本报通讯员 刘美松 刘美丽
面对新冠肺炎疫情造成的市场“寒流”，首钢京唐公司在抓实抓细疫情防控工作的同时，全力以赴推进生产经营，一心为客户，产销不断档，与客户间的关系更加紧密。2月份，该公司镀锡板事业部提前5天完成3月份的接单任务，在疫情期间以优质服务确保了产销衔接，高端产品订单比例显著增长。
“屏对屏”，联系更贴心
受疫情影响，首钢京唐公司订单需要提前生产。对此，该公司镀锡板事业部决定将3月份的订单收口日期提前。原本客户延期复工、市场需求下降，订单组织已面临很大困难。现在要求提前收口，该公司每个营销人员要承受的压力可想而知。“有压力才有动力，有挑战才够刺激。”该公司部长助理、产品营销室主任郭大庆表示。
郭大庆每周都会给客户发一封信函，详细介绍当前客户订单的生产运输情况、客户问题的整改情况，并进一步了解用户需求。
该公司客户经理同样每天要与客户进行电话或视频沟通，详细了解他们的复工复产、原料库存和下游市场运行等情况，倾听他们对首钢产品和服务的意见和建议，通过“屏对屏”的交流，让用户能始终感觉到首钢京唐“心贴心”的服务。
某客户因延期复工，在抢产一个临近交货期的订单产品时，出现制罐过程罐底起皱问题，于是向首钢京唐公司发来紧急视频求助。该公司客户服务人员通过分析起皱照片和用户设备参数，提出了调整磨具参数的建议，起皱问题得以顺利解决。
2月份，一客户在某企业订购的产品无法交付。该客户预计开工后很快将面临断料风险，于是向首钢京唐公司求助。尽管正处于疫情防控特殊时期，但一向急用户之所急的首钢京唐公司还是毅然接下了订单，并很快将其纳入排产计划。
“越是在困难时刻，越要主动加强与客户的交流互动。”日前，首钢京唐公司镀锡板事业部营销人员在返工后第一时间向客户介绍了该公司的人员上岗和生产运行情况。很多用户得知在如此严峻的疫情防控形势下，首钢京唐公司仍在全力确保他们的订单按时生产、如期到货，均表示很敬佩、很感动。
网络营销，服务不隔心
众所周知，现货营销以其价格透明、信息真实、供需匹配度高、交易成本低、采购周期短等优点受到市场的欢迎。为方便疫情期间客户选购产品，首钢京唐公司决定加大镀锡镀铬现货产品网络营销力度。但是，不少客户还未复工。如何提高客户的竞拍兴趣成了一道难题。
为了尽可能提高网络竞拍的参与度，该公司营销人员给国内外的潜在用户一个一个地打电话，了解对方的复工、库存、现货需求情况。他们还对现货进行精细化分类，精心准备了不同的套餐产品，大大提升了客户选择的精准性。“一天下来这样的动作要重复四五十遍，下班时声音已经嘶哑、嗓子干得要‘冒烟儿’。”负责马口铁现货营销的工作人员宿振鹏说。
对宿振鹏来说，每一通电话都既是通知又是调研，白天他认真记录每个潜在客户的需求和他们对市场的看法，晚上再进行汇总分析。几天下来，网络竞拍的效果超出了预期。
把现货卖出去只是第一步，后续服务也必须跟得上。一些海外客户由于时差原因，只能参加下午的拍卖活动。因此，首钢京唐公司专门增加了下午场的活动次数。交易成功以后，该公司营销人员会第一时间告知客户的产品发运情况，并耐心为客户答疑解惑。有一次，凌晨1时，宿振鹏还在回答意大利客户的问题。“买产品就是买服务。只有把后续的服务做到位，真正让客户满意，下次客户才会再来购买我们的产品。”宿振鹏说。
掌握信息，全力保交付
该公司镀锡板事业部直接面向市场开展营销业务，仓储、物流几乎没有中间缓冲环节，大部分产品都是由镀锡成品库直接发至终端客户的原料库。疫情发生以后，很多下游企业延期复工、无法收货，一下打乱了既定的节期仓储物流计划。为此，该公司镀锡板事业部立即启动应急预案，全面了解送货流向的疫情和交通管控情况，精准掌握客户的复工情况和接货能力，加速完成有接货能力客户的订单货权转移，保证及时发货。
同时，该公司镀锡板事业部与生产制造部门一起优化生产排程，结合各产线特点和当前库存情况，分析各工序产出时间，并按运输方式、运输流向、包装方式等重要参考项进行分类，为仓储物流调配做好充足准备。
此外，工作人员还要每天关注河北省、唐山市的疫情情况及环保限行政策，及时掌握在途船舶动态和目的港的开封港情况，全力保证客户产品能快速发运、如期到货。2月5日，一名营销人员注意到原目的港上海龙翔码头封港，第一时间与客户沟通，用最短的时间完成了接卸港变更，确保了客户原料的及时交付。
《中国冶金报》（2020年03月11日 04版四版）
