图为王瑾昭（右）走访客户沟通交流。
本报通讯员 宫鹏飞
他们精准地抓住难得的市场机遇：自从和客户开始合作，产品市场价格就一路走高；他们面对客户主动追加的4000吨订货量，却真诚建议：是不是“再考虑考虑”；他们与客户的合作满打满算才2个月，客户却已经成了河钢忠诚的“铁粉”……
2020年12月17日下午，河钢销售邯钢分公司热板一室业务经理王瑾昭说，他们马上要与客户签订新的供货协议。这次签订的是“2021年的年度长期合作协议”。
忠诚客户，是怎么炼成的？
1个多月前，随着酸洗产品市场价格震荡并走高，王瑾昭和同事们第一时间行动：“我们按照集团的部署，针对压缩机行业对酸洗板的需求，迅速奔赴前沿市场，挖掘潜在的直供客户。”
在此期间，他们获知武汉某冰箱压缩机客户的需求信息。
“这是华南一家生产冰箱压缩机的企业”王瑾昭说，该客户是多个国内知名压缩机的主要配套供应商，每月使用SPHC-YSJ压缩机专用钢8000吨左右。此前，该客户一直采购其他知名钢企的产品。此次计划采购河钢产品，加工后将用于冰压机的下壳。
王瑾昭带领业务人员，多次到该客户企业走访。通过专业技术对接和商务交流，结合该客户的实际需求，特别是结合当时的市场价格变化，他们很快就为该客户定制了一套最优的供货方案。与此同时，王瑾昭他们始终密切关注外部市场的变化，为该用户梳理了采购、生产、销售、运输等与其生产经营各环节相关的方案。针对该客户的特殊需求，王瑾昭他们全流程跟踪订单，协调有关部门优化工艺参数、盯紧生产环节，直到产品顺利交付。
很快，该客户就来电：“经过试验，河钢产品的性能完全符合我们的生产要求！现在已经进行开卷生产，终端客户对产品也非常满意。下一步，我们将逐渐提高河钢产品的订货量，没问题的话将长期采购……”
就这样，经过1个多月的努力，因为该客户对河钢产品和服务的全面认可，主动拓展合作：将采购的河钢产品加工后用于冰压机的上壳和下壳，并将采购量提升到80%！
此时，河钢产品市场价格持续走高。该客户在2020年12月份订货7000吨的基础上，紧接着提出再追加6000吨……
“客户追加订单我们自然乐意，但我们综合分析市场形势和价格走势后认为，客户当前的订单能够满足生产所需，没有必要急于追加。”王瑾昭他们向该客户给出建议。该客户反馈认为，现阶段生产能够化解追加采购的需求。尽管最后没有听从建议，但是河钢销售人主动提供专业的综合市场分析，真诚向客户提供信息供决策参考的做法，深深打动了该客户，双方的心更近了。该客户提出，希望签订年度合作协议。
奔赴现场、面对面对接沟通，缩短了与客户间的距离；优质产品和高标准服务，展示了河钢人的专业与实力；着眼于客户更好发展，为客户提供更多专业支撑和“河钢智慧”，让双方不再有距离。
《中国冶金报》（2021年1月13日 04版四版）
