本报通讯员 温明梁 红影
2月21日14时，在唐山、佛山、武汉、重庆、芜湖、邯郸，通过企业微信的“云端”交流，一场跨越6个城市的“隔空”视频交流会准时召开。这是河钢唐钢为美的集团专属定制的新材料方案推进会，因合作双方的高度重视和准备充分而进展得十分顺利。
瞄准家电用钢未来发展趋势，河钢唐钢与美的集团携手共同推进家电用钢新材料升级合作，双方的“绑定关系”也越来越紧密了，成为了共同搏击市场风浪的利益共同体。
多个解决方案 促合作走向深入
“全部进入临战状态。”河钢唐钢汽车板事业部营销服务中心客户经理张涛的一句话，道出了他和同事们近段时间紧张的工作状态。
新年伊始，美的空调事业部提出升级空调室外机板需求，从而实现节能、环保、轻量化的材料替代。“新上市的机型计划11万台，预计用材1.7万吨，希望河钢唐钢给予支持。”美的负责人提出合作意向。
“2019年，我们先后为美的定制生产了家电用自润滑镀锌板和高端家电用镀铝板两大高端家电产品。其中，家电用镀铝板可替代进口，不仅为客户提供高性价比的特色家电精品，而且为客户产品迭代升级、效益增长提供了有力支撑。”聊起为客户创造价值，张涛信心满满。也正是一个又一个完美的材料解决方案，让美的再一次向河钢唐钢抛来“绣球”。
客户的需求被迅速反馈至事业部和公司，河钢唐钢迅速调动各方优势资源，准确识别客户需求，认真答复客户的每一项提问。
美的是河钢唐钢的战略客户，自2016年初建立合作以来，月订货量从最初的几十吨增长到了现在的1万余吨，订货范围从镀锌板到自润滑镀锌板再到高端家电用镀铝板，产品应用范围从最初的微波炉覆盖到空调、环境电器、烟机灶具等。一系列数据显示，河钢唐钢与美的合作逐步深入。
自新冠肺炎疫情发生以来，河钢唐钢坚决贯彻落实集团部署，统筹做好疫情防控和生产经营两方面工作。本着坚决控源头、防扩散的原则，营销系统暂停了对外走访客户工作，同时制订了更加周密和得力的措施，加大力度促销售，全力以赴保合同、保收款、保正常生产经营秩序。针对像美的这样的战略客户、传统客户，河钢唐钢与他们的联系不仅没有减少，反而通过“云端”更加频繁。
创新营销模式 让材料升级提速
帮助客户解决问题无疑比单纯做订单更有价值，满足客户需求无疑就是抢占了市场先机。
为了不耽误新材料方案的推进工作，张涛积极与美的人员沟通交流。
“开个视频会吧。”
张涛与美的负责人的想法不谋而合，双方很快就拟定了六项交流议题。美的参会人员范围由原来的一个生产基地扩大到佛山、武汉、重庆、芜湖、邯郸5个生产基地，河钢唐钢汽车板事业部从研发、生产、质量、营销、信息自动化等各系统也都派出了骨干人员来参加会议。
就这样，视频会议准时召开，双方交流工作逐项展开。从家电用钢未来的发展趋势到高强钢的替代方案，从钢材的后处理方法到加工变形要求，河钢唐钢与美的的相关工作人员整整沟通了近2个小时。
“感谢河钢唐钢技术人员对空调用材及新材料方案给出的答复，我们将积极推进试用。”临近会议结束时，美的技术负责人说道。
“疫情防控期间虽不能到客户现场面对面交流新材料推进方案，但是‘见屏如面’，我们采用视频会议的形式，与客户沟通无距离，有力推动了美的新材料方案制订。”张涛在交流会后仍在为会议中充分的交流和取得的成果而兴奋。
除了“隔空”交流的远程视频会议，河钢唐钢还积极通过互联网、电话、微信、传真等多种形式与客户的远程沟通，充分发挥小微团队产销研一体化优势，全力做好疫情防控特殊时期产品营销和客户服务工作。河钢唐钢进一步细分市场，加强客户复产和需求综合分析，科学调整销售策略；制订特殊时期的特殊销售激励政策，以最大限度地激发销售人员的积极性；加大出口合同组织力度，发挥好出口对合同组织的支撑作用。
截至发稿时，河钢唐钢已经根据美的要求，就部分计划采用的模拟高强钢新材料开展用户仿真试验研究。据统计，今年初以来，河钢唐钢为美的供货家电板3.4万吨，其中2月份订货量超1.8万吨，达到历史最好水平。这些成果为企业下一步全面复工复产打下了良好的基础。
《中国冶金报》（2020年03月18日 04版四版）
