本报通讯员 王杨 石磊英
“在竞争激烈的市场中，始终秉持深耕区域市场的理念，以优质服务与精准策略为利刃，不断开拓市场新局。”作为河钢集团张宣科技龙翔发展公司鲁皖分公司经理张铁兵，以山东为核心“战场”，凭借一套深度聚焦、精准施策、融合创新的“营销打法”，成功开拓市场，勇拓新局。
山东，钢铁材料需求庞大且市场细分特征明显。奔跑在市场前沿的营销人员深知，唯有深挖各区域市场特色，才能精准捕捉商机。面对山东庞大且细分特征明显的钢铁材料需求，张铁兵团队确立了在深度区域深耕的战略。他们将目光牢牢锁定山东，深入研究当地市场特点，从钢铁材料需求的品类分布，到不同区域客户的偏好差异，都进行了详细而深入的分析。
张铁兵和他的团队坚定奉行“老客户是根基，新客户是未来”的理念，将客户拜访升级为密集高效的深度价值挖掘行动。就在近期，张铁兵和他的团队开启了一场密集而高效的客户走访行动。他们用10天时间共计走访了15家客户。每一次走访前，他们都做足了功课，提前了解客户的经营状况、产品需求以及潜在痛点。对老客户，他们聚焦倾听反馈、解决痛点、巩固信任、增强黏性；对新客户，他们自信展示差异化产品优势与定制化服务能力，以专业和热忱叩开合作之门。汗水浇灌硕果。为期10天的密集拜访让他们成功开发了2家新客户，并签订了2000吨产品订购合同，涵盖机械用材料、矿用材料、煤机用材料等多个品类，为深耕齐鲁市场注入强劲动力。
山东章丘，在矿用材料市场中占据着举足轻重的地位，这里市场成熟，需求庞大，是众多钢铁企业的必争之地。张铁兵果断将章丘作为重要据点，以此为中心将市场开拓的触角向周边的青州、潍坊等地延伸辐射。每一次走访前，他都会根据精心整理的客户名单，制订出最优的走访路线，并明确走访目标——巩固与章丘老客户之间的信任关系，通过优质的服务和持续的沟通，提高合作的黏度。同时，他们积极主动探索新客户，深入挖掘潜在市场，开辟更为广阔的市场空间。
“营销是连接市场与产线的桥梁纽带，必须深入市场，洞悉客户需求，准确将信息传递给生产一线。”这是张铁兵的行动指南，他带领团队创新性地将技术力量前置到营销一线，打破营销与生产的壁垒。面对青州一家对质量和工艺要求严苛的标杆矿用材料客户，其团队更是推出“技术营销小微团队”这一新玩法，由营销牵头，整合技术资源，针对客户特殊需求量身定制材料解决方案和技术要求。从样品检测、资格审核到多轮技术商务对接，他们全程精准服务，最终成功通过严苛审核，使张宣科技成为其核心供应商，实现了以技术解决方案驱动高端订单获取的突破。
与此同时，他们还高度关注全流程服务链优化与细分市场定位。为确保持续竞争优势，张铁兵带领团队优化了从订单签订、过程跟踪到产品交付的全流程服务链。每一个环节，他们都力求精益求精，显著提升了客户满意度和忠诚度。这种对服务体验的持续打磨，成为巩固市场地位的关键一环。与此同时，该团队通过深入细分市场，精准锁定目标客户群体，如特定区域的矿用材料客户、高端制造客户等，基于细分市场的精准定位，更有效地挖掘潜在需求，匹配公司产品优势，为持续开拓注入新活力，也为张宣科技特色产品在山东的深度应用奠定了坚实基础。
张铁兵团队在山东市场的成功实践，展现了深度区域聚焦、技术营销融合、全流程服务优化、精准细分定位等组合拳的强大威力，为企业在复杂市场中开疆拓土提供了可借鉴的营销新范式。
《中国冶金报》（2025年08月07日 04版四版）
