本报记者 马国君 通讯员 田海霞 王艳春
姚军平自2019年担任河钢承钢商贸公司天津分公司二级经理以来，就挑起了热轧卷板高端品种市场开发及推广工作的“大梁”。市场和产品是一切工作的指挥棒，满足客户差异化、个性化的需求，让河钢承钢热轧卷板产品的高附加值体现在每一个订单的钢材售价上就是他追求的目标。
河北沧州文达汽车配件有限公司是姚军平今年重点跟进的汽车钢深加工高端客户之一。2019年，该公司累计采购深加工钢材5000吨，已实现稳定供货。
“现在客户对咱们河钢承钢产品质量和服务已经非常认可了，但是一开始我可是吃了无数次闭门羹。”回顾与该客户接触初期时的场景，姚军平记忆犹新，也因此学会了打有准备之仗。
“要和客户有思想上的‘冲突和碰撞’，然后告诉客户我提供的不仅仅是同样材质产品，我还能向你的产业链上下游延伸服务。只要你有需求，我就千方百计地给你提供超值的一站式服务。客户有利益了，自然就有合作机会，我们也能提高售价，这就是共赢。”姚军平牢牢抓住了客户的心。
为了打通河钢承钢高端产品直供各大汽车生产厂家加工配送环节的瓶颈，姚军平白天四处跑客户，晚上认真学习了解客户生产工艺，为该客户提供问题解决方案。卷板经过深加工后，吨钢利润在25元/吨以上，每吨为该客户节省加工费用35元。
2019年，姚军平累计走访重点终端用户16家，成功开发张家口海特钢管、陕汽大同专用汽车等多家终高端用户，累计销售卷板5万余吨。客户提出的技术、质量、服务方面的问题均得到了姚军平及时、有效的回复和解决。
“其实，营销工作需要的是一种坚持和拼搏的精神。有时候，你会遇到一些瓶颈，但只要坚持一下，想办法在供应链条上延伸你的服务去满足客户的需求，让客户觉得选择你的产品是超值的，你就会有新的突破。我的高端客户圈子就是这么逐步建立起来的。”姚军平认真总结了自己跑客户的经验。
2020年，姚军平希望通过自己脚踏实地的努力，进一步扩大“高端朋友圈”，同时深度挖掘老客户的需求，促使高端客户不断上量，为企业创造更高价值的同时，实现自我价值。
（《中国冶金报》2020年01月08日 04版四版）
