2022年下半年，河钢华南销售中心汽车销售部业务经理陈文鹏成功将河钢集团热成型钢涂层板这一河钢的明星汽车钢产品，销往广东某知名新能源汽车客户。虽然因受疫情影响市场需求明显下降，但是该客户也坚持从河钢连续订购该明星产品，并承诺要把河钢的明星产品推荐给更多的下游客户。

　　陈文鹏之所以能够成功开发并黏住这一客户，得益于他在推进落实“四个更加关注”（更加关注当地市场、更加关注细分市场、更加关注新产业和新业态市场、更加关注个性化和小众化市场）的过程中，结合华南区域市场特点，瞄准了新能源汽车市场，更得益于他坚持“把握住最佳市场时机，推荐最适合客户的产品，提供最专业的优质服务”。凭借这3个“最”，陈文鹏将河钢热成型钢铝硅产品卖出了理想的价格。2022年，他负责的客户累计订购2872吨T1500HS+AS钢，创效230多万元。

　　谈起客户开发历程，陈文鹏逻辑清晰、言简意赅，几段话就将牵头开发新能源汽车客户并建立稳定直供合作关系的过程和笔者讲得明明白白的。

　　把握住最佳市场时机，背后是营销人员敏锐的市场意识和务实的行动。陈文鹏是在2021年9月份从河钢唐钢事业部来到河钢华南销售中心的。来到这一集团延伸到市场最前沿的“触角”后，陈文鹏迅速展开市场调研和目标客户摸排。“我积极调研走访华南区域汽车钢市场，根据这一市场距本部运输距离较远的特点，考虑到普通钢材运输难且缺乏市场竞争力，认为只有河钢特色明星产品和‘双高’（高创效、高附加值）产品，才能满足这一区域市场需求，也更符合集团利益，提升品牌效益，为产线创效。”于是，陈文鹏结合“四个更加关注”的战略部署，迅速瞄准新能源汽车市场展开重点攻坚。2022年10月份，高度关注市场动态的陈文鹏获知：某广东知名汽车客户最近收购了东莞的钢材加工和热成型落料线，并且要在广东成立分公司的重要信息。他迅速想办法和该客户建立联系，详细向其介绍河钢及河钢的产品，特别对唐钢生产的热成型钢进行了重点推荐。

　　推荐最适合客户的产品，陈文鹏有着绝对的自信和底气。“热成型钢加工成汽车零件后强度高达1500兆帕，是汽车钢中强度最高的 ，同时也符合汽车钢发展趋势。热成型钢主要用于制作车身的安全结构件，是驾驶员的‘护身符’。”陈文鹏说，“T1500HS+AS钢是热成型钢中的‘王牌’，其中的涂层板目前河钢集团内只有唐钢可以生产。这一产品在国内市场的供应长期被其他少数几个企业垄断，且产品每吨售价高出普通产品1500元以上。”陈文鹏对成功进入这个市场志在必得，因为他很清楚，河钢无论是产品还是服务，都能够精准满足客户需求。但是，该客户一开始对河钢的产品和销售政策等都信心不足。为此，他及时给客户提供质保书、免费试用的料片，还联系唐钢技术人员到客户企业进行现场技术对接，不定期向客户介绍河钢集团的销售政策，展示该钢种的生产和交期等具体情况。那段时间，陈文鹏每周都会和客户打电话沟通，并到客户现场对接。就这样经过近半年的密切联系和不间断对接，该客户最终同意与河钢建立合作关系，从最开始的300吨、400吨、600吨，到最多单月期货订购量1015吨……最终，双方形成了稳定的直供合作关系。

　　提供最专业的优质服务，陈文鹏自信可以为客户提供最专业的指导。陈文鹏的底气来自于他在河钢集团多年的历练。2008年大学毕业后，陈文鹏在唐钢轧钢产线上从事着自己所学的专业，一干就是4年。“在轧线生产过程中，我对集团产品的品质有了更清晰的认知，对生产流程、工艺环节等也有了更全面的了解，对板涂镀的控制有了丰富的经验。这些都能让我在和客户对接时更顺畅地沟通，也能让客户更信服。”他讲道。不仅如此，他此后在唐钢市场部多年的营销历练，以及全程参与汽车主机厂认证的经验，都让他对产品和市场有了进一步的认识。他所积累的丰厚的专业素养和经验，都成为开拓市场、服务客户的底气。除了专业加持，陈文鹏更是将服务客户做到极致，一方面他做好客户最关心的质量、交货期的落实工作，与子公司积极协调排产，确保每笔订单按期交货；另一方面他提前考虑到疫情对物流的影响，与产线及时对接，全面掌握情况，把控生产节奏，还加强与物流部门的沟通，灵活配船，做好水运协调工作。双方合作后，他保持后续定期沟通的习惯，每周都要联系客户并现场提供技术服务，指导客户应用产品，探讨交流市场信息，做好售后服务，并借此深度捕捉客户和下游市场的需求信息。

　　自2022年6月份和该客户展开合作以来，陈文鹏凭借优质的产品、专业的技术服务，赢得了这一客户的高度信赖。在因疫情等原因导致中场需求下降的情况下，该客户宁肯减少其他供应商的订单份额，也依然保持了和河钢的合作。陈文鹏用真金白银的订单打造出河钢的好口碑。

　　“这个客户主要从事新材料技术推广服务，产品覆盖了广汽、比亚迪、小鹏等知名汽车企业。”陈文鹏说。他和他的同事有信心在2023年继续巩固与该客户的合作，并通过在新能源汽车市场的深耕，让更多新能源汽车客户用上河钢明星汽车钢产品。

　　《中国冶金报》（2023年01月05日 04版四版）