全面布局，深入拓展海外市场

　　“中冶重机”在海外市场开拓过程中始终坚持以客户需求为导向，以解决客户关心以及待解决的问题为努力方向，以实现“中冶重机”品牌全球化为战略目标。一步一个脚印，由点到面，针对性的对潜在的市场区域进行重点开拓。依托“中冶重机”品牌的三大主打产品：冶金特种设备、冶金特种车辆以及高端重型钢构，在市场开拓过程中，市场营销人员将所有潜在市场按行业划分为：黑色冶金市场、有色冶金市场、矿业市场、能源化工市场等。针对已有潜在的项目信息的海外市场及客户，进行有策划、有准备、有关联的开发和挖潜；同时，基于“中冶重机”品牌自主产品的结构类型和特点，对全球市场进行系统性的梳理与开拓。2019年全面完成了对全球主要铜冶炼企业客户的梳理；与全球两大铝冶炼巨头客户建立了业务联系；实现了与发达国家钢铁企业客户的合同签约；顺利将“中冶重机”品牌的焊接渣包、抱罐车、铝槽、车斗等产品推向海外优质客户及市场。

　　专业专注，“一带一路”借风出行

　　2019年是国家“一带一路”倡议提出的第六个年头，“一带一路”也正在向落地生根、持久发展的阶段迈进。在新型的国际产能合作模式和大政方针环境下，“中冶重机”作为无轨化冶炼大物流运输装备制造企业在积极探索发展海外市场的进程中，经过不断开拓发掘、从无到有，实现了自主核心产品在海外市场的全面破冰。在非洲市场，除再度与中色携手完成焊接渣增补订单外，首次借助“一带一路”的东风将“中冶重机”品牌的冶金设备投入于刚果市场，为后续非洲市场的同类项目顺利承接奠定了坚实的基础；在“一带一路”的战略要地——东南亚市场，依托与国内金川集团的已有合作关系，顺利承接了金川WP镍铁项目的冶金特种车辆设备项目，实现了“中冶重机”在印度尼西亚市场的零突破。

　　精耕细作，海外市场多点开花

　　“中冶重机”始终坚持前瞻性海外市场布局，坚持精耕细作的海外市场拓展与推进节奏，海外团队明确客户群体和目标，精准定位，系统性针对目标项目及目标客户进行点对点的重点开拓及推进，并积极进行潜在客户及项目走访开发，2019年公司组织海外营销及售后人员多次走访印尼、越南、智利、韩国、赞比亚、刚果、马来西亚、菲律宾等国家和地区，全年“中冶重机”海外营销团队成员累计出差超150人次，先后承接（除备件项目外）的海外设备供货及制造合同订单17份，全年实现海外项目合同签约超1亿元；实现新海外客户签约6家，实现海外客户持续合作项目5项；并实现了“中冶重机”海外市场历史上的多个第一。在东南亚市场，凭借多年来积累的丰富行业经验以及“中冶重机”品牌的影响力，顺利与马来西亚安裕钢铁牵手成功，实现了“中冶重机”在马来西亚市场的零突破，经过过年的跟踪推进，首次将“中冶重机”品牌抱罐车产品销售到发达国家—韩国市场，打破了竞争对手对该市场的长期垄断，为后续项目的顺利推进竖起战旗；在美洲市场，再度与美国肯尼科特铜冶炼公司实现焊接渣包产品的续约，再度携手嘉能可集团客户为其智利CMA铜冶炼提供渣包产品，此外首次与加拿大霍恩铜冶炼实现项目签约；在备件市场，全年进出口备件类业务持续稳定发展，合同承接额较2018年大幅提升。

　　勤勤恳恳，披荆斩棘砥砺前行

　　营销永远在路上，“中冶重机”始终坚持以客户需求为导向，充分整合分公司领导班子、设计研发、市场营销、质量控制及生产管理等各级优势资源，以市场为中心，实现营销主体的整合性、树立全员市场营销的概念，深入贯彻“让业主满意、业主无小事、业主的事就是我们自己的事”的服务理念。分公司经理郑峰、副经理徐旭文先后陪同海外市场营销团队、售后服务团队赶赴印度尼西亚、赞比亚、越南、马来西亚、菲律宾、印度等国家进行项目商务、技术谈判和协同推进。树立全员市场危机意识，在海外项目组织实施过程中，分公司的日常管理工作始终强调内部协同与配合的必要性，从项目承接前期的设计方案落实准备和用户现场勘察了解开始，直至设备交付客户现场及后续的售后服务工作开展，充分发挥市场营销与设计研发的协同配合、市场营销与生产管理的联动推进、生产管理与售后服务的统一协调等优势，打造出了一只新型的商务技术营销团队，让“中冶重机”品牌逐步在海外用户心目中留下了综合实力雄厚、业务团队专业高效、产品质量满意可靠的品牌形象。

　　目前，“中冶重机”海外市场的整体布局及推进已迈入了新的阶段，初步实现了“中冶重机”品牌全球化战略目标的重要一步，“中冶重机”将始终秉承“一天也不耽误、一天也不懈怠”企业精神，通过优质产品、服务水平等综合实力的不断提升，朝“国内第一、国际一流”冶金生产运营服务商努力前行。

　　（中冶宝钢  赵连杰）