本报通讯员 刘芳 朱宏政 赵越
“营销改革必须加速加力、狠抓落实、及早见效。”自去年7月份开始，山钢集团副总经理，山钢股份党委书记、董事长王向东就如是要求道。
山钢股份营销总公司坚定不移贯彻新发展理念，以用户为中心，启动“打铁铸魂、生态重塑、进军深蓝”三大工程，深入推进体制机制改革，探索创新多样化营销模式，在纵深发展、多点突破的创新改革中迎头向前，奋力塑造新优势。
体制改革改出“新气象”——
实施“大部室”制 突出市场导向、用户导向、专业导向
1月份，加入营销队伍仅3个月的山钢股份营销总公司华东销售公司的员工周续，成功拿下国内某大型无缝钢管企业的长期合作订单；特钢销售部员工亓远紧盯市场，参与开发T11新品种高端管坯钢，实现了吨钢“千元利”的盈利水平……从营销“小白”到营销“能手”，周续和亓远通过竞聘分别成为营销战线的47名营销“新兵”中的一员，经过半年多的风雨淬炼，逐步在营销战场崭露头角。
2022年，47名新职工加入营销大家庭、75名营销尖兵充实营销一线、15家区域销售公司完成注销整合、26个组织机构压减至22个……一支优化、精简、高效的营销队伍为山钢股份营销改革注入了强劲活力。
“实施‘大部室’制营销体制改革，突出市场导向、用户导向、专业导向，强化效率提升、风险防控和一体化运行，是结合山钢实际情况进行的一次流程再造。”山钢股份营销总公司人力资源部部长贾卫东表示。
今年初以来，山钢集团“打造中国北方最具竞争力钢铁强企”的目标路径更加清晰。作为营销“龙头”，山钢股份营销总公司把深化体制改革、强化队伍建设、树立营销铁军新形象作为首要目标。
无数次的交流互动、千余份走访报告、60余份定制化服务方案……近半年来，山钢股份营销总公司新成立的用户服务部克服各种困难第一时间到场为用户解疑释惑，各区域公司经理24小时服务用户，品种部带领产销研专家定期为用户攻关……
体制改革，唤起了铁军担当，“以用户为中心”的理念被变成了实实在在的行动。一封封感谢信、一面面锦旗、一声声称赞，全国各地的终端用户回馈着山钢人的温暖、贴心和全方位服务。
4月份，国内某重点用户急需16.11吨5毫米厚的热轧带钢。时间紧、任务重，山钢股份营销总公司立即成立协调专班，接到任务当晚完成轧制，连夜判定入库，协调运输……不到20个小时，承载着山钢诚意的16.11吨“大大卷”就交付到了用户手中。
机制改革改出“新成效”——
开展“分道赛马” 让全员动起来、跑起来、冲起来
“破壁垒”，能者上庸者下；“除界限”，职工能进能出；“赛业绩”，收入能增能减……山钢股份营销总公司以改革的思路破除深层次机制障碍，全方位激发营销活力。
破解“能上不能下”用人机制。山钢股份营销总公司在全面完成机构优化调整的基础上，实行“全体起立”竞争上岗，压减管理岗位，搭建人才培养“双向”通道。“这次实行大范围、深层次的‘起立’‘坐下’，打破了多年来‘能上不能下’的思维模式。最新搭建的职工‘双向’发展通道，让我找准了自己的定位，可以心无旁骛地搞营销技术积累了。”该公司营销管理部主任营销师程丽娟感慨道。
优化队伍结构，建立“员工能进能出”的良性流动机制。该公司不断修订完善人员“三定”方案，根据经营运作、改革发展需要等，结合工作实际统筹考虑定员设置；构建“红线”触碰退出、绩效考核退出等多元退出机制。同时，该公司积极引进新生力量，将竞争上岗人员范围扩大至山钢股份，吸收优秀青年人才，为营销队伍增添新活力。
推行全员绩效管理创新实践，实现职工收入能增能减。山钢股份营销总公司建立“一人一表”业绩指标体系，由上而下，逐级分解、层层支撑。“同一赛道，第一名与最后一名相差近10000元，靠指标挣绩效，有实在业绩才有发言权。在这种氛围下，大家都铆足劲往前冲。”山钢股份营销总公司华北销售公司经理王国栋表示。“开展‘分道赛马’评价考核，跑得赢，真奖励；跑不赢，不光考核，还得‘动票子’‘挪位子’‘腾椅子’。‘赛马’让全体领导干部动起来、跑起来、冲起来，加速形成‘赛马争先、万马奔腾’的发展之势。”山钢股份营销总公司首席营销师王增强介绍。
打破“铁饭碗”、破除“舒适圈”，为有为者搭台，让慵懒者下台，一系列动真碰硬的机制创新为应对市场严寒、逆势创效蓄满了能量。
今年初以来，山钢股份营销总公司的营销铁军接连拿下多个“大单”“强单”，4万余吨重点桥梁钢用于雄商高铁黄河特大桥建设，华北销售公司再次成功抢下国内某大型煤矿机械企业3万余吨产品订单，海上风电钢产品成功进军中国南海，耐低温俄标槽钢助力俄罗斯某大型造船厂工程建设……
模式变革变出“新天地”——
构建“品种+区域”营销新模式 释放“1+1＞2”效应
当好带动者、领跑者，不断彰显行业链主风范，是山钢股份营销总公司创新改革的另一鲜明导向。
持续深化“五位一体”商业模式创新，强化“供产协同、产销平衡、内外销一体化”，深入推进定制化服务体系，山钢股份营销总公司切实发挥资源优化、产线整合、基地协同的指挥中枢作用，不断增强战略资源和区域市场掌控能力。
握指成拳，协同攻坚。4月份，在世界超级钢技术前沿水平的系列钢种之一的高级别耐候钢生产交付中，山钢股份营销总公司产销研协同作战，紧盯各环节措施落地，填补了山钢耐候钢系列产品空白。
与此同时，山钢股份营销总公司按照“品种主责、区域主销、片区主协、管理支撑”的改革定位，积极构建职责清晰、价值一致、敏捷服务的“品种+区域”营销新模式。该公司75名“营销尖兵”担当有为、开疆拓土，深耕区域一线；各品种部当好品种销售“总管家”，强化产品研究，实化产品经营，为营销一线提供强力支撑。
抢占终端、进军高端，走向深海、逐梦蓝海，山钢股份营销总公司营销铁军们勇于探索、积极实践，全身心投入到市场开拓中，“品种+区域”逐步释放“1+1＞2”的效应。
国内某大型造船企业实现船板独家供货，汽车钢产品成功打入国内知名车企制造商，9Ni钢、海上风电钢订单量实现全新突破，引入新客户412家，现货产品全面上线欧冶平台，其中3月份特钢现货产品线上单月销量创新高。第一季度以来，山钢股份营销总公司重点用户销售增量达到30.2万吨，同比增长36.8%，将重点用户作为“战略资源”经营的理念得到充分诠释。
“我们将持续深化改革创新，以用户为中心，提升服务水平、实化产品经营、瞄准终端高端、拓宽营销渠道，全力成为山钢创效主力和创新“引擎”，为实现山钢集团‘争上游、走在前’目标做出更大贡献。”山钢股份营销总公司党委书记、总经理郭伟达表示。
《中国冶金报》（2023年06月13日 04版四版）
