本报通讯员 郑志宏
4月23日，被誉为“乌钢蓝”的敬业集团乌兰浩特钢铁有限责任公司定制生产的铁标钢，从其自备铁路专用线搭载列车驶出，发往我国目前在建最北高铁——哈伊高铁项目工地。据了解，自乌钢产品从今年3月20日开始首次向哈伊高铁供货以来，截至目前已累计供货近2000吨。乌钢的轧钢厂一车间开足马力、加紧生产，继续为该工程量身定制生产铁标钢。
哈伊高铁是我国在建纬度最高、全线所处地区全年温差最大、首条穿越多年岛状冻土区的高速铁路，位于黑龙江省，起自哈尔滨市，终至伊春市，正线全长318公里，设计时速250公里，于2021年10月份开工建设，预计于2026年10月份全线通车。哈伊高铁地处高寒地区，地质结构复杂，分布多处季节性冻土，沿线均为黑土地，还穿越部分原始森林、二级水源保护区等，对施工用的钢材产品要求极为苛刻。中铁建哈铁项目工区技术负责人王晓宇，聊起工程用的乌钢产品兴致盎然地说：“工程桥梁如果是松松垮垮的话一压就塌了，给它提前‘抻上劲儿’，抗裂性和承载力就上来了，这就是预应力。乌钢产品的性能、材质全部满足了我们的工程需要。说罢，王晓宇竖起了大拇指。
在我国最北端、最寒冷的地区，乌钢产品经受住了极寒的天气对产品质量的考验，在我国最南端的“高温市场”其又表现如何？
乌钢销售部职工吴志国向笔者介绍，由于乌钢产品质量好、品牌信誉度高，每年冬季仅在广州市场就能销售钢材20000多吨，是当地市场的抢手货。一直与乌钢保持合作的钢材经销商厦门国贸公司副总经理黄红明说：“乌钢的产品质量让我们放心，乌钢的讲信用程度让我们大胆与其合作，没有后顾之忧，互惠互利。”
我国最北端、最寒冷的地区和最南端、最热的地区，都验证了乌钢的产品质量，也都形成了马钢产品在区域市场极高的口碑。
问渠哪得清如许，为有源头活水来。在如此严峻的钢材市场竞争形势下，乌钢究竟靠什么让“乌钢蓝”畅销大江南北？这得益于他们以销售为龙头全面加强企业经营管理工作。
物竞天择，适者生存。市场竞争中常常会出现强烈的反差现象。进入2023年，一向火爆的钢材市场一下子狂跌不止，钢铁生产厂家陷入了“四面楚歌”的境地：钢材价格大下跌、原燃材料大涨价、资金严重短缺……
面对这些不利条件，部分钢铁企业，包括大型钢铁企业，销售额直线下降，库存量增加，经营者苦不堪言……而乌钢的产品一直畅销，在钢材市场独领风骚。疫情期间，乌钢全力加速发展。2023年，乌钢在停产2个月进行新产线全面对接的情况下，营业收入仍然达到了58.68亿元，在兴安盟工业经济中稳坐头把交椅。今年第1季度，乌钢累计销售钢材51万多吨，做到了产品零库存，产销率达100％、回款率达100％。
进入2024年以来，面对钢材市场继续走低，乌钢从加强市场调查、研究和预测入手，因势利导，果断决策，及时调整营销战略，拓宽钢铁市场；对生产综合计划进行动态调整，企业围着市场转，生产围着销售干，搞好产前、产后、售后服务，形成赢得用户好评的经营运行机制。
市场如战场，一旦目标确立，就要集中优势兵力围绕这一目标打攻坚战。
今年初，乌钢销售部门、采购部门等业务员就全部前往工地、矿山、港口、码头，纷纷出动走访顾客，捕捉市场信息，很快就打开了销售局面，各类原燃材料纷纷进厂，保证了生产经营，打响了开年第一炮，第1季度销售收入就突破10亿多元。同时，该公司主管经营副总经理张国彦带领销售、采购部门负责人主动出征东北、华北地区，进行促销和售后服务，捕捉信息，走访用户。乌钢根据市场变化和销售采购工作需要，打通了销售采购渠道，建立更加灵活的价格调节机制，稳定了老用户，结交了一批新用户，签订了一批新合同，使压库钢材全部找到“婆家”。另外，乌钢审时度势，提出了优质的产品、优良的服务、优等的信誉、一流的价格“三优一流”的口号，广交朋友，以业务洽谈增进产销双方的了解，进一步拓宽了乌钢销售渠道。
乌钢销售人员在工作中认识到，做为生产厂家，只有搞好深耕本土、直接终端的销售模式，在全国各地建点编网，才能保证“货畅其流”。为此，乌钢派出精干人员分别在全国20多个省（直辖市、自治区）建点，有200多家国内外客户及合作伙伴，形成了深耕本土、立足东三省，延伸国内、国际的销售格局，成为国内众多重点工程的首选用钢，产品不仅畅销国内市场，还远销韩国、日本、马来西亚等几十个国家。乌钢销售人员带着宣传资料常年在外走南闯北，凭着对企业的忠诚、对产品的信心，在全国广交朋友，宣传产品，开辟销售渠道，为乌钢保持产销两旺立下了汗马功劳。在已经与中广核集团合作在兴安盟兴建国内最大在运陆上风电基地的基础上，今年3月20日，乌钢又与该集团签订了产品采购协议，乌钢将进一步为中广核集团在兴安盟打造千万千瓦级清洁能源基地提供一流产品与服务。
在市场经济深人发展的今天，如何更好地销售自己的产品是摆在众多企业面前的难题。面对这个难题，乌钢提出“巩固老用户，发展新用户”的营销思想。巩固老用户就是密切长期建立起来的老用户的友好合作关系，在产、供、销各环节架起友谊的桥梁。多年来，乌钢每年都要召开用户联谊会，交流感情、倾听用户意见。用户的意见就是乌钢营销工作的重点，在质量、价格、服务上尽全力满足用户的合理要求，使供需双方始终保持良好的合作关系。发展新用户就是积极开拓市场，寻求新的合作伙伴。乌钢在加入敬业集团的10年里，经过持续技术改造，已经形成年产铁钢材产能各200万吨。面对产品产量逐年增加、产品竞争日趋激烈的形势，乌钢积极开拓市场，先后开发了北京、河北雄安、上海等市场，打通了销售渠道，使乌钢产品畅销不衰。
作为现代化企业，乌钢销售的不单是产品本身，还包括企业信誉和影响力、知名度。乌钢在加入敬业集团后，积极利用新闻媒介，加大对外宣传力度，充分利用电、声、像现代宣传工具和互联网平台，广泛向用户宣传、介绍企业。该公司先后成为国家级高新技术企业，获评为内蒙古民营百强、内蒙古制造业民营50强企业等。所有这些都有力地提高了乌钢的知名度、影响力，该公司的社会地位也显著提高，使全国都知道了“内蒙古有个乌钢”。乌钢始终如一坚守信誉是金的经营原则，多年里，乌钢讲信誉、重服务的好形象帮助其赢得了用户一致好评。
《中国冶金报》（2024年05月23日 04版四版）
