本报记者 魏庆军 通讯员 董晚 詹玉
他叫程义普，是安钢销售公司冷轧销售部的一名业务人员。很多人都说销售人员就要努力“跑”市场，但对于他而言，这个“跑”决不单单是行动上，更是用“心”去跑。
据了解，冷轧项目是河南省规划重点项目，承载着安钢集团优化产品结构、延伸产业链条、提升核心竞争力的重任。虽然投产时间不长，但2020年10月份该公司冷轧销售接单量实现历史性的突破，这背后离不开程义普和他同事们的努力。
“匠心”独运
解燃眉之急
程义普原来是一名高级电焊工，在厂级焊接大赛中数次获奖，积累了大量的生产技术经验。今年44岁的他，为何从一名高级技术工“跨界”转行成销售人员，还如此得心应手呢？事情还要从前几年说起。
近年来，安钢坚持“适应市场、提高效益”的指导思想，坚持以销售为“龙头”，充分发挥“销、研、产”联动平台的作用，创新求变，全力打造“服务型钢铁”，从生产厂和技术部门招聘了一大批懂技术又能销售的复合型销售员，其中有三分之一是技术骨干，程义普也在此列。就是在将技术尖兵融入营销团队的这种大背景下，程义普“转型”成为了一名销售人员。
有一次，在生产的最后环节，90%钢卷侧面都出现了边夹伤的问题。这对于吊装工具的革新和更换是大难题，电磁设备暂时没有供货，革新的产品技术人员和生产员工都没有亲眼见过，一时间问题变得特别棘手，整个产线的技术人员都束手无策。程义普看在眼里，急在心里：“这么优质的产品，不能因为这最后的环节出现问题而销售不出去。”程义普凭借自己多年的现场工作经验和电焊工技术，经过仔细查验，分析出上述问题是取卷机夹钳设计不合理导致的。程义普决定自己动手解决，说干就干，他每天蹲守生产一线，吃、住在现场，画草图、改善设计、自制工具。他一次次核对数据、一遍遍矫正尺寸，先后改造了几十次，终于设计出一套合适安钢取卷机的生产夹钳。新夹钳改良以后，解决了原来的夹伤问题，解了生产一线上的燃眉之急。
“耐心”服务
取得信任
“有问题，就交给我！让我来处理！”这是程义普最常说的一句话。
在销售路上，他不断总结提炼适合自己的销售方法。由于冷轧系产品尺寸要求精度高、表面等级要求严格，从热卷生产、冷轧环节、包装入库环节，到发货以后的产品试用、调整以及正式使用，他都会全程跟踪。客户的生产现场也时常能看到他的身影。
2020年，一批产品在给业内知名家电企业供货期间出现了一些问题，程义普马上启动应急方案，与客户及时沟通，制订专题方案和措施，为该公司重制最优方案。针对该企业模式中的“日清日结”管理，程义普将每日跟踪情况整理成相关报告，每天统计通报，最终赢得了客户信任。
“客户的需求就是我们努力的方向”，这是程义普的销售理念，也是安钢销售一直稳中有进的秘诀。几年来，安钢新产品开发一直围绕客户需求升级。一家重型汽车主机厂的重卡向轻量化发展，其牵引鞍座一般采用普通的低合金产品连接板，长时间工作容易发生断裂事故。获得这一信息后，程义普和安钢40多人组成的“销、研、产”联队，先后进行了50多次冲压断裂试验，不仅成功使该产品重量降低了30%，而且使疲劳失效开裂率大幅降低到0.1%以下。安钢与该企业签订了战略合作协议，实现了向重型汽车主机厂直供“零的突破”，每年专项供货7000吨。
作为一名销售人员，满足客户严苛的需求，是程义普极致的追求。他说：“我们的产品质量绝对过关，如果客户加工使用不当，也会出现各种各样的问题。所以我一定要在第一现场跟踪，给客户提供最精准、最优质的的服务。”凭借着他对客户服务的耐心和这股认真劲，他最终赢得了客户的信任与肯定，拿到了订单。2020年，程义普品种钢销量突破20000吨。
“恒心”克“难”
铸就成功
众所周知，推销是销售工作中最有价值也是最难的工作——“门难进、话难听、脸难看、事难办”，程义普也曾遇到这样的“难”。
2020年初，疫情笼罩下的冷轧市场可谓是举步维艰，但程义普从不气馁。疫情期间，他利用各种渠道联系遍了所有有可能与安钢合作的厂家，打了上百通联系电话，只为求得一点机会。2020年初，他与国内家电行业知名企业取得联系，通过数次电话沟通，用户终于同意与他见面交流，但对安钢冷轧的新产品始终持有怀疑态度。
生产了多年冷轧板的厂家，产品表面都免不了有锌波纹、划伤等缺陷，安钢才做冷轧板没多久，产品、板形质量能让人放心吗？客户抛出了疑问。做了大量前期准备的程义普马上想方设法提供了两块开平好的样板产品，并告诉客户，板形问题无须多虑，安钢冷轧板的同板差已低至5微米，技术质量远超客户需求的15微米。
通过“技术+营销”的方式，安钢冷轧板迅速得到了该企业技术人员和第三方质检的认可。这样的“敲门砖”让客户相信安钢的产品质量过硬，最终签下1976吨DC51D+Z镀锌板的订单。经过几次试用，安钢如今已得到该企业的高度认可，并实现了稳定供货。
2020年11月份，程义普与国内知名乘用车主机厂签下汽车内板冲压件订单量2398吨，开创了安钢冷轧板供货国内大型汽车厂商的先河。
程义普表示，成绩属于过去，未来更具挑战。“新的一年，我将持续朝着以市场、产品、客户为核心的战略方向义无反顾地走下去，进一步贴近市场、走近客户，与用户实现无缝对接，擦亮安钢品牌。”
《中国冶金报》（2021年1月6日 04版四版）
