分销渠道销售的长材数量（下称“长材分销销量”）比2020年下降87.62万吨，占国内市场长材销售总下降量的比重为11.61%；通过企业分支机构在国内市场销售的长材数量（下称“长材分支机构销量”）比2020年增加了132.25万吨；通过零售渠道在国内市场销售的长材数量（下称“长材零售销量”）比2020年下降374.5吨，占国内市场长材销售总下降量的比重为49.63%。上述数据表明，会员企业长材销售量出现下降，主要是减少了直供渠道、零售渠道的长材销量。长材销量下降,一方面与国家限制钢产量增长相关，另一方面与下半年（特别是第四季度）建筑用钢需求下降相关。
从各渠道长材销量增幅的角度看，会员企业2021年长材直供销量为11502万吨，与2020年名义比较下降了3.56%；长材分销销量为17040万吨，名义降幅为0.51%；长材分支机构销量为3526万吨，名义增幅为3.9%；长材零售销量为2090万吨，名义降幅为15.19%。由于直供渠道、零售渠道长材销量降幅大于同期会员企业国内市场长材销量降幅，直供渠道长材销量占长材总销量比重（下称“长材直供销量占比”）较上年下降了0.49个百分点，降至33.67%；零售渠道长材销量占长材总销量比重（下称“长材直供销量占比”）下降了0.94个百分点，降至6.12%。由于分销渠道长材销量降幅小于同期会员企业国内市场长材销量降幅，则分销渠道长材销量占长材总销量比重（下称“长材分销销量占比”）较上年增长了0.83个百分点，增至49.89%；分支机构长材销量逆势增长，导致分支机构长材销量占长材总销量比重（下称“长材分支机构销量占比”）较上年增长了0.6个百分点，增至10.32%。
对近10年(2012年—2021年)长材直供销量占比、长材分销销量占比进行比较（见图1）可知，长材分销销量占比始终高于长材直供销量占比，2012年—2013年二者相差约20个百分点以上；2014年—2021年二者差值在14.5个百分点~20个百分点之间波动，其中最大差值为2017年的19.45个百分点，最小差值为2020年的14.9个百分点。上述情况表明长材具有较明显的分销属性。
近10年长材分销销量占比始终在48%以上，除2012年长材分销销量占比高达54.02%外，其他9年（2013年—2021年）长材分销销量占比基本在50%上下波动，“波峰”为2016年的51.47%，“波谷”为2020年的49.06%。2021年长材分销销量占比高于2014年、2015年、2019年、2020年，表明该年度钢材经销商对长材销售有抱有较好的预期，特别是2021年上半年长材需求及价格均有较大幅度增长，经销商有较强的扩大长材采购规模的动力。
近10年长材直供销量占比始终未超过35%。除2012年—2013年长材直供销量占比保持在30%左右外，其他8年（2014年—2021年）长材直供销量占比基本在33%上下波动，“波峰”为2020年的34.16%，“波谷”为2017年的31.93%。2021年长材直供销量占比仅低于2020年，处于近10年的较高水平。
板带材直供属性日益突出
会员企业2021年在国内市场共销售板带材3.73亿吨，较2020年名义增长2003.26万吨，名义增幅为5.67%。各渠道板带材销量增减量情况如下：会员企业通过直供渠道在国内市场销售的板带材数量（下称“板带材直供销量”）比2020年增长了1368.13万吨，占国内市场板带材销售总增长量的比重为68.29%；通过分销渠道销售的板带材数量（下称“板带材分销销量”）比2020年增长了470.71万吨，占国内市场板带材销售总增长量的比重为23.5%；通过企业分支机构在国内市场销售的板带材数量（下称“板带材分支机构销量”）比2020年增长了163.15万吨，占国内市场板带材销售总增长量的比重为8.14%；通过零售渠道在国内市场销售的板带材数量（下称“板带材零售销量”）比2020年增长了1.28万吨，占国内市场板带材销售总增长量的比重为0.06%。上述数据表明会员企业板带材销售的增量首先是通过直供渠道来完成的，其次是分销渠道。
从各渠道板带材销售增幅的角度看，会员企业2021年板带材直供销量为20871万吨，与2020年名义比较增长了7.01%；板带材分销销量为10761万吨，名义增幅为4.57%；板带材分支机构销量为3931万吨，名义增幅为4.33%；板带材零售销量为1752万吨，名义增幅为0.07%。由于直供渠道板带材销量增幅大于同期会员企业国内市场板带材销量增幅，直供渠道板带材销量占板带材总销量比重（下称“板带材直供销量占比”）较上年提高了0.7个百分点，达到了55.93%。由于分销渠道、分支机构渠道、零售渠道板带材销量增幅小于同期会员企业国内市场板带材销量增幅，分销渠道板带材销量占板带材总销量比重（下称“板带材分销销量占比”）较上年下降了0.3个百分点，降至28.84%；分支机构板带材销量占板带材总销量比重（下称“板带材分支机构销量占比”）下降了0.14个百分点，降至10.54%；零售渠道板带材销量占板带材总销量比重（下称“板带材零售销量占比”）下降了0.26个百分点，降至4.69%。
对近10年板带材直供销量占比、板带材分销销量占比进行比较（见图2）可知，板带材直供销量占比始终高于板带材分销销量占比。2012年—2014年二者相差2个百分点以内；此后7年，二者差值基本呈扩大态势（仅2017年有所缩小），2021年二者差值扩大至27.09个百分点。上述情况表明板带材直供属性日益突出，本质是钢铁企业与终端用户的联系日益紧密。
对近10年板带材分销销量占比进行比较可知，2012年—2014年板带材分销销量占比保持在40%左右，其中2013年、2014年逐年小幅增长，2014年增至40.91%；2015年—2021年板带材分销销量占比基本呈下降的态势（仅2017年有所反弹），2021年降至28.84%，为近10年最低值，且较最高年份（2014年）低了12.07个百分点。
对近10年板带材直供销量占比进行比较可知，板带材直供销量占比基本呈上升的态势（仅2017年有所回落），如2012年板带材直供销量占比仅为40.7%，为近10年最低值；2019年首次突破50%；2021年增至55.93%，为近10年最高值，且较最低年份（2012年）大幅提升了15.23个百分点。这表明会员企业增加直供渠道钢材销量主要是增加了板带材销量；同时板带材有相当高的比重用于制造业，因而更适宜直供渠道销售。
近10年会员企业钢材资源量直接占比提高6.91个百分点
在分销渠道中，经销商是从钢铁企业手中买断了钢材所有权后再进行二次销售，二次销售中所涉及的钢材价格、销售对象等一系列因素是钢铁企业所不能主导和控制的；在零售渠道中，钢铁企业所面对的零售客户过于分散，零售客户的钢材购买规模普遍偏小，甚至需要对钢材进行适当剪切后方可零售。同时有相当数量的零售客户仅是单次购买钢材的散户，不具备多次重复购买钢材的可能性，因而也难以成为稳定客户。据此可判定，多数钢铁企业难以对分销及零售渠道的终端用户资源进行有效的掌控，亦难以对所销售的钢材进行有效的资源掌控。
直供是钢铁企业直接将钢材销售给钢材用户，并且按用户要求“送货到门”，钢铁企业对直供渠道所销售的钢材具有掌控力；部分钢铁企业在全国各地设立了钢材销售分支机构，分支机构所面对的经销商及钢材用户有着强烈的区域属性，且多数分支机构具有统一协调本企业钢材在特定区域销售的职能，以保障本企业在特定区域的市场份额及影响力，因而分支机构对所在区域市场的资源有一定的掌控能力。基于上述认识，可判定会员企业对直供、分支机构两类渠道所销售的钢材能进行有效的资源掌控，并对终端用户提供综合性服务。本文将钢材直供销量占比与钢材分支机构销量占比的合计值称为钢材资源量直接占比，以反映钢铁企业对本企业钢材终端用户的覆盖面。
近10年会员企业钢材资源量直接占比总体呈上升态势，仅个别年份出现回落，最低值为2012年的48.96%，最高值为2021年的55.86%。10年时间钢材资源量直接占比提高了6.91个百分点（见图3），表明会员企业对钢材资源的掌控能力逐步提升；当前会员企业近55%的钢材实现了与终端用户的对接，会员企业与下游钢材用户之间的紧密度在加强，部分会员企业正在从钢材生产商向钢材综合服务商转变。
对近10年会员企业长材资源量直接占比、板带材资源量直接占比进行比较（见图3）可知,长材资源量直接占比明显低于板带材资源量直接占比。长材资源量直接占比与板带材资源量直接占比的差值基本呈扩大的态势，二者最小差值为2014年的13.25个百分点，最大差值为2021年的22.47个百分点，表明会员企业对板带材资源的控制能力要明显优于长材，提示我们会员企业可以在个别板带材品种的市场自律方面形成合力，从供给侧发力，改善板带材的供需关系。
近10年会员企业长材资源量直接占比基本保持稳定，除2012年长材资源量直接占比低于40%外，2013年—2021年长材资源量直接占比基本在43%上下波动，其中2015年为43.96%，仅低于2021年的43.99%。上述现象表明，近10年会员企业对长材资源的掌控能力没有出现实质性变化，这主要与长材具有较明显的分销属性相关联，同时与多数长材应用于建筑领域，而钢铁生产与建筑施工在生产方式及节奏上存在较大差异性有关。钢铁企业向建筑企业直接供货，需要在钢材配送、库存协调、钢材二次加工、资金结算周期等方面进行充分协调。全国部分大型建筑施工企业（如中铁建等）虽然直接向钢铁企业购买钢材，但通常是由其内部采购部门进行规模化采购，以提高议价能力，并不是真正意义上的“点对点”直供销售。鉴于长材分销销量占比始终大于长材资源量直接占比，据此判定在与长材终端用户沟通与服务方面，经销商目前拥有较大的影响力。
近10年会员企业板带材资源量直接占比基本呈增长态势，是拉动会员企业钢材资源量直接占比提升的主要力量。板带材资源量直接占比始终保持在56%以上，最低值为2013年的56.77%，最高值为2021年的66.47%。特别是2018年以来，板带材资源量直接占比连创新高，主要源于多数会员企业加大了直供渠道销售力度，即加强了对板带材终端用户的服务及服务体系建设，与主要下游制造业用户形成了较为稳定的供应链模式；同时表明当前会员企业对2/3的板带材能够实现资源掌控，即钢铁企业在与板带材用户沟通与服务方面较经销商具有更大的影响力。
总体来看，近10年长材分销销量占比基本在50%上下波动，一方面表明长材具有较明显的分销属性，另一方面表明经销商对长材用户资源的影响力要略强于钢铁企业。近10年会员企业板带材资源量直接占比基本呈上升态势，2021年上升至66.47%，这主要源于会员企业加大了对板带材终端用户的销售及服务力度，提高了板带材直供销量占比，同时表明钢铁企业对板带材用户资源的影响力要强于经销商。鉴于2021年下半年钢材需求及钢材价格有所下降，亦可判定直供渠道成为会员企业应对市场风险特别是需求下降风险的主渠道。
（首席专栏作家 李拥军）
