本报通讯员 兰宏博 李想 记者 孟祥林

　　在鞍钢集团攀钢国际经济贸易有限公司的合同订单报表中，有一个产品牌号，近年来销量一直在稳定增长，且一直都是固定一个客户、固定一个规格、单次固定一个定量。如此稳定、有黏性的客户是怎么来的？这与攀钢特钢研发、生产、营销人员的辛勤付出密不可分。

　　长期以来，攀钢的特钢产品在北方市场不占优势，一方面因为该区域竞争太激烈，我国大部分特钢企业分布于此，还有一些二线厂家也参与竞争；另一方面，相比华东、华南市场，该区域市场特钢总需求偏少。

　　面对惨淡的市场现实，攀钢特钢营销团队，进行市场调研，研究营销策略，一遍遍分析客户需求，一趟趟走访市场。

　　功夫不负有心人。2016年的某天，在一次市场走访中，攀钢特钢捕捉到大连一家客户在求购一种盘条产品，尽管这个信息透露出的是一个未知牌号的产品，但攀钢特钢相关人员还是立即跟进，进行联系和拜访。

　　原来，该牌号产品是一种低碳马氏体不锈钢，质地较软，生产加工过程中容易出现划线和折叠，最终成品存在成材率偏低的风险，成本偏高，加之材料本身要求弱磁性，只能控制在较低温度下进行轧制，生产组织繁琐，难度较大，且由于材料特殊性，用量不是很大。从销售角度来说，这种小众产品属于一个“鸡肋小单”，这是其他厂家不愿意接单的主要原因。但考虑到终端市场的差异化和特殊性，以及良好的效益，攀钢决定重点关注。

　　经过与客户的多次沟通交流，双方终于确立了合作意向。为建立和完善双方的合作基础，攀钢特钢技术部门与客户进行技术交流，评估技术标准，进行产品试产和试用；攀钢特钢生产人员加强生产内部管理，针对该品种材料的特性，重点关注炼钢、轧制、酸洗等生产环节；攀钢特钢营销人员提供高效率和高质量的服务，在合作前期和合作阶段，与客户建立紧密联系，根据发货时间和规律，以及客户对产品试用的反馈，及时派人上门走访，实时掌握材料现场使用情况，收集终端用户使用感受，并及时反馈给技术部门进行工艺改进。

　　经过多次磨合后，攀钢最终与该客户签订了独家供货协议，并根据客户要求，单独命名了该产品牌号，制订了独家供货的保护政策。有了攀钢的大力支持，客户也更加有信心，不断发展壮大，打破了小众市场的容量限制，双方合作范围也从盘条扩大到了板材。

　　经过不懈的努力，该品种市场规模从小变大，并有了具有黏性的客户。随着合作的不断深入，该产品在北方市场的声名鹊起，并带动了其他小众牌号产品市场的发展。

　　《中国冶金报》（2019年05月22日 03版三版）