本报通讯员 曾莉
钢球产品是攀枝花钢城集团瑞矿公司（下称攀枝花瑞矿公司）的支柱产品。面对2020年钢球市场供大于求、过度竞争、同质化程度高、门槛低的市场现状，该公司全力以赴开发新产品、新用户、新市场，实现了新产品销售“从0到1”的突破，在逆境中促进效益增长。
不能丢掉家门口的市场
2020年初，受新冠肺炎疫情影响，有铸球之乡之称的安徽宁国及湖南等地的厂家转变营销策略，将原计划出口的产品转为在国内销售。3月份，这些铸球产品在四川攀枝花市场全面铺货，攀枝花瑞矿公司的钢球产品面临前所未有的挑战，是延续以往的传统项目，逐步退出钢球市场，还是通过探索和创新开拓新天地？该公司对当时和之后一段时间面临的形势进行了系统分析和全面评估。
从2018年开始，轧制方坯原料供应紧张、原料价格大幅上涨成为制约钢球生产经营的重大因素。该公司钢球产品如果只是大规格锻打钢球，是不能满足市场需求的。质量和产量的受限直接让该公司钢球产品的市场占有率开始下降。而高铬铸球因具有更好的耐磨性、致密度等优势，备受钢球市场客户的青睐，短时间内，攀枝花大多数选矿厂尝到了使用高铬铸球的甜头。
“市场需要什么，我们就应该生产什么，不能丢掉自己家门口的市场！”该公司从外部聘请专业人员就“钒钛高铬合金耐磨铸球”攻关课题进行多次专题调研和反复论证，并围绕成本、效益、风险进行了可行性探讨，最终决定研发和生产铸球，于2019年9月份进行立项。经过8个月艰苦卓绝的努力，该公司克服没有场地、没有专业技术人员、没有任何经验可供借鉴等重重困难，在租赁的一条生产线上成功研发并生产出钒钛合金耐磨铸球，最后顺利实现达产。
不放弃一家用户单位
2020年1月份，该公司迅速成立钢球销售部。在疫情笼罩下的钢球市场举步维艰，作为钢球销售部经理的徐湘心里却攒着一股子劲儿：一定要打开市场大门，拿下客户订单！
其他公司先货后款的支付方式、成熟的品牌效应、稳定的质量和价格都给该公司钢球产品销售增加了难度。经过认真对比分析，优质的原料、过硬的产品质量，以及快捷周到的售后服务成为该公司实现差异化营销、提升核心竞争力的突破点。
知彼知己，方能百战不殆。在硝烟弥漫的本地市场化拓展工作中，只有了解用户单位和竞争对手的信息才能更有针对性地展开销售工作。对此，徐湘带领营销团队，坚持目标导向，主动出击，对攀枝花选矿厂进行拉网式、全覆盖式的走访调研，走现场、查设备、看工艺，掌握了攀枝花52家钢球使用单位的相关信息。翻开厚厚的客户信息表，使用单位的信息详细登记在册：单位名称，企业简况，设备简况，所需产品的规格、技术要求及年需求量……这些沉甸甸的资料里凝聚了销售人员的拼劲、闯劲和韧劲。
徐湘从手机中翻出一张张照片给笔者看：在某公司大门口蹲着吃盒饭，行走在扬尘满天的矿区寻找相关联系人……推销的难度可想而知，门难进、话难听、脸难看、事难办，这样的“难”考验着每一个销售人员。尽管如此，面对各种难题，他不躲不绕，带领营销团队一次次不厌其烦地登门介绍。2020年硬是将攀枝花市内金江高耗能区、盐边县新九乡、米易、西昌、五道河工业园区五大区域跑了个遍，52家企业中签下了21家，实现2020年销售铸球2800吨。2020年的最后一天，正在住院的销售部经理助理彭猛拿下了某客户50吨/月的订单。拿下这家客户实属不易，单2020年12月份这一个月，他便上门走访了不下10次。
不拘泥于单一的销售模式
该公司结合自身铸造钢球的生产现状、产品特点和市场交易模式，针对不同性质、不同类型的客户制订了不同的销售方案：按“保核心用户、抓重点客户、争取边缘客户”的原则，该公司以“钉钉子”精神牢牢抓市场，与攀钢物贸、攀钢兴茂、汉风物流、钢城贸易等单位沟通交流，寻求合作以破解选矿企业普遍实施的先货后款滚动销售这一难题；对外部较具实力的选矿单位则以直销方式开展销售；与米易恒通矿业、米易景晟矿业、豪润矿业建立了多方抵账协议的铸造钢球销售模式；与攀钢物贸签订贸易合作协议，共同进行市场拓展，实现双方优势互补、互惠互利。
同时，该公司领导干部带头跑市场，销售、技术、生产等多个系统“捆绑”跑市场；以客户需求为驱动，协同生产技术团队实施依托技术+营销服务模式，走访终端客户，精准识别客户使用要求，在产品开发中不断提高个性化服务水平，开展技术式、顾问式、穿透式服务，更好地服务客户。
《中国冶金报》（2021年3月24日 03版三版）
