本报通讯员 熊上东 实习记者 李兰兰
2020年9月29日，《新钢集团公司企业文化手册（2020版）》正式发布。在这本手册中，新钢核心价值观的变化最为引人关注，一个理念正式以文字形式进入了新钢人的视线——“敬畏产品、尊重客户”。
这一理念最早可追溯至2013年新钢冷轧SBU（产销研一贯制管理）团队的工作理念。新钢当时成立这个团队的目的，就是为了推动冷轧产线产销研一体化系统联动。在这8年时间里，从一个理念到多项措施落地，新钢做到了以“敬畏产品、尊重客户”来实现由钢材生产商向服务商的转变。
新钢党委书记、董事长夏文勇在2020年10月份召开的新钢第八次行政工作例会上提出，未来5年让“钢铁材料服务商的特征愈加明显”。如今，新钢人对于实现这一目标的信心越来越足。
从重视销售开始
“敬畏产品、尊重客户”这一理念是从新钢越来越重视销售开始形成的。在新钢人看来，重视销售也是敬畏产品、尊重客户。
新钢为此迈出的第一步，就是进行销售部内部改革。精简人员、精简机构、搞活机制、优化流程、智能营销……这是自2013年以来，新钢深化内部改革工作中最受关注和热议的大事。到2016年底，新钢销售部组织架构、激励分配制度的改革任务基本完成，取得了显著成效。
首先，销售队伍更加精干高效，团队合力增强。销售部内设机构精简14%，人员精简超过50%，由2012年的193人、36个科长缩减为2020年的96人、12个科长。人员精简后，销售部在补充人员时主要招聘有一线生产单位工作经验的年轻专业技术人员，以优化销售队伍结构。
其次，激励约束机制不断创新，实现考核指标落地，并量化到每个职工。新钢打破了干部和职工收入层级，采取以绩效决定收入的机制；鼓励能力强、业绩好的职工收入大幅超过干部，对能力和业绩排序处于末位的干部、员工进行刚性问责，甚至调离岗位。
最后，营销业务流程大幅优化，通过产线一贯制可以快速对接市场。新钢通过加强信息化建设，进一步规范销售部管理流程；取消了驻外公司，实行产线一贯制管理，部门领导开始分管本产线所涉及的接单、产品排产及交货、客户服务、结算等多个科室的业务工作。
对新钢这样的内陆钢企来说，营销工作是一条必须紧紧攥住的“生命线”。正因此，新钢销售部此次改革力度之大、组织架构变动范围之广、涉及人员之多，可谓在新钢历史上前所未有。
2017年11月份，在新钢重点用户座谈会上，“敬畏产品、尊重客户”首次成为会议主题。在这次会议上，夏文勇在向国内外重点客户致辞时，首次提出要“敬畏产品、尊重客户，努力实现从制造商向服务商的转变”。
一站式送货上门
近年来，新钢开始强力推动智能制造、两化融合，新上了自动喷印系统、焊牌系统等工业机器人及卷板产线质量管控系统，让“敬畏产品、尊重客户”有了工业大数据平台的支撑。
卷板产线质量管控系统通过采集、整合卷板带生产全生命周期数据，实现全流程质量信息共享，并利用现代统计方法对全流程生产过程进行判定、监控、诊断和分析，有效持续提升了新钢卷板的质量管理水平和产品实物质量。
不仅如此，新钢还新上了财务成本核算系统、产线质量跟踪系统、设备管理系统、全流程“智慧物流”系统、协同办公系统、智能门禁系统等。
“现在，客户只需提供产品需求、合同计划、合同款，生产组织、加工配送、物流仓储等其他所有事都由新钢来解决。新钢已经拥有了提供一站式服务的能力，能够把符合客户要求的产品保质保量送上门。”新钢销售人员的这个底气，来自于近8年的经验积累。
“仓储加工、工程配送”是新钢特有的营销服务模式。2014年前后，新钢在广东广州地铁工程项目上取得突破，接连拿下多个超过30万吨的地铁工程钢材供货订单。仅广州地铁14号线工程，就需要新钢把钢材送到50多个施工现场。为了满足客户需求，新钢成立了广州新钢公司，在当地建立起自己的工程配送仓库，专门负责广州地铁项目钢材加工配送。
“一站式送货上门”的工程配送营销服务模式，解决了生产现场无法直接对接施工现场的难题。这一营销服务模式后来被新钢多次运用并取得良好效果。
2015年2月份，新钢中标江西省高速公路项目56万吨钢材供货合同。新钢参照广州地铁项目钢材配送模式，为江西省高速公路投资集团提供了仓储加工及配送服务。在此次配送过程中，客户指定的很多配送地点非常偏远，甚至“无路可走”，物流运输一度十分困难。但新钢营销人员依然积极联合加工配送、物流运输人员，克服重重困难，将优质产品送到工地。
凭借“送货到家门口”的工程配送营销服务模式，到2020年，新钢与江西省高速公路投资集团的合作到达“井喷”阶段。2020年3月份，新钢拿下大广高速（黑龙江大庆—广东广州）38万吨钢材供货订单；8月份、10月份，先后拿下宜井遂高速（江西宜春—江西井冈山—江西吉安遂川县）58.9万吨钢材供货订单。自2015年开始合作以来，至2020年10月份，新钢已经先后为江西省高速公路建设提供了各类优质钢材累计超过220万吨。
“仓储加工、工程配送”服务模式带来的“井喷”的重点工程订单，远不止江西高速和广州地铁。集钢材仓储、加工、配送和物流服务于一体的个性化工程配送模式，打通了新钢连接客户的“最后一公里”，为终端客户提供了一体化、一站式供应链解决方案，使新钢产品的市场认可度不断提高。
打造智能营销平台
客户可以下单，可以查看订单进度，可以发起质量异议，可以查看诉求解决进展……从2015年研发新钢营销App起，通过多年来的努力和探索，新钢智能营销平台具备了“聚、融、创、变”四大功能和特点，能够为客户提供增值服务、为客户创造价值。
“聚”就是实现客户端、营销端、生产端、技术端、管理端共同聚拢在同一个平台，近500家客户、100名钢厂技术生产营销专业人员实现无缝对接。“融”就是对生产、营销、客户三方大数据进行融合，实现实时数据交互。“创”就是创新营销模式，从被动营销变主动营销。“变”就是实现营销扁平化管理，帮助客户改变传统经营模式。
通过使用智能营销平台，新钢营销系统工作效率提高了80%。2020年，新钢营销系统信息化建设继续稳步推进，产品说明书由纸质版改为附带检索功能的电子产品说明书。
在2020年新钢重点用户座谈会上，用户只需扫描电子产品说明书上的二维码，就可以详细了解到相关产品的标准、性能、服务指南等信息。
自“敬畏产品、尊重客户”这一理念于2013年开始形成以来，新钢客户满意度逐年递增，从2014年的80.25%提高到2020年的97.09%。
从一个理念发展成核心价值观，通过以客户为中心、为客户创造价值，新钢实现了从钢材制造商向服务商的深刻转变。如今，在不断创新、探索的过程中，“敬畏产品、尊重客户”已经逐渐成为新钢干部职工自觉、自发的行为，引领着新钢转型升级和高质量发展的方向。
《中国冶金报》（2021年2月23日 08版八版）
