本报通讯员 王志强 王文才
没有进入客户的采购名单，如何让客户在1个月内决定采购河钢产品？客户确定采购河钢产品后，产线成品不能满足客户需求，是放弃还是另寻其他方案？河钢山东销售中心鲁西南网点业务经理宫鹏飞给出了特别的答案。
6月初，宫鹏飞在走访市场时获悉区域内某船厂正在加紧启动大运河绿色运输船舶换代升级工作。
此前，习近平总书记在山东省考察时提出，山东要在推动黄河流域生态保护和高质量发展上走在前，加快建设绿色低碳高质量发展先行区，推进智慧化、绿色化建设。为落实习近平总书记要求，该船厂近几年将产品逐步换代为材料环保、动力环保的新能源运输船。“未来装备升级换代船用板材需求量可观！”初获此信息，宫鹏飞十分欣喜。
但他与客户的初次接触并不顺利。客户方采购负责人说，该单位已确定了其他两家钢厂参与投标供货，河钢未在其中，没有投标资格，无法参与投标。宫鹏飞没有气馁，收集了邯钢造船板船级社认证的相关材料，以及产线生产能力、曾供货的重点船厂等业绩信息，逐一展示给客户。客户逐渐对邯钢生产的船板产生了兴趣，表示可以考虑一下是否增加河钢为供货钢厂这一问题。
面对客户态度的转变，宫鹏飞趁热打铁，一方面及时了解、掌握另外两家钢厂的供货情况；另一方面多次拜访客户，从河钢产品的运距、交货质量及售后服务等多个方面，给客户综合分析河钢产品和服务的优势。客户被他负责的行为深深感动：“宫经理，你对这份订单的执着让我感受到了河钢的诚意。我们必须把河钢引入供货商名单。”随后，该客户把投标钢厂由2家拓展至3家，河钢成功进入其供货商名单。前期的工作十分到位，促使该客户在对各产线供货方案进行优化比较后，经投标把80%以上的供货份额给了河钢，最终确定由河钢邯钢2250产线承担此订单产品的主要生产任务。
然而，就在拿到订单时，面对客户的最终交货条件，宫鹏飞瞬间一筹莫展：“客户需要对产品进行防腐喷漆处理，客户提出的钢板防腐涂装要求我们第一次遇到，产线目前没有这个能力！这可怎么办才好？”
宫鹏飞知道，让客户自行寻找喷涂厂进行防腐处理的方案不可行，因为其他钢厂供货都是成品送达，如果河钢不具备条件，那么船厂将重新调整各钢厂资源分配量。
就在宫鹏飞焦急万分时，网点负责人范文鹏鼓励宫鹏飞说：“集团正在加快推进由生产型企业向‘制造+服务’型企业转变，强调要把资源进一步向市场端和客户端倾斜，通过走近贴近、融入嵌入市场和客户，寻找市场新机会。客户提出的需求，是挑战，也是机会啊！当前产线不具备能力，我们可以协同集团职能部门和社会资源来为客户提供服务！”
宫鹏飞听后瞬间眼前一亮，感觉动力倍增。
他首先联系了河钢集团内部1家单位，可是经船厂内部讨论后，受资质和风控等因素限制无法合作，集团内部其他具备资质条件的单位也受向外付款周期等因素限制，最终均没有实现合作。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。宫鹏飞没有气馁，又和河钢物流相关人员进行了沟通。河钢物流驻点业务经理刘光军得知情况后，迅速把业务信息向部门领导汇报。河钢物流公司、销售公司高度重视，迅速安排人员与鲁西南网点联系，共同对接客户，为客户提供“量身定制式”专项服务。通过走访客户、遴选喷涂加工企业、制订操作流程、拟定相关合作协议，他们终于联手制订出了一份让客户满意的合同方案，客户最终将3000余吨AH36、DH36高强船板订购合同交给了河钢。
“由‘关注市场和客户’向‘贴近市场和客户’转变，具体落实起来确实要面对各种困难和挑战。后期，我们将继续做好服务，为客户提供更多、更好的河钢解决方案，通过与客户实现‘捆绑式发展’‘嵌入式发展’，进一步提高客户合作黏度，在与客户的双赢中实现产品价值最大化，让河钢品牌成为大运河中一张靓丽的‘绿色名片’。”面对历经周折取得的成绩，宫鹏飞感慨万千。
