2021年1月19日，中信泰富特钢集团股份有限公司（以下简称中信泰富特钢）发布公告称，其全资子公司中信泰富特钢经贸有限公司成功竞得上海电气集团钢管有限公司40%股权。这次成功的并购，是中信泰富特钢作为我国特钢市场引领者的又一次主动施为，也因此引来业内外人士对中信泰富特钢参与天津钢管的经营管理、提升无缝钢管业务竞争力的更多期待。

　　经过20多年的发展，中信泰富特钢已与SKF（斯凯孚瑞典滚珠轴承制造公司）、舍弗勒、NSK（日本精工株式会社）、中石油、中石化、中海油、奔驰、宝马、大众、米其林、贝卡尔特等全球各领域龙头企业、领军企业缔结了多年的良好战略合作关系，曾获得贝卡尔特全球唯一的金人奖，国外某著名齿轮企业亚太地区唯一供应商钢铁材料奖……一家受尊重的企业、特钢市场的引领者，已经迎面走来。

　　“中信泰富特钢的产品是培育市场，而不是去抢市场。我们要让用户知道，哪些东西还有可能更好，我们要和用户一起通过品牌引领市场，把科技的不断进步和用户的不断进步结合起来，一起制造出更高端、更前沿的产品，为用户创造价值。”中信泰富特钢兴澄特钢总工程师许晓红告诉《中国冶金报》记者。

　　这，正是支撑中信泰富特钢在市场的洗礼下快速成长的市场价值观。

　　“将客户作为我们的战略性资产来管理”

　　“以用户为核心，绝不只是卖钢材。因为企业营销管理更加突出强调的是长期的合作关系而不是短期的交易。将用户作为我们的战略性资产来管理，通过对用户进行系统化的研究，不断改进对用户的服务水平，让用户满意并成为忠诚用户，才能使中信泰富特钢和用户实现双赢。”中信泰富特钢常务副总裁王文金如是说。

　　2008年，中信泰富特钢集团成立的第一年，世界金融危机来袭，国际原材料价格持续暴涨，而国内钢市需求低迷，订单不足，售价大跌。“那个时候，我担任兴澄特钢销售总经理，和广大营销将士不分昼夜、风雨无阻地走访了国内外200多家知名大客户，并与45家战略合作伙伴建立了忠诚客户抗风险网络体系，共同抵御市场风险。”王文金告诉《中国冶金报》记者。

　　兴澄特钢的抗风险网络体系建成后，部分战略客户资金周转困难的问题得到了缓解，兴澄特钢的钢材采购订单也持续增加。这一年，兴澄特钢全年销售收入首次突破200亿元，达235亿元，同比增长31.78%，并在全行业发生巨额亏损的情况下，实现税后利润16亿元。

　　经过一次次市场的洗礼，兴澄特钢首次提出营造新型卖方市场的商业模式，即从“战略联盟赢得贵客、命运共同体留住常客、个性化定制吸引定客、兴澄智造取悦质客、粉丝经营造就粉客、品牌营销集聚散客”6个方面，建立共创、共享、共赢的客户关系，从而优化特钢市场供需关系。

　　这一商业模式的提出，意味着中信泰富特钢在新型客户关系构建方面做出了积极探索，也意味着他们必须在这种新型关系中更加主动地承担责任、创新突破、有所作为。

　　与此同时，大冶特钢也探索了一套用户需求—院校合作—研发支撑—销售承接—生产执行“五位一体”的服务型研发模式。“我们这套研发模式的特点，一是先期介入，对客户需求进行前瞻性引导；二是定制化服务，对客户需求进行管家式引导； 三是近终型服务，开发深加工产品；四是一站式服务，打造客户个性产品族群；五是整体解决方案，实现客户全系列产品整体交付。”大冶特钢总工程师周立新告诉《中国冶金报》记者。

　　2020年初新冠肺炎疫情暴发，跨省汽车运输受阻，大冶特钢采取公铁联运的方式保用户生产。“我们先用火车把货送到距用户最近的火车站，用户再安排汽车把货运回厂里，保证了用户的生产。”大冶特钢营销管理部部长程效华说。

　　这样的事例，在中信泰富特钢各企业不胜枚举。企业在产业链上的地位，也正是这样一点一滴地积淀起来的。

　　“引领市场，科研和销售人员都功不可没”

　　2009年，面对世界金融危机的影响，兴澄特钢将目光聚焦到欧洲这一传统高端市场，将主要目标客户锁定为法国某著名制造商——欧洲高端轴承的行业领导者之一。通过交流，双方在扩大合作上一拍即合。当对方主动提出来要帮兴澄特钢认证汽车轴承钢时，兴澄特钢积极响应，并在通过三轮样品试制后，建议用户使用合金化改制钢种。面对这个国际首创的汽车轴承钢种，双方从前期讨论、中期试制直到量产，经过了无数次的技术沟通，最终获得了成功。2012年，兴澄特钢收到了其首次颁发的高等级轴承钢证书；2013年2月，对方主动将证书升级至最高质量等级，这一质量评级超过了对一些日本、欧洲本土钢厂的评级。自此，兴澄特钢的汽车轴承钢被广泛应用于欧洲本土的法系、德系、美系多种高端车型。兴澄特钢的实物质量受到锻造厂、轴承厂、汽车厂的一致好评，对方公司高层更是毫不吝惜地对兴澄特钢的创新精神、开发能力和持续改进的努力大加赞赏。随着双方合作的深入，兴澄特钢的供货量在短短4年里增长了10倍，供货区域也从欧洲延伸到了亚洲的韩国、印度等市场。

　　2000年代初，为满足超超临界火电机组所需大口径钢管及风电机组所需大直径齿轮、轴承等环锻件的生产需求，兴澄特钢研发了电力用超大规格连铸圆坯，大量取代模铸材料，代替进口产品。“从2009年开始，我们不断通过技术创新实现超越，Φ500毫米、Φ600毫米、Φ700毫米、Φ800毫米、Φ900毫米、Φ1000毫米超大规格连铸圆坯接二连三都被我们开发出来了。”许晓红举例道。如今，兴澄特钢超大规格连铸圆坯在高端风电、火电用钢市场的占有率超过65%。

　　“我们要引领市场，科研和销售人员都功不可没。”兴澄特钢研究院副院长黄镇说，“这么多年来，我们能够迅速瞄准‘卡脖子’技术开展攻关，能够迅速把攻关成果转化为产品并打开市场，依靠的理念就是从用户的角度考虑问题，主动帮用户解决问题、创造价值。”

　　2016年9月份，兴澄特钢研发成功250毫米厚EH36钢板，应用于国内首个移动式试采平台“海洋石油162”。当时，如此大厚度、高技术要求的品种是国内首次生产，平台项目方还对钢板提出了屈服、拉伸、-40摄氏度冲击试验合格，须通过CCS（中国船级社）船检认证等一系列严苛的技术要求。兴澄特钢的特板销售、研发人员全力参与到用户的应用技术研究中，攻克了一系列技术难题，保质保量按时完成了近330吨250毫米厚EH36钢板的供货任务，也创造了中国特厚高品质海工钢板生产交付的新纪录。

　　哈德逊城市广场30号（30 Hudson Yard），是2013年动工的美国纽约曼哈顿哈德逊城市广场项目中最高的一幢大楼，楼高395米。由于这座高楼是建在地下交通枢纽上的超高层全钢结构建筑，设计方要求100毫米~203毫米厚度钢板都需要保证50KSI（345兆帕）的屈服强度，此项已超出ASTM（美国材料实验协会）标准要求，设计方还增加了对低温冲击性能、碳当量值及平直度的要求。面对多项超标准攻关难题，兴澄特钢产销研项目组制定了全新的生产工艺，并在一次次试制、优化工艺后获得成功。客户在第一批钢板全部通过第三方质检后，主动帮兴澄特钢拿下该楼后续工程的全部钢材采购合同。

　　“其实，我们很多的投入不是为了增量，而是立足满足客户的需求。”在大冶特钢，生产部部长张明告诉《中国冶金报》记者。

　　在大冶特钢智能化产品质量一贯制全流程管控系统中，有专门指导现场改善的精益营销工具方法，可以有针对性地对漏损进行分析，确保质量和交付满足客户需求。2015年，大冶特钢在对一笔订单的精益营销漏损点分析中发现，到广东市场运输成本较高，既不利于市场竞争，也增加了客户成本。通过市场调研，他们主动提出江海联运模式，即内河船运到江阴港再倒海船运至广东，可为客户节约运输成本80元/吨。

　　“只要您下订单，剩下的事都由我们来完成”

　　“只要您下订单，剩下的事都由我们来完成。为客户提供‘一站式’服务就是我们精益营销的一种理念。”中信泰富特钢销售总公司副总经理姚海龙告诉《中国冶金报》记者。

　　“我们有来自湖北的客户，10多年来持续不断地向远在1200公里外的兴澄特钢采购钢材，且采购量逐年递增，这就是‘一站式’服务的魅力。”姚海龙说。

　　1200公里的距离，一方面是用户零库存或低库存的要求，另一方面是供货及时、物流费用不能高的要求，怎么办？时任兴澄特钢湖北分公司经理的胡澄江与负责重庆水运的老板在一次偶然聊天中找到了办法：水陆联运。现在，兴澄特钢每个月为这家客户多准备些材料，通过船运发到武汉转火车专用线直接送到厂里，时间刚刚好，既不会增加客户的库存，又不会延误生产，还能为他们降低物流费用。

　　“我们还能像‘4S店’那样，为客户提供‘4S’服务。”姚海龙介绍说。所谓“4S”服务就是：Supply（供货支持），一方面充分了解用户需求，另一方面自主创新，改进生产工艺，大幅降低用户采购成本；Support（技术支持），成立用户技术研究所，通过研究用户的生产流程、工艺及技术，为其提供新品开发所需的原材料技术支持，突破技术壁垒；Service（服务支持），根据用户需求，提供研发、生产、交付、售后一站式服务，最大程度服务于用户；Solution（整体解决方案支持），成立深加工中心，实现从CAD制图—数控编程排版—切割加工—运输配送整体解决方案。“通过‘4S’服务，我们可以和客户实现共赢。”姚海龙说。

　　钢板剪切配送作为兴澄特钢营销创新的新兴模式，充分体现了“4S”服务的含金量。兴澄特钢钢板剪切配送团队依托兴澄宽厚板，以工厂化、科学化、规模化的管理方式，建成了完善的钢材现货配送平台，不仅为下游终端企业提供质优价廉的钢板切割与加工件，而且最大限度地减少了钢板分销渠道、缩短了钢材采购流程，从而大大降低了终端客户的采购成本和管理成本。同时，兴澄特钢的钢板剪切配送还具有设备、工艺、生产技术、质量监管等方面的领先优势。他们拥有国内最先进的数控火焰切割机4台、等离子切割机2台、锯床10台，年可切割加工板材 10 万吨，目前可供切割加工件的规格范围为 8毫米~650毫米厚、≤4.1m米宽、≤25米长；切割加工件几何形状和尺寸规格精确，切割面平整光洁，正负公差吻合率高，质量稳定可靠，无需二次加工，可直接按技术尺寸安装使用。此外，兴澄特钢采用科学的计算机套料系统和计算机报价系统，能够有效提高切割件的成材率和报价透明度，具有当代国际先进水平。如今，该公司切割件产品远销美国、英国、挪威、日本、巴基斯坦等国家和地区。

　　“我们给用户的服务很多是难以替代的。”程效华说。目前，大冶特钢80%以上的产品按用户个性化要求生产，与用户签订技术协议，为用户量身定制。

　　“我们特钢品种结构的特点，决定了我们必须随时满足客户多品种、小批量、快交货的要求。”大冶特钢研究院副院长张志成补充道，“所以我们还有一个名为‘绿色通道’的快速响应机制。绿色通道打开，特事特办，各部门各单位都要让路，用户急需的产品全部能按时交付。”

　　2012年6月，港珠澳大桥桥梁工程建设全面展开，用户需要12米长的斜拉杆。“当时一般的斜拉杆只有八九米长，12米长斜拉杆超出了我们冷床能摆放的长度。”张明回忆道。这时，大冶特钢的服务型研发模式发挥了作用。经公司领导拍板，各部门协同，绿色通道开启，大冶特钢在1个月内完成了冷床的改造，开发出了大直径预应力高强拉杆及其锚固体系，不仅按期交付，而且填补了国内空白。此后，该技术方案在广东虎门大桥、云南虎跳峡大桥、大渡河大桥、香格里拉大桥等大型特殊钢桥梁上得到应用和推广。

　　在大冶特钢钢管事业部，《中国冶金报》记者看到产线上正在切换轧制另一种规格的无缝钢管。在这个拥有多套ASSEL机组（三辊轧管机组）和CPE（斜轧穿孔与延伸）机组组合，以及多种灵活供坯工艺配套的特种无缝钢管基地，转换来得那么顺畅自然。“这里是全球最大的ASSEL机组集群，可以满足客户小批量、多品种、高精度的各种个性化需求。”张志成举例说，“特种无缝钢管的壁厚公差国际标准要求为±11%，我们可以达到±7.5%。这些对用户来说，在经济上是很划算的。”

　　显然，一切为用户着想、为用户创造价值，已在中信泰富特钢的每个角落落地生根。

　　“形象地说，高质量发展就是仰望星空。做全球一流的特钢企业就是我们中信泰富特钢的星空。仰望星空的同时，我们一直在追求用户的高端、产品的高端、市场的高端，脚踏实地地发力。”赵强华，大冶特钢党群工作部部长，用诗一般的语言回应《中国冶金报》记者的感慨，也为中信泰富特钢这一中国特钢市场引领者的养成心路，做出了精准的概括。

 

　　（《中国冶金报》中信泰富特钢高质量发展之路采访报道组：陈玉千、陈琢、吕兵、刘加军、何惠平；贾林海、陈曦、温晓霞、周利勇、燕卫平对本文亦有贡献。）