本报通讯员 廖云环 记者 孟祥林
“市场是动态的，需求是变化的，只有以市场为导向，才能赢得未来。需求所在就是服务的终极目标。”在每个月的市场分析会上，鞍钢集团攀钢集团西昌钢钒有限公司（以下简称西昌钢钒）科技质量部都会强调需求与服务的关系。1月~11月份，该公司克服新冠肺炎疫情带来的影响，牢牢抓住“市场”和“产品”两大核心，顾客满意度同比提高2.8个百分点，彰显了该公司的硬核实力。
用实力俘获用户“芳心”
周期短、效率高、服务优的经营理念及为终端用户提供增值技术服务的方式，使西昌钢钒不断用实力俘获用户“芳心”。
“没想到贵公司的响应速度这么快，不仅解决了我们下游终端用户的焊接工艺难题，还帮助我们提高了生产效率，真是太感谢了！”11月24日，该公司科技质量部用户服务室主任王敦旭又接到某用户的致谢电话，并表示要追加订单。
今年4月份，该用户还因更换其他厂家的钢材导致产品性能不合，着急联络西昌钢钒为其赶紧补货。前几天，该用户又打电话求助西昌钢钒，其下游终端用户遇到了焊接工艺难题，西昌钢钒技术服务团队又是第一时间赶到现场进行了技术指导服务。
该公司生产的花纹板，从2019年进入重庆三轮车用钢市场后，一直受到用户追捧，占有90%以上市场份额。其中，重庆邮亭的一家用户还成为西昌钢钒产品的义务宣传员，重庆市场的很多用户在他们的介绍和带动下认识了西昌钢钒，并乐于订购西昌钢钒产品。
与用户成为“命运共同体”
“终端用户深加工的痛点就是我们提供技术增值服务的发力点，也是我们持续提升产品科技含量的关键点。”王敦旭说，他们以此为目标，精准响应市场和用户需求，为用户提供优质的产品和服务，以产品为载体输送专有技术，与战略用户深化合作，开展双向攻关，通过对自身产线潜能的再挖掘，促进双方产品质量不断提高、生产成本不断下降，与用户成为“命运共同体”。
今年初以来，西昌钢钒针对柳州五菱汽车制造工艺、成本、质量等问题，设立了10余个联合攻关项目。为保证项目攻关有序推进，双方共同制订了“2020年合作项目工作计划及跟踪表”。目前，产品扭力梁疲劳性能、焊接接头性能及专用车车身结构性能等瓶颈问题已得到很好解决。
该公司通过与用户联合攻关，协同双方技术资源，不但推动了双方产品升级、材料优化、成本降低，进一步提高了西昌钢钒服务用户的能力，满足了用户对西昌钢钒产品的消费需求，也敲开了许多重要用户的大门。今年初以来，西昌钢钒完成了DC03、DC04等多个产品品牌认证，并实现了批量供货。
“三箭齐发”增强用户黏性
“你们的产品不但能在门扇上使用，在门框上也完全满足力学性能，而且还能在我们的其他业务上用，我们准备全换成你们的产品。”在今年“质量月”走访中，西昌钢钒在成都的一家门业用户说。
产品升级，市场是推手，产线是核心，质量是关键。今年初以来，西昌钢钒产品研发、市场开拓、技术创新“三箭齐发”，快速提升品种比例。截至目前，西昌钢钒已累计开发新产品27个，为占领市场、增强用户对西昌钢钒产品黏性起到了积极作用。
密切关注终端用户需求动态，加大对终端用户和直供用户的开发力度，与产线实现了深度衔接，高级别车轮钢、大梁钢、管线钢、双相钢等产品得到开发和市场推广。该公司通过X52、X60、X65、X70、X80、X90、X100管线钢的系列化研发，完全具备开拓国内外高端管线钢市场能力；Q345升级为Q355，为满足车辆、船舶、建筑等高端用户大批量需求提供了储备能力。
关注市场形势，充分辨识用户需求，精准定位目标用户。该公司开展高层营销，定期走访重点用户，及时了解用户诉求，第一时间反馈给生产工序，系统提升产品成本、质量、交付期等管理和服务能力；围绕产品开发和市场推广、余材管理能力提升，实施了一贯制管理制度；按照产品优化调整方向成立新产品研发团队，深度参与用户产品管理，为用户创造最大价值。
以市场、产线、发展为主线，与研究院一起开展连铸通道线技术创新，满足用户的质量提升需求。该公司结合连铸机设备状况，合理安排品种钢生产；强化生产节奏管控，确保铸机拉速稳步提升，恒速浇铸率≥95%；根据不同钢种全流程时间，做好重点品种电加热、真空工序时间控制，为该公司订单交付率整体提升、产品抢占市场提供了强力支撑。
《中国冶金报》（2020年12月18日 04版四版）
