本报特约通讯员 李志慧 通讯员 李亚静
从3月份最低时的330元/吨，到6月份的425元/吨，河钢矿业磷精粉售价一路攀升。日前，河钢矿业大客户经理王岩看着近几个月磷精粉售价报表，脸上满是笑容。“近段时间，我们真正尝到了通过研究市场和客户从而实现高售价、高效益的甜头。”王岩说。
截至目前，河钢矿业累计销售磷精粉8.98 万吨，同比增加24.4%，实现了零库存销售，销售额同比提升29.36%。
找“病因”——
磷精矿为何销路不“火”
然而，就在今年初，王岩还曾一度为了产品销售愁眉不展。春耕时节，本是磷精粉的销售旺季，但是受今年新冠肺炎疫情影响，磷精粉销路不如往年，价格也飘忽不定，这让王岩费尽心思：“疫情影响只是外因，决定因素还是在自身营销策略上。”
在和业务骨干们做市场区块研究的时候，该公司销售作业区作业长苏进林的一句话点醒了王岩：“集团会上说，要根据当前库存和品种结构销售情况，进一步优化调整营销策略。今年疫情对咱们下游化肥厂影响不小，很多化肥厂的产能都跟不上，咱们是不是可以从这个角度入手？”
得到启发后，王岩和营销团队对现有磷精粉库存、订单需求、市场需求情况进行详细的考察和研究。他们发现，原来销售的磷精粉属于“普货”，磷精粉里含有氧化铁，以往客户采购后，都是将低成本的“普货”和精料重新配比进行使用，现在由于工期紧，很多客户更愿意直接使用精料。
寻“良方”——
将磷精粉提档为精料
找到了“病因”，王岩开始“寻方”。他与选磷技术攻关小组共同制订了以调整浮选生产工艺和以六大关键指标管控为核心的磷精粉降铁提质专项攻关方案，确保将氧化铁的含量控制在1.2%以下，促使磷精粉由“普货”提档为精料。“我们通过对成本和售价进行效益核算，改良后的产品要比以前的产品创效能力提高10%左右。”王岩说。
新产品一经推出，就赢得了市场： 产品售价比之前高20%，且成了客户争相采购的爆款。该公司的一家客户还打来电话：“用你们的磷精粉深加工的肥料，不仅降低了硫酸的使用量，而且磷肥的效果和颜色都比以前好，我们想再追加两笔订单！”
拓“渠道”——
细分市场找客户
收获“真金白银”的王岩，更加坚定了继续解读市场的信心，他们又将目光瞄准了“渠道”。
王岩在梳理客户订单信息的时候发现，东北客户与南方客户采购时对价格的敏感度不一样。“就拿5月份来说，东北客户春耕时节已经过去了，生产的磷肥需要分销，属于磷肥淡季；而南方客户正是中稻的耕种时节，是磷肥使用旺季。”王岩说，“这种由于区域位置造成的价格差，非常适合区域化销售。”
为此，他将客户分成了周边客户、内蒙古—东北区域客户、华中及以南客户3个区域，综合考虑客户对磷精粉中氧化铁、镁、钙等元素含量的需求和时令，适时调整售价，并在客户需求度高的时候加大开发力度，提高产品效益。
按照这一销售方式，王岩与营销团队携手开发了河南一家磷肥生产公司，不仅为打开南方市场奠定基础，而且售价达到了425 元/吨，实现了价格的又一次提升，这也是近3年以来的最高价格。该客户表示，产品生产效果很好，希望能够长期合作。
