本报记者 章利军 通讯员 朱安娜
享有“汽车之城”盛名的湖北十堰，曾是马钢产品销售的空白之地。为了占领这片市场，马钢销售公司武汉公司不断创新服务模式，不断紧盯客户需求，不断关注市场动态，不断加强与客户沟通，终于成功地与全国重卡领域排头兵——东风商用车，及其配套企业进行了战略合作，使昔日空白之地变成了今朝市场高地。
选择突破口 成功打开市场大门
近年来，马钢先后在广州、上海、重庆等地建立了钢材加工中心，与当地汽车、家电、空调、建筑等企业进行了有效合作。在2016年即将开始新一年的运营时，马钢销售公司武汉公司总经理周克宏眉头紧锁，翻阅着湖南、湖北、江西等华中各省地图，市场开拓首战该从哪里开始？因为在2015年之前，经济发达、物流顺畅、资源丰富的湖北，马钢产品销售一直都是空白。
周克宏思索着，虽然武汉物流便捷，但市场竞争激烈，东风、通用等主机厂供货需产品认证；江西汽车制造业欠发达，属农业大省；湖南虽有些汽车制造企业，但物流成本较高。看来要打破壁垒，还是要立足湖北。
有山就有路，有河就能渡，多日的思考，一个山清水秀的城市逐渐在周克宏脑海中反复闪过——十堰。伏案地图，十堰-襄阳-随州-武汉，完美的汽车产业“走廊”逐渐在周克宏的脑海中清晰起来，如果依托这条汽车产业走廊，公司的发展将大有可为。进军车城十堰，拿下这条汽车产业走廊的桥头堡。该公司上下动员，抽调精兵强将，负责人亲自带队激战十堰。这一年，该公司开拓团队不辞辛劳，上下求索，在十堰逐家走访客户，深入了解该地区客户需求和竞争钢厂信息，想用户所想，急用户所急，谋定而后动，诸多十堰知名企业成为马钢合作伙伴。2016年，马钢汽车板在十堰地区销量超2万吨，成功打开了十堰市场大门。
服务无缝隙 拿下高端制造
成为东风商用车的供应商一直是马钢人的心愿和追求。2016年10月份，马钢高层带队拜访东风集团，双方商定了后期合作的方向和机制。借此东风，武汉公司积极融入东风各板块的市场开拓中。态度决定行动，行动养成习惯，习惯成就未来。2017年，马钢成功开发东风神龙市场后，年底，着手开发东风商用车市场。
通过前期现场和体系审核后，2018年6月份进入材料试模验证阶段。2018年8月份，马钢首批试模卷送抵十堰。时值酷暑梅雨季节，为了保证试模卷表面质量，留下美好的第一印象，体现马钢人负责任的态度和服务无缝隙的水平，认证团队及时购买防护用品，小心翼翼将试模卷防护起来。防护结束后，认证团队汗流夹背地在试模卷前合影留念，脸上笑容绽放，坚信试模定能成功。
2018年中秋之夜，认证团队成员们拖着一身的疲惫走出东风商用车的生产车间，此时，万家灯火点亮了他们回去的路。那一夜，十堰的月亮特别地亮，特别地圆，似乎预料他们试模工作圆满成功。第二天，客户方果然告诉他们：东风商用车试模正式进入认证阶段。
质量精品化 赢得客户好口碑
2019年3月份，试模验证结束，进入小批量使用阶段。马钢武汉公司锐意进取，在拿到东风商用车供应商资格后，依然好中求精、优中求特。在同年向商用车供货近万吨产品中，马钢优质的材料质量以及专业的服务，使马钢材料在多家供应商中成为材料质量缺陷最少、保供服务最好的钢厂。
目前，马钢已成功进入东风商用车并站稳脚跟，销售渠道进一步优化。
2020年1月~5月份，虽受新冠肺炎疫情影响，东风商用车依然给了马钢1.1万吨产品的订单。随着疫情常态化管控和取得阶段性重要成果，马钢产品销量继续保持稳定增长势头。
经过数年的努力，马钢声名响彻十堰，产品形象、服务一流，渠道结构合理，合作伙伴既有全国重卡领域的排头兵——东风商用车，又有实力雄厚的诸多知名的配套企业。
《中国冶金报》（2021年1月6日 04版四版）
