立足市场 为高质量“跑赢”助力
销售是企业生存和发展的命脉，责任重大，使命光荣。在2019年水钢“两会”上，水钢公司领导对销售工作作出指示和要求。
为提高销售工作水平，水钢销售公司负责人明确，要做实“立足省内、做强终端、合理分流”的营销布局；要强化党建保障，提升软实力，提升产品差异化竞争力，提升综合效益。
目标明确，任务具体，销售公司吹响了征战全年目标的集结号，大家积极行动，全力以赴打好这场荣誉之战、使命之战、形象之战。
今年1—10月，国内建筑钢材市场整体呈现先扬后抑运行态势，其间伴有窄幅震荡调整，频次增多。面对严峻的市场形势，销售公司按照首钢集团及水钢公司的要求，立足市场，根据实际情况建立跑赢市场指标体系，制定《销售公司跑赢市场攻关工作方案》，成立跑赢市场攻关组，下设稳定市场网价、品规优化、降低物流费用、云南与昆钢缩差、直供销售、云南钢厂协调组、盘螺加工七个子攻关组，明确攻关目标、工作职责及工作措施，以周保月，以月保年，为跑赢市场打下坚实基础。
乙方思维，强化协同沟通与客户黏性。通过提高大小规格、四级钢与三级钢价差，强化市场走访，满足客户需求，及时调整品规轧制、提高负公差水平、改善打包质量，不断提升产品和服务质量。6年前一客户曾说：“所有钢厂的销售模式和思维方式都在变，就水钢一点没变。”现如今该客户在销售公司走访时却这样评价：“现如今水钢已做得很好了，我非常满意。”
精耕细作，打好省内市场保卫战。通过六枝、盘县、水城、纳雍、赫章等市场细化营销目标，指标下到每个营销员的头上，打牢省内市场根基，充分展示贵州区域水钢主导钢厂作用和水钢品牌效应。为打开威宁这个营销渠道，引进独家经销客户，政策上给予扶持，通过这种方式价格得以总体稳定。APP区域引进经销商，与经销商分享稳定提升市场价格所获得的合理利润，提高其宣传推广水钢产品的积极性，稳定并提高水钢核心市场占有率；拓展水钢APP销售平台，做好差异化零售；增强价格发现功能，实现品牌增值与服务转型。坚持贵阳市场稳价、挺价，工程与周边市场走量，同其他钢厂及时主动建立价格协同协商机制，共同维护贵阳市场价格。1—10月，贵阳市场网价高于全国均价197元/吨，高于去年同期42元/吨，为提高产品综合售价提供了有效保障。
做强终端，深入推进营销流程再造。在前几年营销流程再造的基础上，抢抓贵州基础设施建设投资继续发力的契机，总结自主投标供货经验，实现都安一期、镇赫高速、贵阳地铁三号线、瓮开、威围项目直付供货。引入战略客户、巩固核心重点客户不断置换现有部分小工程客户，支持资金和信誉较好的客户做大做强，实现工程客户结构调整，提高渠道集中度。今年1—10月，直供销售比例61.6%，较去年同期提高1.11个百分点；工程销售综合价格4343元/吨，比综合价格高出90元/吨。
优化物流，实现保供增值与终端服务。通过优化物流路径和运力，降低物流成本；提高汽车运量，提高资源品规保供能力。通过一卡通系统运行，统筹产品配送业务；保证重点工程、品种钢加工企业的保供服务；及时快捷做好县（区）直销网点资源调配，保证用户合同兑现率。实行一票包到结算，降低中间环节费用，实现汽车运费创效2元/吨以上。
今年以来，销售公司全体干部职工统一思想，大家对“要干什么，怎么干，谁来干，干到什么水平”做到心中有数，力争做到及时、准确、清晰贯彻和执行营销策略。
迎难而上 扮好市场“小诸葛”
为了优质、高效完成任务，水钢销售人迎难而上，全力以赴与市场展开接力赛，以“小诸葛”的角色开展好智慧营销，千方百计为水钢增加效益。
为做好对标昆钢工作，销售公司昆明经营部主动联系云南省内、外其他钢厂及“我的钢铁网”，建立产品稳价机制，使水钢销售价格趋于稳定。
同时，持续渠道优化，在保证主渠道供给资源量不降低的基础上，积极拓展外围市场，建立了以楚雄市场为分辅渠道，提高了水钢产品辐射覆盖范围。
遵义销售分公司面对低价资源的冲击，充分发挥主观能动性，在川、渝市场构建起稳定的分流渠道，为销售公司完成价格目标作出了贡献，并在5月份打了一场漂亮的“狙击战”。
水兴市场销售团队，面对市政工程项目资金紧张、工地复工缓慢、需求萎缩的状况，不等不靠，主动出击，锁定存货品规配备、经销商渠道稳固、直供工程开发等目标逐一落实。
召之即来，来之能战，战之能胜。在困难面前，水钢销售人以“泰山压顶腰不弯，越是艰险越向前”的奋斗精神，加强战略谋划，增强应对能力，取得了一次次辉煌战绩。
群策群力 演好市场弄潮人
“兄弟齐心，其利断金”。市场是残酷的，不相信眼泪，只相信实力，这已经成为销售公司的行动指南。
为了向水钢公司交上满意的答卷，全体销售人群策群力精彩作答，谱就了一曲最美华章。
根据销售公司要求，综合经营部对渠道进行调整，为解决渠道减少带来的困难，主动邀请客户座谈，针对客户诉求制定相应的营销政策、服务方案，挖掘客户潜力。2月份适逢春节，在有效销售时间少的情况下，销售员深入到遵余、威围等重点工程施工现场走访，及时解决客户诉求，获得了终端用户认可，实现客户工程订单量向水钢倾斜，4—5月份，销售量不断攀升。在优钢产品锚杆钢销售上，通过与客户协调沟通，争取到客户信任，市场量由原来的1580吨增长到1960吨。
面对人员减少、工作量增加的实际，作为销售配套的仓储中心库管人员，要兼顾码垛、倒垛、装汽车、装火车等工作，往往一个班下来要走上一万多步，忙的时候中午饭往往都不能准点，只能抽空扒上几口，但他们克服各种困难，确保了产品的及时外发。
在销售公司，无论干部职工，无论征战市场前沿的销售人员还是后勤保障人员，大家都牢固树立“一盘棋”的思想，共同为下好销售公司这盘棋而殚精竭虑、兢兢业业，以实际行动，当好“忠诚、担当、务实、创新”的水钢精神的践行者。
坚持就有结果，付出终有收获。销售公司被评为2018—2019年度水钢先进党委，2018—2019年度水钢先进单位，综合经营部被评为2018—2019年度首钢先进集体，欧阳习卓被评为“首钢之星”和2018年度“最美水钢人”，庞同华、罗桂安被评为2018—2019年度水钢劳动模范，班涛被评为水钢第十三届“十大杰出青年”……如今，在销售公司形成了群星璀璨的局面。这是前进的方向标，也是发展的动力源。
再辉煌的成绩，也只是一个坐标和起点，只会鞭策着水钢销售人向着更为高远的目标进发和攀登，做好市场的淘金者。水钢销售公司将坚持以年度预算、营销大纲和水钢下达的营销指标为靶向，细化措施，确保全面完成各项营销指标。对标先进找差距、补短板，不断提高市场应变能力，精细制定价格，科学配置资源，建立联动机制，按期完成“智慧营销管控一体化”系统，切实提升市场预判、政策制定、部门联动、数据分析能力。尽管市场竞争残酷和惨烈，但水钢销售人信心满满、意气风发，在充满挑战的营销路上，续写新的精彩、铸就新的辉煌。
