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“市场和客户就是指挥棒”
——看河钢承钢如何打动世界500强企业

2019-06-12 09:21:00     作者:

  本报通讯员 田海霞 马国君

  5月22日,在河钢承钢板带事业部生产现场,80吨德标合金高强钢ST52-3经过48小时环冷后,发往世界500强企业上海振华重工(集团)股份有限公司(以下简称振华重工)。至此,河钢承钢与振华重工合作的首单2000吨产品全部发运完毕,这批产品拟全部用于港口机械重型装备制造。

  2019年初以来,河钢承钢含钒钢铁材料已与中集集团等5家世界500强企业建立了长期合作关系,高端客户比例得到了稳步提升,企业综合竞争力持续增强。

  那么,河钢承钢作为国内热轧卷板生产起步较晚的企业,是如何打动世界500强客户,在同宝钢、鞍钢、马钢、涟钢等众多行业强手的竞争中是如何脱颖而出的呢?

  “市场和客户就是指挥棒,将所有资源向高端客户倾斜,为提升产品竞争力发挥了巨大作用。”河钢承钢市场管理部负责人一语道出了其中的奥秘。

  沉下心来

  更加专注研究客户需求

  “振华重工是2018年下半年,我们通过世界企业名录梳理出来的目标客户。”河钢承钢商贸公司负责人张兴利介绍说,“我们生产的高强热轧卷板具有含钒钛、高强度、耐腐蚀、易焊接等优良特性,能够满足振华重工的产品需求。”

  “振华重工作为重型装备制造行业的知名企业,所生产的港口用大型集装箱机械和矿石煤炭等散货装卸机械,遍布全世界73个国家主要集装箱码头的岸桥、场桥。”河钢商贸公司销售经理李华明提起振华重工的业务如数家珍。

  在2018年7月份,李华明与河钢承钢技术质量部技术员刘效云、板带事业部工艺技术专业师岳学军组成小微团队,到振华重工总部及旗下长兴分公司进行考察,深入了解该公司产品种类、加工工艺、钢铁材料需求及质量情况。岳学军表示:“我们对振华重工独特的焊接工艺流程进行了实地调研,撰写技术分析报告,并对能够合作的项目进行了工艺对标。”

  知己知彼,百战不殆。李华明等人在取得关于振华重工的相关资料后,从营销推介、技术保障、资源配置到产品工艺设计,分别做好了准备。此外,李华明对已实现稳定供货的宝钢、鞍钢、首钢产线与河钢承钢产线进行了对比分析,研究了振华重工的采购模式,迅速形成了产品开发方案,为赢得客户认可做足了“功课”。

  “只有源于市场,企业才最有活力;只有源于客户,目标才最明确。”2019年,河钢承钢坚持将市场和客户作为指挥棒,冷静专注地深入研究市场和客户,力争获得对行业影响大和世界500强企业更多的关注度,将优质的营销、技术资源向高端客户倾斜,努力在趋于饱和的高端市场谋得一席之地。

  跨界思维

  扬长补短提升服务水平

  高端客户是推动企业发展的稀缺资源。河钢承钢紧紧围绕市场高端、客户高端,持续优化客户结构,树立跨界思维,提升服务水平,用真诚和优质的服务赢得了客户的认可,从而成功获取了订单。

  “你们做不了,看了也是白看。”初次与振华重工对接,李华明就被该公司物资采购部经理毫不客气地拒绝了。

  李华明并没有因此而灰心,他深知,与世界500强企业合作绝非易事,如果对方能够轻易被打动,就算不上挑战了。对方越是门槛高,就越要证明自己和公司的实力。

  于是,在前期调研的基础上,李华明将产线装备及工艺特点,对照振华重工的材料需求,准备详细地向对方推介河钢承钢产品,却屡次被对方以召开会议为由,拒之门外。

  8月~9月份,正是上海最热的时节。2018年的这一时节,李华明白天在客户采购部蹲守,频频通过微信向采购部专员推送河钢承钢产品应用于港珠澳大桥、京沈客专等消息;晚上到仓储部帮助工人指挥吊装等,有着丰富生产经验的李华明很快就跟相关工作人员打成一片。其间,他常常为了能够跟采购部负责人说上一句话,坐等两三个小时。

  最终,这个北方小伙子用真诚打动了客户采购部负责人,获得了20分钟的产品推广机会。这短短的20分钟,厚厚的产品报告连开头都说不完,于是,李华明决定从客户最关心的焊接问题入手,用详实的数据来说明含钒热轧卷板的高强度和良好的焊接性能。他信心十足地说:“我们是国有钢铁企业,贵公司是港口机械制造行业领军企业,我们的合作必将为振华重工带来更多的附加值!”精准的数据分析和对产品充分的自信,赢得了对方称赞,对方最终决定试用两个规格的产品。

  2018年12月中旬,河钢承钢按照振华重工要求,生产了德标ST52—3型号,产品厚度为12毫米和10毫米的低合金高强钢,经交付试用,产品外形及焊接探伤试验一次通过。由此,河钢承钢产品正式进入上海振华重工供应商名录,这使得河钢集团与振华重工战略洽谈整整提前了5个月,真正实现了营销工作与企业高质量发展同向同行。

  私人定制

  全面满足客户个性化需求

  2019年4月下旬,河钢承钢2000吨低合金高强钢ST52-3以其良好的表面质量和尺寸精度、出色的焊接性能和耐腐蚀性通过了振华重工的产品试用,受到了客户投标邀请。在激烈的市场竞标中,河钢承钢卷板产品从宝钢、鞍钢、马钢、华菱涟钢等5家投标竞争者中脱颖而出,一举中标。

  2019年5月16日,在河钢承钢1780热轧卷板产线精轧操作室里,技术工人在工艺技术专业师岳学军的指导下,手动调整最后一架精轧机的压下率。“这批直供振华重工的产品必须具备良好的低温冲击性能,满足客户的深加工要求,压下率不得低于12%。”岳学军表示。

  从开发客户、对标产线到优化产品工艺路线,河钢承钢全力按照客户的需求组织生产,建立多元化、小批量、短周期的生产组织模式,全面满足客户个性化需求。

  振华重工为了检验河钢承钢的钢铁材料生产水平,要河钢承钢提供多个规格的德标合金高强钢ST52-3产品,宽度包括1500毫米和1010毫米,厚度从8毫米到18毫米不等。振华重工对产品尺寸精度的要求非常严格,公差仅为0.005毫米到0.15毫米。河钢承钢打破常规生产模式,科学优化排产计划,调整生产节奏,由炼钢专家和轧钢专家全流程严控产品品质,确保了所有规格产品一次性生产成功。

  5月22日晚上9时,岳学军等人正在岗位上整理近期与振华重工合作情况的报告,为进一步深化双方合作关系,制订新的产品研发计划。此后,他将带着满满的诚意踏上回访之旅,进一步倾听客户建议,努力建立与客户利益共同体和共享平台,积极推动双方优势互补、互利共赢的合作关系。

  《中国冶金报》(2019年06月12日 04版四版)

来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网

编辑:宋玉铮

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