本报通讯员 何爱喜 张庆祥 焦见聚 李艳青 颜丙银
“鉴于贵公司良好的供货业绩，现在加拿大LNG（液化天然气）项目即将进行招标采购，贵公司的型钢产品有望再次获得该项目订单。”山钢股份营销总公司型钢销售部经理李振涛近日接到中海福陆重工原料采购人员打来的电话。
接到电话后，李振涛的心情久久不能平静。为了拿下这个项目，早在两年前，他们就力邀中海福陆重工完成对山钢股份的工厂审核，并顺利成为该公司合格供应商。尽管如此，但是李振涛和他的营销团队仍然没有丝毫懈怠，立即准备投标材料，并飞赴广东珠海，与项目负责人、采购部、设计部、质检部等在内的相关人员进行深入沟通，对项目涉及的产品规格、执行标准、性能指标、仓储物流、售后服务等，制订了详细的解决方案。经过充分的准备工作，他们最终成功中标，取得加拿大LNG项目全部型材订单5.2万余吨。目前，首批7000余吨产品已陆续交付用户。
2019年以来，山钢股份营销人员紧盯国际重大工程项目在国内的工程承包商，不断赢得国际大订单。截至目前，他们已向瑞士英力士公司、英国石油公司、荷兰SBM石油公司相继供货。
打消客户顾虑
山钢股份营销总公司板材销售部高级主管王亮忘不了推销油罐钢产品时吃闭门羹的情景。
2018年5月份，在得到东营宝港国际物流有限公司要建设100万立方米的储油罐项目的信息后，王亮迅速上门推销山钢油罐钢产品。该公司采购人员明确表示：“我们的油灌一定要用成熟定型的产品。”因为之前没有销售业绩，该公司一期储油罐项目最终没有采用山钢产品。
“不能让客户当‘小白鼠’，一定要打消客户的顾虑。”要想取得客户信任，就要拿出过硬的产品和优质的服务。为了在油灌钢市场上赢得话语权，山钢股份技术人员紧锣密鼓地对油罐钢产品进行全面的质量数据测定，生产系统严密把控各个生产细节，通过科学设定钢板成分、合理制订生产工艺流程、精准控制生产过程，产品通过抗冲击、抗剪切等一系列质量检测，完全符合用户对油罐钢技术指标要求。一切准备工作完成后，营销人员特邀该公司项目管理人员参观考察山钢莱芜分公司宽厚板生产线，并得到了客户认可。2019年5月份，山钢油罐钢产品成功打入该公司100万立方米储油罐项目二期工程，实现了油罐钢销售的新突破。
为用户“量体裁衣”
2019年10月份，山钢营销人员得知荣成核电工程开工在即，经过与客户的沟通协调，4万多吨的HRB400E抗震钢筋全部由山钢莱芜分公司供货。山钢股份营销总公司建材销售部高级主管张勇快速协调生产部门优先安排生产计划，生产系统根据订单要求进行精细化生产，确保产品质量满足核电工程要求。
山钢莱芜分公司棒材厂中小型生产线接到订单后，迅速为国家重点项目“量体裁衣”。在核电站建设中，核岛建设属于关键工程，在钢筋使用上普遍采用大规格钢筋，需要把钢筋加工成弧形拼焊使用，要求钢筋的纵肋在一条直线上、不得有扭转现象，且钢筋两侧的纵肋高度差小于0.1毫米。
为满足核电工程对产品的差异化要求，他们修订了《核电用钢筋工艺质量控制管理规定》。为破解各种技术难题，技术和操作人员联合成立攻关小组，细致分析了扭转力矩产生的原因，调整轧机装配精度，反复优化技术参数，模拟施工现场环境进行试验。在产品的生产过程中，该厂轧钢作业长位绍波和技术人员驻扎在产线上，不分昼夜进行调整试验，成功破解了关键工艺难题，实现了直径32毫米以上大规格钢筋纵筋不扭转，得到了施工方的认可。
经检测，全部下线产品的外观质量和各项性能指标均达到相关标准，完全满足用户需求。该厂中小型车间主任江冰说：“核电项目是国家建设的重中之重，我们必须不遗余力地满足工程建设要求，这样才无愧我们的‘山东省大规格钢筋第一品牌’的称号。”
为客户提供贴心服务
“我们的收货部门要求票、证必须齐全才能卸车收货。你们的质保书不能随货同行，影响了交货时间。”近日，山钢股份公司质量走访组到重点客户企业进行质量走访时，客户反映质保书有延期问题。
出厂产品必须经过严格的质量检验，而有的检测数据要两三天才能出来，如果客户急等发货，就会出现质保书延期的问题。
收到问题反馈后，山钢股份品质保证部质量监督检查站工作人员郝少峰立即组建项目团队着手解决相关问题。既然不能与货同行，那就让质保书“走”互联网。他们运用互联网思维，开发出带有数字签名、二维码标识、数码公章和防伪水印的数字质保书，客户提货以后，可以在第一时间随时打印数字质保书。
“李经理，我是中建钢构华中大区生产部李多，我们项目所需的1500吨H型钢因军运会影响可能无法按时到货，请你一定要帮忙协调”。近日，李振涛接到来自山钢战略合作用户中建钢构工作人员的打来的求援电话。
原来，中建钢构承接的武汉第一高楼“绿地中心”项目主体结构所需的H型钢指定山钢供应。军运会期间，武汉三环以内所有挂车不得出入，而中建钢构指定火车运输到的丹水池站就在三环以内，到货后将无法倒运进入施工现场，严重影响项目进展，这将给中建钢构带来非常大的损失。
“任旭东，你马上通知型钢厂将未装车皮的400吨型钢改为汽车运输。”“陈辉，你立即与华南销售部沟通，联系位于武汉三环外的滠口站，确定铁路专用线，并立即联系铁路物流部门变更到站地点。”李振涛在详细了解情况后，立即召集相关人员采取应急措施，确保该批型钢准时发运到客户手中。经过一系列周密的安排，问题终于得到了圆满解决。
“李经理，太感谢了，你们山钢人值得我们信赖。”在得知问题解决后，中建钢构人员立即向李振涛表达谢意。
2019年以来，山钢股份大力实施精品战略，为客户提供的一系列服务取得明显成效，产品先后供应北京大兴国际机场、青岛胶州国际机场、荣成核电工程等国内重点工程，先后打入加拿大LNG项目、俄罗斯共青城石油炼化项目等国际重大项目，成为西门子歌美飒等国际知名企业合格供应商。如今，许多工程项目指定采购山钢产品。
（《中国冶金报》2020年01月08日 04版四版）
