本报通讯员 郭领菊
通过网络远程操作“非接触”式对接，疫情下赢得客户万吨汽车结构钢大单；通过电子签收避免人员接触，助力北京城市副中心大剧院项目复工建设；争当最美“逆行者”，返岗工作拿到更多合同……近日，在突如其来的疫情面前，河钢销售吹响“夺取疫情防控和生产经营双胜利”冲锋号，创新业务模式，在对接客户和开拓市场中交出令人满意的答卷。
请战，我们要“逆行”！
河钢销售结合营销工作实际，在确保做好疫情防控和保障员工生命安全的前提下，专题制订了驻外人员分期、分批返程返岗工作方案。河钢销售人“逆行”而上，积极开拓客户、争取订单。首批29名驻外分公司经理和党员骨干带头踏上返岗的行程，从全国各地前往位于北京、天津、雄安、南京、郑州、上海等地的分公司。
2月18日下午，自驾汽车返回北京的国家重点工程项目经理、北京分公司总经理刘振东和业务经理于海生到顺义友爱医院项目部交流，并紧急协调产品进场。2月19日上午，刘振东踩着积雪实地走访了有着“亚洲最大”之称的副中心站综合交通枢纽项目部，与之达成直径50毫米大规格螺纹钢直供服务共识。2月19日下午，刘振东实地走访了2个国家重点工程，拿到了客户提报的复工后需求计划……
天津分公司总经理李岩面临的最大问题是：货没地方放，钱没地方来。于是，他带领先期返岗人员，一边重点做好产线协调和仓储保证，一边紧急联系老客户、开发新客户，争取更多的意向订单……
雄安分公司总经理张彬和业务经理李睿，先后对接了雄安商务中心、雄安容东安置区管廊项目等工程；在管理人员已到位而施工人员正在隔离暂时不能开工的情况下，密切关注新区建设分批次复工情况及进展，对接项目建设的用钢需求……
付出总有回报。据不完全统计，自2月17日返岗并第一时间赶赴现场开展工作以来，河钢销售驻外分公司团队用积极的行动换来这样的成绩单：
——北京分公司协调完成大剧院项目建设前期所需钢材，2月19日已完成第一车约70余吨产品的交付；承接北京城市副中心站综合交通枢纽项目480吨直径50毫米大规格螺纹钢的供货任务；拿到了中国工艺美术馆项目4524吨建筑钢材订单；收获友谊医院项目前期用钢量为3020吨的订单。
——南京分公司与客户新签订1500多吨冷轧镀锌板合同，同时正在争取与某国际知名客户的新模式合作。
——广东分公司将300多吨宽厚板订单成功交付新开发的徐州某钢构客户……
回想起返岗以来开发维护客户和开拓市场所取得的成绩，刘振东深有感触：“平时和客户沟通时，还真没有这么深的感触：好像大家之间有磁力一样，不光我们觉得亲切，客户更是为我们冒着疫情风险赶到现场提供服务而感动！”
像刘振东一样，很多河钢销售驻外人员在坚定做好疫情防控的同时，正分批踏上返岗的旅程，陆续回到市场开拓和客户服务的第一线。截至3月9日，除武汉分公司外，河钢销售已有67名驻外业务经理返岗并开始办公。
“非接触”也能赢大单
原本的工作节奏被打乱，如何在疫情防控特殊时期确保市场开拓不受影响，怎样与客户共同维护产业链平衡？河钢销售人的做法是，创新营销业务模式，借助信息化平台优势，让客户开发维护“不隔离”。
疫情发生以来，河钢销售建立微信、钉钉等工作群60多个，组织网络会议180余场，有效地保证了业务的开展。多个技术保障小组为网络办公、营销业务开展提供着全天候服务；应用营销数据中心平台，实现了数据实时不落地归集；实现手机端营销服务，重点工程现场再添在线签收服务；开展线上竞拍、挂牌等电商销售活动，成交量与日俱增；支持在线库存管理、价格管理、订单管理、发货结算，销售人员和客户只需要登录互联网，就能完成全流程销售业务……从“面对面”到“端到端”，信息化技术及平台让营销更“智慧”。
河钢销售邯钢分公司业务经理宫鹏飞就是“智慧营销”的受益者。他说：“过去拿下一个订单需要到客户那跑动很多次，现在利用手机和网络等，也能便捷地完成信息扫描、图片传递，实现对客户的精准服务。”
范文鹏刚开发了一家保时捷、法拉利等国际一线汽车大牌的重要配套客户。通过手机、微信等与客户第一时间对接后，范文鹏通过远程沟通，及时为客户提供了疫情影响下的市场信息及客观分析，还利用拍照上传、微信扫码等形式，与客户及时对接产品参数、产品信息等。疫情下，河钢销售人的敬业精神和良好的远端服务能力打动了客户，最终该客户将10000吨HR370B汽车结构钢订单交给河钢。
《中国冶金报》（2020年03月11日 04版四版）
