本报通讯员 刘芳 张庆祥
日前，山钢股份营销总公司型钢销售部接到战略客户杭叉集团“提前交货”的紧急电话。仅用2个小时，型钢销售部协调山钢股份莱芜分公司生产管理部、型钢厂、莱芜调整部等部门，快速调整备坯、轧制、精整等相关计划，重新确定订单交货期。10月9日，600吨新能源叉车门架型钢按用户需求顺利送达杭叉仓库。
山钢股份营销总公司肩扛“营销要打头阵”的使命，以一体化运行为抓手，提高站位，强化协同引领，深化营销改革，奋力实现系统增效。1月~10月份，该公司产品直供直销率达74.8%，山东省内销售比例达66.73%，产品吨材结构增效明显。
深挖终端抢先机
“营销要‘打好头阵’，首先要明确客户在哪里、品种是什么。”该公司党委书记、总经理郭伟达说道，钢铁行业及上下游产业链兼并重组和市场竞争日趋激烈，要在市场竞争中占据有利位置，必须坚持直购直销，抓住终端用户，实现战略合作。
为此，该公司充分发挥贴近市场、贴近用户的优势，分品种、分区域逐一制订商业计划书，明确市场定位、目标市场；聚焦产业集群，瞄准行业龙头、重点工程。今年初以来，该公司7个品种销售部和6个区域销售部按照各自的商业计划书，精准锁定客户，不断提高直供直销比例。
与此同时，该公司借助“高层营销”，推动战略合作。今年1月2日，在该公司的牵头组织下，旨在推介山钢品牌、推动客户、人才、生产、营销、研发“五位一体”协同机制深入运行的山钢集团商务年会举行，84家国内外钢铁产业链重点客户参加，共商合作之计。“商务年会的成功举办为推进建立‘高层营销、营销高层’机制奠定了坚实基础，该公司将紧紧依托‘高层营销’赢得更多合作空间。”郭伟达介绍道。
商务年会成功举办后，该公司积极发挥“五位一体”协同优势，借助“高层营销”，高效解决与战略用户合作中存在的问题，积极推进营销战略渠道建设。该公司营销工作人员一方面迅速收集客户意见，制订配档推进表，积极推进高层互访；另一方面动态调整完善“高层营销”客户名单，每月末总结当月高层营销推进情况，研究制订后期高层走访计划，不断扩大中高端客户“朋友圈”。
今年初以来，该公司以“五位一体”协同机制为抓手，先后牵头走访了郑煤机、冠洲股份、惠生工程、淮北矿业、中兴汽车等43家用户，与中船物资、北船重工、山能重装、中铁四局等客户签订了战略合作协议。高层次、高密度、高成效的走访，为该公司开发高端产品市场夯实了基础。
协同服务赢主动
8月20日，该公司钢带销售部成功将520吨SPA-H宽带产品发往用户，这标志着山钢高端热轧宽带产品市场开发工作取得新突破。钢带销售部高级主管王龙龙告诉笔者，SPA-H属于耐候钢，生产难度大，但市场广阔。为将山钢产品推介出去，钢带销售部强化协同引领，积极与莱芜分公司生产管理部、板带厂等相关部门协作，摸准用户需求，解决用户在产品使用过程中的痛点与难点问题。合力攻关下，该公司销售人员成功拿下1000余吨产品的销售合同，并以良好的服务赢得了客户的满意。
“‘五位一体’协同，首先要遵循客户价值最大化原则。”该公司营销改善部经理尹虎介绍，今年，在科学制订商业计划书的基础上，该公司充分发挥协同引领作用，内外发力，精准定位目标客户，深挖客户隐形需求。
为培育战略合作新优势，该公司还坚持以客户需求为导向，联手生产、研发人员开展“技术介入”合作，想客户应想还未想，做客户欲做尚未做。“今年，我们通过‘技术介入’，为临淄医院提供Ⅳ级螺纹钢解决方案，修改了业主已完成的设计图，形成1.7万吨HRB 500E抗震钢筋订单，实现增效260万元，成为引领客户需求的典范。”营销总公司建材销售部经理陈鹤庆自豪地说。
该公司对外紧盯“两端一重”（高端产品、高端客户、重点工程），组建跨部门、跨区域的战略客户服务专班、产业集群市场开发“突击队”、重点工程“尖刀连”、重点产品SBU（战略业务单元）团队，产销研合力攻坚高端产品市场，精心为客户提供“抱团式”“保姆式”服务。
该公司对内立足产销研供运一体化专业工作组，以传递市场信息、提升一体化协同效率为中心，制订《产销研供运一体化运行实施细则》，建立运行协同机制，理顺会议组织、纪要下发、配档督办等流程，提高内部协同效率，及时解决客户服务、质量保障、客户诉求处理等问题。
今年初以来，该公司组建成立的中兴汽车、郑煤机、安徽合力等服务专班以及车轮钢、耐磨钢等26个SBU项目团队，高效解决用户问题，精准捕捉用户潜在需求，凭借优质产品和精心服务，赢得了一个又一个新订单。
自我改革求突破
山钢股份2020年半年工作会指出，建立“五位一体”协同机制的重点是推进营销体系、研发体系变革和精益生产体系建立。作为引领单位，全面推动“五位一体”实质化运行和营销体系变革成为营销总公司全年工作的重中之重。
为实现“营销改革走在前面”的目标，该公司对照山钢集团“1336”（13项重点任务、36项重要举措）倒计时改革路线图和配档表，层层压实责任，制订了聚焦“一个目标”、推动“两个深化”、构建“六大体系”的总体工作思路和年度营销方案。该公司突出重点，明确职责任务，细分指标，落实到岗到人，按月评价、按月分析、滚动推进。
为激发全体营销人员创效活力，该公司优化完善内部绩效考核体系，深化“底薪+提成”考核模式，制订岗位职责说明书，打破“大锅饭”的老旧模式，明确指标，压实责任，激励大家多劳多得、多创多得。
为切实把营销工作做到客户家门口，该公司扎实推进“片区主协、品种主责、区域主销”，强化区域销售公司治理结构改革，全面优化客户、资源、品种、区域结构。该公司以年中区域销售公司全面库存盘点为契机，准确摸清家底，加快推进6家区域销售公司撤并工作，实现区域市场一体化运行；瞄准区域产业集群和关键终端用户，深化市场攻坚，依托服务专班等专业团队，推行解决方案式营销，不断提升区域公司市场开拓能力。
据悉，1月~10月份，该公司先后接触新终端客户329余家，成功开发135家，区域公司销售量达到432.6万吨，超额实现计划目标，区域销售公司“桥头堡”作用得到充分发挥。
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山钢股份强力塑造海工钢中国制造品牌
本报讯（通讯员王玉军 张庆祥 李振涛）10月21日，蓬莱巨涛海洋工程重工有限公司专门向山钢发来感谢信，表示山钢为俄罗斯北极Arctic LNG2（以下简称ALNG2）油气项目供应的海工钢具有“低温冲击性能优异、强韧性匹配优异、冷热加工成型优异、焊接性能稳定”等特点，支撑了项目的顺利开展，树立了中国制造品牌形象……
从山钢股份营销总公司获悉，自2019年11月份以来，山钢累计向蓬莱巨涛供应ALNG2项目用海工钢板1.4万吨，向蓬莱巨涛、天津博迈科、上海惠生、启东中远、青岛武船、中核利伯特等多家ALNG2项目用户供应欧标型钢约3万吨。
ALNG2项目是俄罗斯继YAMAL项目后，在北极地区实施的第二个大型液化天然气生产项目。ALNG2项目与YAMAL项目同在北极圈亚马尔半岛，两个项目仅一河之隔。受北极地区极寒环境影响，与YAMAL项目相比，ALNG2项目设计方对产品进行了升级换代,所用S420系列钢板为海洋工程用钢首次质量升级,对产品质量要求极高。对此，山钢股份产、销、研、运等部门高度协同，借助以往项目经验，改进产品工艺设计，着力提升产品耐低温稳定性，提升产品外观质量，高质量按期交付产品，确保了整个项目的平稳推进。
面对国际、国内重点工程项目，该公司积极发挥协同作用，针对ALNG2等重点项目，实施型钢、板材等跨品种联合接单。从2018年开始,该公司型钢销售部主动出击，第一时间与项目业主及各分包商沟通交流，逐一登门拜访，积极协调业主到厂审核，制订最优化的一站式打包供货方案和最具竞争力、效益化的报价方案。
ALNG2项目的成功交付，对山钢产品持续打入高端海工用钢领域、参与国际重点项目具有重要意义。在巩固山钢型钢产品在高端海工用钢领域地位的同时，山钢海工钢板产品又异军突起，以良好的口碑在国内外海工钢领域树立起中国优质制造品牌的良好形象。
《中国冶金报》（2020年11月04日 04版四版）
