本报通讯员 杨薇薇
“工程直供比固然重要，但我们应该问问其中有多少产品是由水钢直接配送到工地上的呢？”日前，首钢水钢党委书记、董事长王建伟到水钢销售公司调研时对该公司班子成员提出了这个问题。
聚焦问题和解决问题
产品销售直配比过去在水钢被叫作工程直供比,产品销售直配比是今年水钢提出的一个新的产品销售指标,也是水钢在钢材产品销售举措上的一个重要突破。
要知道，工程直供和销售产品直配有着本质上的区别。工程直供是指由采购单位先拿到工程施工项目后，再把在钢厂集中采购到的产品统一分配到各个施工项目上使用，工程项目种类繁多，有铁路、公路、机场、房屋建设等。而销售产品直配是指不用通过任何中间环节，由钢厂直接把产品配送到终端客户手中。
水钢直送产品涵盖了优钢系列以水钢作为主体投标的项目，比如重庆-遵义、六枝-赫章-镇雄、金沙-仁怀-桐梓等线路在施工中都使用了水钢的钢材。
新举措规避新风险
为避免资金风险和保供等问题，在水钢没有参与投标的项目中，水钢授权给相应的单位，并由被授权单位代表水钢投标，由水钢为其提供产品资源保供。
为不扰乱市场秩序，水钢要求被授权投标的公司要交纳相应的投标保证金，且不能乱投标；必须使用水钢80%的产品；成功中标后，投标保证金转为投标履约金，水钢责无旁贷地为其供货。
今年，销售公司要求工程组增加产品销售量，同时调节结构指标，继续加大产品销售的直配比例。现实是，经过近几年的高速发展，贵州的公路里程数已接近1万公里，后期的公路项目屈指可数，而铁路项目的供货价格又被压得较低。于是，销售公司将目光放到工程量上。比如，原来有的集采工程是由贵州中铁和贵州中拓直接从牛郎关分送到各个工程项目点。今年为确保产品销售直配比任务的完成，销售公司就从厂里中心库直接配送，提高水钢产品销售直配比例。
去年，销售公司工程组在产品销售直送工作中，主要的负责部门是工程组和优钢组，工程组承担了产品销售直配比60%的任务量，只完成了41.96%的直送比。而今年前5个月，通过不断拓宽销售渠道、创新营销模式等举措，工程组的产品销售直配比达到了61.18%，在与去年同等销量的前提下，销售产品直送比例直线上升。
新营销模式带来新机遇
今年，有水钢授权的单位中标了贵阳-古丽-金沙工程项目后，到第二标时，贵阳-古丽-金沙项目直接选择和水钢合作，前后2次共拿下20万吨的产品销售量。与水钢直接合作可以省去很多不必要的环节。目前，六枝-纳雍-晴隆工程项目也和水钢初步达成了合作意向，此销量大约101万吨。合作项目的不断增多也使得工程组的产品销售直配比不断增大。
直送产品要求质与量必须保持同步。这里的质与量不是指产品质量，而是指产品供货结构的质量。水钢要求产品直配量增加的同时，也要保证好产品供货结构质量，这样才能拥有越来越多的客户。
截至目前，水钢产品销售直配比已经达到了35.8%。随着后期供货量的增加，比例将大幅提升，销售公司工程组的销售产品直送比将会达到70%~80%，产品销售直配比可在原有基础上至少提高40%。
多渠道保产品销售比例
要想生存发展，除了不断拓展新的销售渠道外，还要继续巩固原有的销售市场。
据销售公司相关负责人介绍，最早的时候，水钢的销售模式多是以通过经销商销售为主，而经销商与水钢永远处于一种博弈状态。
近几年，水钢调整营销模式后，产品销售渠道和客户不断增加，有了稳定的销售量和客户群，不用依赖于经销商，自主选择权更大，但经销商仍然是一个重要的资源渠道，也不能丢。
此外，水钢开发的App销售模式不仅灵活，还可收取部分现金，没有库存风险，可通过App线上了解市场的真实成交情况，每个月产品销售比例可占到5%。水钢的目标是将App产品销售比例提高到10%，经销商产品销售比例做到30%，工程产品销售比例做到60%。
《中国冶金报》（2021年7月15日 04版四版）
