本报记者 吴兆军 通讯员 何玉厚 张晓燕

　　今年初以来，河钢邯钢气体厂加快发展现代工业服务业，牢固树立市场化思维，利用“航天氙”品牌知名度，与国内尖端客户开展合作，深度对接气体市场高端客户需求，不断加大特种气体新品研发力度，持续提升气体品牌影响力。今年上半年，该厂成功研发5种电光源气新品种，开发扬州灯泡集团等3家新客户，销售150余瓶特种气体产品，销售收入达到5000余万元。

　　“发挥品牌效应，积极谋划钢铁产业气体辅助链条向纵向延伸和横向拓展。研发特种气体产品是我们转型发展的必然选择，正在成为创效的新引擎。”河钢邯钢气体厂厂长李耀信心满满地说。

　　锁定高端市场 研发特气新品

　　6月20日上午，在河钢邯钢气体厂特种气体生产线，5瓶电光源气产品顺利充装完成。经分析化验，该产品质量完全满足要求，将发往国内某知名灯泡制造企业。

　　“我们把技术创新当做提质量、树品牌、创效益的主要抓手。”河钢邯钢气体厂党委副书记边爱国说。

　　把市场和客户作为一切工作的“指挥棒”，河钢邯钢气体厂围绕打造差异化竞争新优势，大力发展气体产业。今年初，该厂组织营销人员积极开展市场调研，锁定高端气体市场需求，把开发电光源气产品作为主攻方向之一。

　　“电光源气主要用于节能灯、汽车灯、霓虹灯等填充气，市场需求量大。”该厂特种气体研发团队成员、化验作业区二档技术主管韩文庆说，“我们厂拥有6N级高纯氩、氖、氪、氙产品，按照一定比例配置加工就可以提取出电光源气。”

　　作为河钢邯钢气体厂特种气体研发团队的核心成员，韩文庆带领团队成员利用河北省级工程实验室的特种气体生产线，全身心投入到电光源气产品的配置研发中。而7N级超纯原料气体提纯技术、洁净度、加压技术等，成为了他们首先必须解决的难题。

　　“用于填充的光源混合气对组分气体的含量和其中的多项微量杂质具有严格要求，这就要求在配气过程中必须精确控制各组份气体的充入量，同时必须严格把控原料，杜绝配制过程中出现污染。”韩文庆通过与研发团队成员王英等人反复讨论研究，最终确定出详实的生产工艺方案和关键工艺参数。

　　为了获得准确的混合气量值，韩文庆和研发团队选用称量法来配制光源混合气。根据《气体分析校准用混合气体的制备称量法》(GB/T 5274-1985)，他们认真处理气瓶，使用精密电子天平配合F1等级砝码以减重替代法称量，尽量降低充气速度，确保在充气过程中气瓶温度无明显变化，并采取技术措施稳定电光源气质量，减小定值的不确定性。

　　今年2月份，河钢邯钢气体厂成功研制出氩氖电光源混合气。随后，该厂特种气体研发团队不断改进自动化控制系统，成功研发出自动化、批量化混合气体配制技术，完全具备向市场提供品质稳定的电光源气产品的能力。

　　今年上半年，河钢邯钢气体厂研发出氩氖、氢氖等5种电光源混合气新品，实现了电光源气产品的批量生产和外销创效。

　　深入市场调研 赢得客户青睐

　　“过硬的产品是闯入市场的先决条件，但关键还是能否赢得客户的认可。”由于特种气体行业准入门槛较高，市场竞争激烈，该气体厂起初开发客户时难免碰壁。该厂销售科科长赵英杰说：“我们坚决不放弃任何一次可能合作的机会。”

　　今年初以来，河钢邯钢气体厂营销人员不断加强市场调研和客户走访，根据不同种类的气体产品，分别实施有针对性的市场开发策略。他们以电话、网络、微信等平台为依托，坚持时时对市场信息进行收集了解、分析判断，征求客户的意见和建议，掌握市场价格趋势，持续优化客户结构。同时，该厂结合生产运行方式、液位储备等实际情况，确定了最优的产销平衡计划，实时调度，实现效益最大化。

　　今年5月25日，赵英杰带领该厂营销人员在外面跑市场，得知浙江某客户对该厂电光源气产品感兴趣后，第一时间赶到当地与对方商谈合作事宜。一番商谈下来，客户逐渐打消对河钢邯钢气体厂最初抱有的入行时间晚、还未形成一定口碑等疑虑，双方达成了初步合作意向。

　　赵英杰返回河钢邯钢后，立即与营销团队成员一起为这次合作“下苦功”。他们通过邮件、电话一次又一次地与客户反复沟通，反复商量合作的细节。今年6月8日，该厂与该客户就合同、产品使用参数、保密要求等达成共识。“这意味着，客户认可了我们的工作态度。”赵英杰说。

　　由于特种气体产品对包装物的质量有严格要求，河钢邯钢气体厂没有前期经验可借鉴。为此，该厂再次与客户沟通交流，选取了合适的包装物，满足了客户的需求，赢得了客户的认可和青睐。

　　《中国冶金报》（2019年07月24日 07版七版）