本报记者 张凤阳
日前，凌钢低合金热轧中宽带市场需求量非常大，产品广泛应用到空间网架结构管、中高端冷轧镀锌领域。需求量的增加离不开凌钢推崇的私人定制服务。2019年，凌钢共开发出13种个性化牌号产品，累计销售14.5万吨；平均利润较普碳钢增加42元/吨，创效600余万元。
调研市场
随着客户对产品要求更高，客户需求越来越个性化，凌钢低合金产品的市场占有率也随之下降。为此，凌钢销售公司与生产、技术部门组成产销研团队，深层次走访重点用户，逐一进行产品调研，持续发力开发市场和客户。
2019年，凌钢营销工作出现开创性、深层次、全方位的新变化，首次打破传统买卖关系，构建产业链协同发展新优势，不断发挥技术和服务优势，拓展了客户服务新内涵。
通过多批次走访客户，凌钢产销研团队不断了解用户对凌钢产品的实际需求，尤其是在低合金产品上，最终决定对低合金热轧中宽带开启私人定制优质服务。
适应市场
天津博宇钢管有限公司（以下简称博宇钢管）作为凌钢个性化定制的合作试验单位，定位于空间网架结构管领域。凌钢产销研团队多次走访博宇钢管，与其生产、质检人员进行深层次交流，进行严密的成本测算；优化了产品生产方案，创新工艺，强化工序执行与控制，突破冶炼、轧制、冷却等技术难点，严格按照个性化要求对应的质量标准为客户供货。
与此同时，凌钢产销研团队对焊管制造全流程跟踪、焊管成品试验分析，对比凌钢低合金热轧中宽带与同行业的产品各项数据，结合市场和用户需求制订质量标准，反复对技术标准进行完善，从最初的100吨、200吨的试验产品到最后的大批量生产，去除了产品部分冗余性能，降低了成本，填补了凌钢低合金高强度钢与普碳钢之间的空白。
引领市场
博宇钢管个性化定制成功后，凌钢产销研团队将技术、产品和服务等优势资源嵌入到产品设计、研发中的每一个环节，为客户提供差异化、专业化、定制化服务，把优质的产品和服务做到客户心里。于是，凌钢加快向材料商+服务商转变，突出私人定制，带动品种带成本全面降低的新征程，并明确了中宽带产品定位：天然含钒、抗锈、省锌、强度高。做大销量大的品种，减少小批量且影响产量的品种。
初试牛刀后，凌钢产销研团队再接再厉，先后与天津市神州通钢管有限公司、天津惠利通钢管有限公司、江苏甲钢钢铁有限公司等制管、冷轧企业实施一对一私人定制。定制产品的不断推广，使低合金热轧中宽带产品产销量不断增加，且带动了其他品种成本再降低，掀起降低成本、提高销价的热潮。2019年，低合金热轧中宽带比较效益较普碳钢带增加81元/吨，较2018年提高50元/吨。
客户端能走多远，产品端就有多高！2020年，凌钢销售公司将继续深耕私人定制市场，倾听客户心声、聚焦客户要求、瞄准客户问题，以优质的产品和贴心的服务打造差异化、专业化、个性化竞争的新优势，将凌钢私人定制的大门越开越大。
（《中国冶金报》2020年1月22日 04版四版）
